亞馬遜中小賣家致命弱點(diǎn)大曝光-ESG跨境

筆者經(jīng)營(yíng)一家在國(guó)外做亞馬遜賣家賬戶審核的代理機(jī)構(gòu)。在過(guò)去的12個(gè)月里，他們已經(jīng)審計(jì)了幾十個(gè)小到中等規(guī)模的帳戶，改善在亞馬遜上的銷售方法。筆者發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)都陷入了令人驚訝的類似模式，存在共同的錯(cuò)誤。讀者可以對(duì)比自己的經(jīng)營(yíng)情況，看看是不是存在同樣的問(wèn)題呢？

一、忽視品牌注冊(cè)

根據(jù)亞馬遜的賣家中心，亞馬遜的品牌注冊(cè)是生產(chǎn)或銷售自己品牌產(chǎn)品的賣家一個(gè)很有必要的程序。

令人驚訝的是多數(shù)小到中等規(guī)模的企業(yè)，他們聲稱不知道亞馬遜銷售的產(chǎn)品需要注冊(cè)。初次注冊(cè)的時(shí)候更在意的是企業(yè)的繁瑣介紹，更有甚者直接完全忽視品牌注冊(cè)的必要性。

品牌注冊(cè)是一個(gè)產(chǎn)品上架的重要名片，一般來(lái)說(shuō)，第一家注冊(cè)的品牌是其他品牌模仿的對(duì)象。上傳已注冊(cè)品牌的產(chǎn)品一定要確保細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確，而且要強(qiáng)調(diào)品牌已注冊(cè)，注冊(cè)品牌是成為大賣不可或缺的一點(diǎn)。品牌度越高的商品通常有著最高的利潤(rùn)率。

二、標(biāo)題沒有優(yōu)化

消費(fèi)者在亞馬遜上搜索使用的語(yǔ)言，可能不符合你的數(shù)據(jù)庫(kù)和網(wǎng)站中的產(chǎn)品標(biāo)題。產(chǎn)品出現(xiàn)在亞馬遜搜索框的機(jī)會(huì)取決于許多因素，其中一個(gè)是標(biāo)題與亞馬遜算法的匹配度。

一些賣家的標(biāo)題優(yōu)化存在技術(shù)問(wèn)題，呈現(xiàn)到亞馬遜的標(biāo)題可能會(huì)自動(dòng)填充網(wǎng)站的標(biāo)題字段，不符合亞馬遜的搜索方式。這種問(wèn)題的發(fā)生可能是因?yàn)楫a(chǎn)品的運(yùn)作結(jié)合了銷售、營(yíng)銷、研發(fā)、等部門的數(shù)據(jù)庫(kù)，需要開發(fā)者重新定義。

優(yōu)化時(shí)，考慮到用戶的角度。他們會(huì)在什么情況下在Amazon找到你的產(chǎn)品？什么是有利于被亞馬遜平臺(tái)搜索的產(chǎn)品類型？研究領(lǐng)域內(nèi)其他公司正在做的事情，尤其是在亞馬遜和Google優(yōu)化推廣取得成功的公司。

三、主打產(chǎn)品不突出

一旦你的產(chǎn)品數(shù)量在上千，很難使你整個(gè)設(shè)置的產(chǎn)品關(guān)鍵詞和標(biāo)題及時(shí)更新和優(yōu)化。產(chǎn)品量大的問(wèn)題是往往不是按優(yōu)先級(jí)更新，或者完全沒有更新。

眾所周知的二八法則同樣適用于亞馬遜。你的收入比例（百分之80）來(lái)自你的頂級(jí)（百分之20）產(chǎn)品。不要力求完美：優(yōu)先考慮你的實(shí)力和投入，確保帶給你頂級(jí)收入的產(chǎn)品做到最好的優(yōu)化。

經(jīng)營(yíng)餐館的老板普遍認(rèn)為，在周六創(chuàng)收比周二簡(jiǎn)單的多。在亞馬遜上，同樣是優(yōu)化自己的頂級(jí)品牌來(lái)推動(dòng)銷售邊際產(chǎn)品。

四、有不良主從關(guān)系的產(chǎn)品

正確的設(shè)置父子產(chǎn)品，在Amazon更容易銷售。

如果客戶發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品并很感興趣，并且通過(guò)產(chǎn)品信息看到配套的子產(chǎn)品，并不需要再對(duì)比其他的同類產(chǎn)品，如果在手機(jī)端，只需要一個(gè)額外的拇指運(yùn)動(dòng)，即可付款購(gòu)買，這是產(chǎn)品優(yōu)化很重要的一點(diǎn)。

相反，如果企業(yè)經(jīng)常將每個(gè)產(chǎn)品列為單獨(dú)的listing。這可以減輕工作量，簡(jiǎn)化內(nèi)部數(shù)據(jù)流程，可以方便的設(shè)置顏色和尺寸的變化，但是卻無(wú)形中傷害了產(chǎn)品的主從關(guān)系。

你的產(chǎn)品在Amazon可以依靠一個(gè)最具人氣的ASIN帶動(dòng)相關(guān)的父子產(chǎn)品，而不是將產(chǎn)品完全差異化的分割。

一個(gè)人氣ASIN帶來(lái)的流量是相當(dāng)給力的。

五、被忽視的庫(kù)存管理

如果爆款的產(chǎn)品因?yàn)閹?kù)存不夠而缺貨，相當(dāng)于煮熟的鴨子飛走了。亞馬遜的基本規(guī)則和培訓(xùn)課程經(jīng)常講庫(kù)存管理的重要性，但是卻有人熟視無(wú)睹，結(jié)果庫(kù)存而慘遭損失的賣家確不在少數(shù)。

公司的預(yù)算把庫(kù)存看做很重要的部分，是財(cái)務(wù)量化的基本工作之一，然而司空見慣的重視有時(shí)候卻變成了忽視，有時(shí)候憑經(jīng)驗(yàn)管理庫(kù)存忽視季節(jié)性的波動(dòng)，給公司帶來(lái)不少的損失。

因此回顧去年的季節(jié)性變化，吸取教訓(xùn)，制定最新的嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膸?kù)存計(jì)劃。

六、不合理的產(chǎn)品分類

你可以發(fā)布產(chǎn)品到亞馬遜，即使你的產(chǎn)品分類是錯(cuò)誤的，亞馬遜也不會(huì)阻止這個(gè)。

一些企業(yè)把他們的整個(gè)產(chǎn)品目錄在同一類別。如果一個(gè)企業(yè)的所有產(chǎn)品分布在同一個(gè)類別中，很容易忽視對(duì)不同產(chǎn)品的差異化分類。亞馬遜不會(huì)阻止，但將會(huì)間接懲罰你。

服裝作為一個(gè)類別有額外的分類要求。常見的錯(cuò)誤是有賣家上傳手提包到家用廚衛(wèi)產(chǎn)品的可重復(fù)使用的購(gòu)物袋行列，導(dǎo)致搜索者很難找到。

如果你的產(chǎn)品上傳到錯(cuò)誤的類別，你不會(huì)有任何相關(guān)的信息，如大小、重量、顏色，和其他細(xì)節(jié)。沒有這些基礎(chǔ)性的信息，你的產(chǎn)品將更難在亞馬遜上找到。

七、沒有合理利用Buy Box

Buy Box是每一個(gè)買家在購(gòu)物的時(shí)候，看到的最方便的購(gòu)買位置。亞馬遜在每一個(gè)商品刊登中選擇一位賣家占據(jù)這個(gè)Buy Box的位置，而這位被選中的賣家寵兒則可以享受源源不斷的訂單和關(guān)注。

亞馬遜之所以能保持高競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)在于它提供了最低的價(jià)格，所以Buy Box商品的價(jià)格經(jīng)常得是最低。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，合理的利潤(rùn)空間是收入的主要渠道，合理的利用Buy Box，而不是自殘式的低價(jià)放送。