Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能要面對的問題處理-ESG跨境

Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能要面對的問題處理

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2022-04-29
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Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能要面對的問題處理Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能面臨的問題。Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能面臨的問題。作者:克拉斯·克斯汀譯者:薇薇安·薛(Klaas Kersting經營一家F2P手機游戲發(fā)行公司已經超過十年,現(xiàn)在他發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)都在剝削開發(fā)者......

Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能要面對的問題處理





Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能面臨的問題。

Flaregames前CEO談游戲發(fā)行協(xié)議可能面臨的問題。

作者:克拉斯·克斯汀譯者:薇薇安·薛

(Klaas Kersting經營一家F2P手機游戲發(fā)行公司已經超過十年,現(xiàn)在他發(fā)現(xiàn)整個行業(yè)都在剝削開發(fā)者。)

我認為游戲發(fā)行商應該降低開發(fā)者面臨的風險,幫助他們實現(xiàn)他們無法獨立實現(xiàn)的東西——無論是創(chuàng)意還是商業(yè)。本人從事出版工作15年,一共發(fā)行了75款左右的游戲。自從2005年我踏入這個行業(yè),發(fā)布了第一款游戲,很多事情都變了。

手機游戲的發(fā)行一直面臨著這樣或那樣的挑戰(zhàn)。手游發(fā)行市場競爭激烈,但至少包括Flaregames在內的幾家發(fā)行商都在努力堅守道德底線。

然而,一些新興的出版商正在不斷挑戰(zhàn)底線,他們幾乎只專注于用戶獲取。從表面上看,這些公司的承諾相當誘人:他們用自己的資金和技術幫助開發(fā)者擴大用戶規(guī)模,而開發(fā)者可以保留IP所有權和自由。開發(fā)者用游戲收入向他們支付用戶獲取費用,因此沒有風險——或者看起來是這樣。

然而,如果你深入挖掘這些發(fā)行交易,你會發(fā)現(xiàn)許多剝削性的合同機制,這些機制榨干了開發(fā)者的游戲收入,侵犯了他們的自主權。我親眼目睹了這些合同條款如何毀掉一家公司。

Twinflames3(來自gamasutra)

這些有天賦的開發(fā)者,本該取得不錯的發(fā)展,卻被這些吸血條款撕得粉碎,最后面臨破產。為了防止更多的開發(fā)者被這類交易欺騙,我列舉了發(fā)行商經常使用的四種剝削手段,以及它們是如何結合起來讓你處于劣勢的。

1.從游戲收入中收集用戶輸入。

這種契約機制的本質是發(fā)行商投入資金幫你獲取用戶,并從用戶的收益中拿投資金額的1.2倍作為回報。但該條款的定義往往存在爭議,即“用戶收入”是指所有用戶產生的收入,還是僅指其帶來的用戶產生的收入。

開發(fā)商用這個把風險轉移給你。如果你游戲的自然安裝每月可以產生50000美元,那么發(fā)行商每月為用戶提取第一筆50000美元的風險是0%。這讓你的處境比合作前更糟糕。

擴大用戶在獲取上的投入,確實會帶來自然流量的增加,但兩者之間的關系并不是線性的。通常一個游戲成熟后,用戶獲取帶來的自然流量會迅速減少。另外,自然流量產生的收入一般低于付費流量產生的收入,所以自然安裝增加30%只能帶來10%5%的額外收入。

當發(fā)行商要求納入自然流量收入,就意味著他們的用戶獲取——你與他們合作的初衷——如果繼續(xù)擴大就無法盈利。你的天然流量收入不應該作為出版商用戶獲取投入的獎勵或補貼。

預防策略:

制定約束性條款,明確回報直接來自廣告支出產生的收入。

以當前自然流量為底線,計算用戶回報時扣除這部分。

確定一個固定的(小的)有機隆起系數(shù)。(有機抬升:每個非自然用戶帶來的自然用戶,通常用百分比表示。比如:1200%有機提升,意味著每一次付費安裝會帶來12次自然安裝。這里用來確定用戶獲取和自然流量的關系,從而計算回報。游戲筆記)

2.單方面決定用戶的輸入。

與第一種方法密切相關的是,發(fā)布者可以單方面決定在用戶獲取上花多少錢。當發(fā)行商為了盈利采取了對你不利的支出策略——盡可能多的支出,利潤率保持在20%——你就應該改變這種不合理的單邊控制。

如果發(fā)行商結合第一種方法,從自然流量收入中收集用戶的投入,你的情況會更糟糕:他們會利用你的自然流量收入,讓用戶的投入達到20%的利潤率。也就是用給你的自然流量收入抵消他們無利可圖的用戶獲取,把你的利潤全部圈走。

眾所周知,同樣一款游戲,成本越高,利潤率越低。在保持用戶規(guī)模不變甚至增加的情況下,讓游戲90%的用戶獲得1.2倍到1.3倍的投資回報是極其困難的——也就是你開始盈利的點,隨著游戲的成熟會變得更加困難。

在這種情況下,只要出版社能自己賺錢,就不需要提高利潤率,他們也很難提高利潤率——不管他們跟你說得多甜。所以,放棄用戶獲取支出的決策權是極其不明智的。

為了防止剝削,除了上面提到的三種策略,還可以在合同中加入否決條款,或者規(guī)定雙方必須就用戶獲取費用進行協(xié)商。

3.掌控你的知識產權

如果發(fā)行商承擔了游戲開發(fā)的大部分風險,那么他們主張對游戲ip的控制權甚至所有權也是合理的。但如果發(fā)行商只負責用戶獲取,他們就沒有權利限制你免費使用IP。

如果發(fā)行商只要求自己用戶訪問渠道的獨家發(fā)行權,是合理的。但如果他們想控制各大發(fā)行平臺卻不能保證什么,那就不合理了。在簽訂合同時,要小心這類限制游戲在其他商店或平臺發(fā)行的條款。

任何限制開發(fā)商繼續(xù)開發(fā)“衍生產品”(防止與原游戲競爭)的條款,相當于開發(fā)商在合同期內將IP控制權授予了發(fā)行商,同時承擔了創(chuàng)造IP的所有風險。

如果出版商承擔用戶獲取以外的責任,比如提供所有開發(fā)資金,這樣的條款可能是合理的。但對于只負責用戶獲取的開發(fā)者來說,提出這樣的要求是絕對不合理的。

4.限制終止合同的權利

當上述三種條款同時出現(xiàn)在合同中時,開發(fā)商尤其需要合同有效解除權,以便在出版方服務表現(xiàn)不理想時解除合同。自動續(xù)約中失去終止條款是不合理的。

但是,即使開發(fā)商有法律意義上的解約權,在實踐中也是極其困難的,因為在收回用戶獲取投入(當然還要加上20%的利潤)之前,開發(fā)商是不能解約的。

這會讓開發(fā)商長期被不合理的合同束縛,或者不得不挪用其他資金還款。更糟糕的是,即使開發(fā)商終止合同,他們也有權向用戶索要投資回報。

當然,發(fā)行商有權利拿回自己的投資,但更合理的做法是先終止合同,然后開發(fā)者再通過用戶投入產生的收益逐步償還投資。一些限制開發(fā)商終止合同的條款,尤其是結合以上三類條款,會嚴重影響你尋找下一個投資人。

不幸的是,那些接受這些條款的開發(fā)商最后要么倒閉,要么被廉價收購——這是他們唯一的出路。出版商呢?這種剝削式的商業(yè)模式是長期行不通的,遲早會消亡。

所以,在你簽經銷合同的時候,我強烈建議你仔細研究一下,看看是否存在上述陷阱。如果你不確定,你最好向有這方面經驗的人尋求幫助。

寫這篇文章的目的之一就是希望開發(fā)者和發(fā)行商的合作能回到最初互利共贏的狀態(tài),至少對雙方來說是這樣??上КF(xiàn)在的手游發(fā)行商連這個基本要求都達不到。


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