分析了亞馬遜3000個(gè)爆款listing后，發(fā)現(xiàn)它們所擁有的共性-ESG跨境

做亞馬遜的人都知道，大賣和普通賣家之間是有最根本的差異，其中關(guān)鍵之一就在于listing優(yōu)化的方式，而好的listing意味著你的產(chǎn)品會(huì)有更多的流量和曝光。賣家要力爭上游必定是要擇善而從，你必須要向出色的賣家學(xué)習(xí)如何優(yōu)化listing。亞馬遜曾發(fā)布過一份報(bào)告，匯編了31個(gè)類別的前10000個(gè)ASIN的銷售速度。該報(bào)告涉及大量數(shù)據(jù)，涵蓋了美國、加拿大和墨西哥。

而本文著手分析主要三大類的3000個(gè)產(chǎn)品listing的數(shù)據(jù)：

? 電子產(chǎn)品

? 花園用品

? 健康與美容

這些listing還將分為1P賣家(第一方出售給亞馬遜)和3P賣家(第三方在亞馬遜上銷售)，通過這種方式，賣家可以了解不同賣家類別之間有什么共同點(diǎn)和差異。需要注意的是在這3000個(gè)產(chǎn)品listing中，1P供應(yīng)商的listing占比較高，數(shù)量為1774，3P賣家的listing數(shù)量為1226。1、產(chǎn)品標(biāo)題

首先，我們先了解產(chǎn)品標(biāo)題的長度和產(chǎn)品銷量之間的相關(guān)性或者說是否存在相關(guān)性。

根據(jù)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，前1000個(gè)產(chǎn)品listing中有33%的產(chǎn)品標(biāo)題字符數(shù)為40到80個(gè)。

如果你希望產(chǎn)品與前1000個(gè)ASIN保持一致，那么產(chǎn)品listing最好在40到80個(gè)字符。這也有助于亞馬遜搜索的平均截?cái)?，其長度介于74到110個(gè)字符之間，具體取決于所使用的的設(shè)備。

如下圖的WOLF手表，其標(biāo)題長度為59個(gè)字符，包含了品牌、手表顏色、一個(gè)關(guān)鍵功能(cover/帶蓋)，以及一個(gè)強(qiáng)有力的詞(heritage/傳統(tǒng))。

再深入地挖掘，看看1P賣家和3P賣家的標(biāo)題長度之間是否存在規(guī)律性。事實(shí)證明，多達(dá)40%的3P賣家在其標(biāo)題中包含了更多文本，其listing標(biāo)題數(shù)超過120個(gè)字符，而1P賣家超過120個(gè)字符的僅有15%。

此外需要注意的是，亞馬遜以112個(gè)字符截?cái)喈a(chǎn)品標(biāo)題。

關(guān)鍵要點(diǎn)：很多賣家會(huì)忽略標(biāo)題的重要性，事實(shí)上標(biāo)題也需要花時(shí)間打磨，標(biāo)題是產(chǎn)品點(diǎn)擊率以及排名的重要因素之一。建議標(biāo)題的字符在40到80個(gè)之間。但賣家要充分理買家的意圖，并找到合適的關(guān)鍵詞來優(yōu)化標(biāo)題，在選擇關(guān)鍵詞及其排序時(shí)，嘗試多做一些A/B測試。 2、產(chǎn)品圖片

在產(chǎn)品圖方面，幾乎沒有賣家會(huì)只用一張圖片。3P賣家中62%會(huì)用5-8張產(chǎn)品圖片。而1P賣家的產(chǎn)品圖片數(shù)量基本不固定，分布比較均勻 ，這也可能是因?yàn)?P賣家的產(chǎn)品圖片借助如亞馬遜A+頁面等內(nèi)容服務(wù)嵌入到HTML中去了。

對(duì)于不能靠知名度進(jìn)行銷售的小品牌來說，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品圖尤為重要，因?yàn)閳D片通常是打動(dòng)賣家做購買決定最重要的因素之一。

正如下圖所示，Blackstone和許多排名靠前的ASIN所展示的產(chǎn)品圖類似，其7張圖片與其描述的特定功能的文字相匹配。

關(guān)鍵要點(diǎn)：使用6-7張圖片。產(chǎn)品圖片要盡可能凸顯出你與同類產(chǎn)品的差異點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)。此外，可以嘗試?yán)靡恍┊a(chǎn)品使用圖或生活方式圖。

3、產(chǎn)品要點(diǎn)

80%的3P賣家基本都展示5個(gè)產(chǎn)品要點(diǎn)，而1P賣家只有58%會(huì)展示5個(gè)產(chǎn)品要點(diǎn)，其原因在于大部分1P賣家本身就是做大品牌，認(rèn)為不需要將資源專用于創(chuàng)建額外的內(nèi)容上。其次就是產(chǎn)品要點(diǎn)的呈現(xiàn)由亞馬遜控制，因此無法完全優(yōu)化商品信息。

以東芝為例：

? 充分了解你的產(chǎn)品買家，利用會(huì)吸引買家的有價(jià)值的信息填充產(chǎn)品要點(diǎn);

? 最想突出的產(chǎn)品重點(diǎn)信息或功能放在第一個(gè)要點(diǎn)中，如：無風(fēng)險(xiǎn)終身保修;

? 在后面幾個(gè)要點(diǎn)中，對(duì)產(chǎn)品的賣點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)先排序，包括功能、質(zhì)量、消費(fèi)群體等等。哪項(xiàng)比較突出就排列在稍前的位置。

? 在每個(gè)要點(diǎn)的開頭都包含最重要的產(chǎn)品信息或關(guān)鍵詞，或使用大寫字母突出顯示。因?yàn)榇蟛糠仲I家在閱讀產(chǎn)品要點(diǎn)時(shí)都是一掃而過，只抓重要信息。 4、產(chǎn)品描述

此分析僅限于非A+頁面的產(chǎn)品。從下圖中可以看出，排名前1000位的listing產(chǎn)品描述都很簡短，其中20%的產(chǎn)品描述少于100個(gè)字符，53%有300個(gè)字符及以下的描述。

當(dāng)對(duì)比1P賣家和3P賣家時(shí)，情況是相似的。70%的1P賣家的產(chǎn)品詳情描述少于500個(gè)字符，而3P賣家有使用較短的描述，也有很大比例的超過1100個(gè)字符。

以下是百得公司如何用近800個(gè)字符描述其烤面包機(jī)烤箱的示例：

正如你所想象的，產(chǎn)品描述到底是越多越好，還是越少越好。其實(shí)這兩種策略似乎都是可行的，重點(diǎn)還是看產(chǎn)品以及功能。但在第三方賣家中，超過51%的產(chǎn)品listing描述都少于400個(gè)字符。 5、產(chǎn)品評(píng)論

大多數(shù)排名靠前的亞馬遜產(chǎn)品listing的評(píng)論都是1000條或以下。多數(shù)產(chǎn)品都有500到1000條評(píng)論，26%的產(chǎn)品會(huì)有1001到1500條評(píng)論。很少有產(chǎn)品超過1500個(gè)，之后的數(shù)量會(huì)逐漸減少。此外，在產(chǎn)品超過500條評(píng)論時(shí)，會(huì)出現(xiàn)收益遞減法則(即人類的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都是通過投入得到產(chǎn)出，當(dāng)投入增加時(shí)產(chǎn)出雖然也能增加，但是最后必定會(huì)達(dá)到收益遞減的狀態(tài)，即產(chǎn)出的增加趕不上投入的增加)。

這也說明當(dāng)自然評(píng)論積累的越多，即產(chǎn)品銷售周期變長時(shí)，產(chǎn)品的銷量會(huì)開始下滑，并與評(píng)論數(shù)呈反比關(guān)系。

以暢銷產(chǎn)品Belkin為例，其評(píng)論星級(jí)為4.3。

此數(shù)據(jù)不足為奇。你可能會(huì)認(rèn)為一款暢銷產(chǎn)品會(huì)有很多的評(píng)論。但這里有一個(gè)以SEO為重點(diǎn)的問題：更多的評(píng)論是否有助于銷售，如果是，更多的評(píng)論是否會(huì)增加曝光度?

關(guān)鍵要點(diǎn)：對(duì)于不同類目的商品而言，留評(píng)率大不相同，有的商品可能只有1%的留評(píng)率。大多數(shù)賣家在推新品時(shí)，會(huì)盲目刷評(píng)，認(rèn)為評(píng)論越多，排名權(quán)重越高，買家也會(huì)更傾向于購買。要知道，評(píng)論只是促單因素之一，真正影響銷售排名的還是在于銷量和轉(zhuǎn)化率。并且通過上述數(shù)據(jù)，當(dāng)產(chǎn)品的銷量做到一定的量時(shí)，評(píng)論對(duì)產(chǎn)品的銷量的影響會(huì)有所下降。

如今買家更喜歡瀏覽有質(zhì)量有內(nèi)容的評(píng)論，因此，與其說看重評(píng)論的數(shù)量，不如多關(guān)注評(píng)論的質(zhì)量。

此外，通過觀察亞馬遜31個(gè)類目的前10000個(gè)listing。除了珠寶(3.96)和家用電器(2.45)以外，其他類目的評(píng)論星級(jí)都在4.0星以上。產(chǎn)品評(píng)論的平均排名需要達(dá)到4.0才能獲得較前的排名。

6、A+內(nèi)容

亞馬遜此前將Enhanced Brand Content(圖文版品牌描述，簡稱EBC)重新命名為Amazon A+ Content，使該名稱在亞馬遜兩大銷售渠道賣家中心和供應(yīng)商中心中保持一致。亞馬遜A+內(nèi)容可以使賣家通過高清視頻、增強(qiáng)圖像、比較圖表、常見問題和營銷內(nèi)容增強(qiáng)產(chǎn)品細(xì)節(jié)頁面以推動(dòng)提高轉(zhuǎn)化率。亞馬遜A+內(nèi)容對(duì)于1P賣家來說是免費(fèi)的，而對(duì)于1P賣家而言，需要滿足品牌備案等條件才可使用。

亞馬遜上幾乎75%的listing都是普通頁面。大多數(shù)賣家仍然不愿意為A+頁面付費(fèi)。而在排名前1000的listing中，大部分都會(huì)充分利用A+內(nèi)容。

關(guān)鍵要點(diǎn)：毫無疑問，高質(zhì)量的A+內(nèi)容可以帶來更高的轉(zhuǎn)化率、流量和銷售額。因?yàn)锳+內(nèi)容通?？梢哉故酒放苹虍a(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值主張、提供更詳細(xì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)并且能在同類產(chǎn)品中脫穎而出。如果賣家有預(yù)算充足的話，這是一筆不錯(cuò)的投資。

總結(jié)

賣家可以嘗試部分戰(zhàn)術(shù)優(yōu)化你的SEO，但并不是說，大賣的策略要完全照搬，很多時(shí)候都并不適用。如果你知道冪次定律，就會(huì)知道亞馬遜平臺(tái)上80%的銷售額是由20%的賣家所貢獻(xiàn)的。大賣在使用一些策略的背后是因?yàn)樗麄儽旧碛匈Y本有銷量有流量，而對(duì)于中小賣家來說，最好還是結(jié)合自身的業(yè)務(wù)能力和產(chǎn)品情況，道出屬于自己的“產(chǎn)品引爆”策略。

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