亞馬遜美國(guó)站的成功賣家告訴你，汽配品類該怎么做？-ESG跨境

近年來(lái)，汽配品類在亞馬遜美國(guó)站的規(guī)模和增長(zhǎng)速度可以說(shuō)相當(dāng)驚人了，找準(zhǔn)時(shí)機(jī)迅速出手的賣家都已經(jīng)收獲頗豐了。今天，我們就邀請(qǐng)到了三位在收獲頗豐的中國(guó)汽配品類賣家，和大家分享他們的大賣經(jīng)驗(yàn)。

GOOLOO主要銷售汽車應(yīng)急電源。在通過(guò)亞馬遜平臺(tái)進(jìn)行銷售之前，GOOLOO的大部分銷售來(lái)自于給國(guó)外的品牌做代工。亞馬遜平臺(tái)讓GOOLOO找到了依靠自主品牌打入美國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

GOOLOO于2015年在亞馬遜上注冊(cè)并且開(kāi)始銷售。我們今天邀請(qǐng)了GOOLOO的總經(jīng)理來(lái)和大家一起分享。

“一定要專注，知道自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)在哪，自己的品牌基因是什么，然后堅(jiān)持到底。”

MICTUNING旨在為越野冒險(xiǎn)者提供性價(jià)比高、性能安全可靠的汽車LED照明燈具及配件，連續(xù)幾年保持高速增長(zhǎng)。MICTUNING的成功得益于很強(qiáng)的選品分析能力以及對(duì)美國(guó)線下汽配市場(chǎng)的了解。

該公司從2012年開(kāi)始在亞馬遜上銷售產(chǎn)品。我們請(qǐng)到了MICTUNING的董事長(zhǎng)來(lái)和大家一起分享。

“汽車保有量的增長(zhǎng)以及汽配類產(chǎn)品的消費(fèi)者正在養(yǎng)成從線下購(gòu)物到線上購(gòu)物的習(xí)慣，這些為汽車配件用品市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了一個(gè)強(qiáng)大契機(jī)?！?/p>

Cartman從2012年開(kāi)始在亞馬遜上銷售，公司專注于汽車配件產(chǎn)品，在線下有豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，這些經(jīng)驗(yàn)成為其在亞馬遜平臺(tái)成功的因素之一。

Cartman深信沒(méi)有不好的品類，只有不好的產(chǎn)品。Cartman負(fù)責(zé)亞馬遜的銷售經(jīng)理今天會(huì)和我們一起分享。

“汽配類目的市場(chǎng)容量龐大，機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)并存。在汽車零件這個(gè)類別，我們覺(jué)得最重要的是三點(diǎn)，第一是產(chǎn)品專利，第二是產(chǎn)品質(zhì)量，第三是專業(yè)知識(shí)?！?/p>

Q1. 如何看待美國(guó)汽配市場(chǎng)以及自己在亞馬遜平臺(tái)的機(jī)會(huì)?

我們對(duì)新一年的持續(xù)增長(zhǎng)非常有信心。去年感恩節(jié)，我們被亞馬遜要求做DOTD，創(chuàng)造了第三方賣家汽配類產(chǎn)品在亞馬遜做deal的最高銷售記錄，并且快速斷貨。

我們不想走低價(jià)路線或者鋪貨路線，而亞馬遜是非常重視產(chǎn)品以及消費(fèi)者體驗(yàn)的，這樣的理念跟我們的品牌基因非常吻合。在新的一年，我們打算加大在歐洲和日本站的投入，增加新的品線，以保持高速增長(zhǎng)。

汽車保有量的增長(zhǎng)以及汽配類產(chǎn)品的消費(fèi)者正在養(yǎng)成從線下購(gòu)物到線上購(gòu)物的習(xí)慣，這些為汽車配件用品市場(chǎng)的增長(zhǎng)提供了一個(gè)強(qiáng)大契機(jī)，而北美站線上汽配交易占比近幾年也一直處在上升階段。我們非?？春闷涞木€上市場(chǎng)。

汽配類目的市場(chǎng)容量龐大，這一點(diǎn)是毋庸置疑的，機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)也是并存的。

我們一般說(shuō)的汽配類目，包含汽車配件和汽車零件兩個(gè)大類，就配件而言，亞馬遜的賣家已經(jīng)很多了，發(fā)展相對(duì)成熟;但汽車零件，作為跨境電商機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)是并存的：

1)產(chǎn)品專利，這個(gè)是在亞馬遜銷售的賣家不能碰觸的紅線。

2)產(chǎn)品質(zhì)量，國(guó)內(nèi)的零件生產(chǎn)企業(yè)雖然不少，但規(guī)模品質(zhì)參差不齊，而做跨境的門(mén)檻是很高的，如何篩選出高質(zhì)量的選品是關(guān)鍵。

3)專業(yè)知識(shí)。汽車零件大致可以分為通用型和非通用型，非通用型產(chǎn)品有適配性問(wèn)題，銷售非通用型產(chǎn)品，需要賣家對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)有深入的了解。而那些為知名品牌代工的汽車零件生產(chǎn)商，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)和能力來(lái)打造自己的跨境電商平臺(tái)，為有汽配類專業(yè)知識(shí)和運(yùn)營(yíng)能力的賣家提供了機(jī)會(huì)。

Q2. 如何選擇汽配類下的選品?

對(duì)平臺(tái)上排名靠前的產(chǎn)品進(jìn)行分析研究，并給予改進(jìn)。我們會(huì)查看目標(biāo)選品在一定時(shí)間周期內(nèi)的排名趨勢(shì)、價(jià)格波動(dòng)、評(píng)論的數(shù)量等，加上利用google趨勢(shì)等工具，分析出此產(chǎn)品關(guān)鍵詞在一定周期的檢索趨勢(shì)，進(jìn)一步得出這個(gè)產(chǎn)品是否值得做的結(jié)論。然后再?gòu)墓?yīng)商入手，開(kāi)發(fā)3-4家供應(yīng)商，從價(jià)格、供應(yīng)周期、配合程度、質(zhì)量等綜合因素確定一家下來(lái)。

市場(chǎng)是千變?nèi)f化的，產(chǎn)品的迭代異常重要，品類和市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也是從分析消費(fèi)者的需求開(kāi)始，從而設(shè)計(jì)、研發(fā)相應(yīng)的產(chǎn)品。其實(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差評(píng)往往也是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，我們會(huì)針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，在產(chǎn)品迭代和開(kāi)發(fā)的時(shí)候去改進(jìn)這些消費(fèi)者關(guān)注的部分，來(lái)取得消費(fèi)者的信任。

除了對(duì)平臺(tái)上排名靠前的選品進(jìn)行分析，走訪美國(guó)線下市場(chǎng)，了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求對(duì)我們幫助很大。我們會(huì)到美國(guó)線下汽配零售店比如Auto Zone去了解消費(fèi)者需求和選品銷售情況，也會(huì)參加美國(guó)線下展會(huì)如拉斯維加斯改裝車展。同時(shí)也會(huì)參加國(guó)內(nèi)展會(huì)，尋找國(guó)內(nèi)賣家比較新穎的新產(chǎn)品，學(xué)習(xí)這些產(chǎn)品的特點(diǎn)，必要時(shí)還會(huì)自己開(kāi)模并且設(shè)計(jì)給工廠做。

除了利用線上已有資源對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行分析外，我們還會(huì)利用自身豐富的線下銷售資源，優(yōu)先上線那些在品質(zhì)、價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。我們的選品以線下資源為基礎(chǔ)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，優(yōu)先上線那些在品質(zhì)、價(jià)格上有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，以及經(jīng)過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)的成熟產(chǎn)品。線下銷售好的選品才會(huì)拿到線上去賣，并不盲目追求新奇產(chǎn)品，立足于自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

Q3. 對(duì)其他賣家的建議?

第一，不要做違反亞馬遜規(guī)則的事情，不然所有的后果都要賣家來(lái)承擔(dān);

第二，建議大家在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品之前，一定要了解這個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，是否有專利風(fēng)險(xiǎn)，認(rèn)證是否齊全，不然等賣了一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)被專利投訴，或者認(rèn)證不齊全被下架，就得不償失了。

第三，不要盲目跟風(fēng)賺快錢(qián)，在不了解市場(chǎng)的情況下盲目跟風(fēng)銷售，最后吃虧的一定是賣家。

一定要專注，知道自己的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)在哪，自己的品牌基因是什么，然后堅(jiān)持到底。

大家在做汽配類產(chǎn)品的時(shí)候要區(qū)分產(chǎn)品是通用型還是非通用型。

對(duì)非通用型的產(chǎn)品，需要準(zhǔn)備產(chǎn)品適配性數(shù)據(jù)，在亞馬遜后臺(tái)通過(guò)第三方數(shù)據(jù)庫(kù)上傳。上傳適配性數(shù)據(jù)會(huì)增加產(chǎn)品的曝光率，提高非通用產(chǎn)品曝光轉(zhuǎn)化率，以及減少退貨率。因?yàn)閬嗰R遜用戶可以在亞馬遜虛擬車庫(kù)(Garage)中上傳車的型號(hào)和年份等資料，在搜索汽車零部件時(shí)，在搜索欄下方會(huì)出現(xiàn)“filter results(過(guò)濾結(jié)果)”選項(xiàng)，點(diǎn)擊后只有符合用戶車型的產(chǎn)品會(huì)被篩選下來(lái)。

所以非通用型產(chǎn)品的適配性數(shù)據(jù)上傳至關(guān)重要，當(dāng)然賣家也需要準(zhǔn)確了解自己產(chǎn)品適合的車型和年份，從而可以減少差評(píng)率和退貨率。

在亞馬遜做了五年，最大的體會(huì)是產(chǎn)品本身才是決定銷售成績(jī)的最大因素。與其研究各種黑科技，還不如多花時(shí)間了解消費(fèi)者的訴求，不斷優(yōu)化自己的產(chǎn)品品質(zhì)，在供應(yīng)鏈的源頭上多下工夫，才能從根本上提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，這才是提升銷售業(yè)績(jī)的最佳途徑。（來(lái)源：亞馬遜全球開(kāi)店）

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