亞馬遜選品思路（二）：活著，就是希望；必需品，必須進(jìn)！-ESG跨境

arbitrage的選品相對(duì)比較簡(jiǎn)單，但也有一些基本原則，上一篇講到了總結(jié)的第三點(diǎn)，接下來(lái)看看其他原則。

十則四：活著，就是希望!

不侵權(quán)!不踩線!保證帳戶安全!這是做亞馬遜的鐵律!

侵權(quán)會(huì)關(guān)閉店鋪的。這是風(fēng)險(xiǎn)信號(hào)!不要踩了紅線!

在我寫(xiě)亞馬遜相關(guān)問(wèn)題時(shí)，一直有人在說(shuō)，你這沒(méi)有授權(quán)，不能賣(mài)!賣(mài)了人家就關(guān)你的店鋪。其實(shí)這些人對(duì)亞馬遜的規(guī)則還不是很懂。所以，千萬(wàn)別用你自己固有的思想去思考亞馬遜。

在重申一下，我做的模式是arbitrage和wholesale。如果你不懂，可以去谷歌查詢一下。另外，再看看亞馬遜的規(guī)則，要知道品牌是如何開(kāi)通售賣(mài)的。

可以先看看這位知乎大神的評(píng)論，明白銷(xiāo)售和法律的一些基本常識(shí)。

亞馬遜上知名品牌很多都是可以銷(xiāo)售的，也有需要申請(qǐng)才能銷(xiāo)售的，一般有以下四種情況：

————————

1、允許你賣(mài)!允許你賣(mài)!允許你賣(mài)!

比如我說(shuō)的carter's童裝，還有Lee、wrangler、nine west、Sam Edelman、Taymac、Wanner……

這些品牌沒(méi)有設(shè)定品牌銷(xiāo)售權(quán)限，也非常歡迎大家retail。主要集中在服裝、home、食品品類(lèi)里面。

我采購(gòu)的lee的牛仔褲。基本上6美金一條，能賣(mài)到30美金左右。

————————

2、有一些品牌是需要申請(qǐng)，才能夠銷(xiāo)售!

比如NIKE這樣的品牌，是需要申請(qǐng)才能夠開(kāi)通銷(xiāo)售的。因?yàn)?，亞馬遜要保證品牌和銷(xiāo)售的產(chǎn)品是正品!

產(chǎn)品一定要：正品!正品!正品!

進(jìn)貨渠道要：正規(guī)!正規(guī)!正規(guī)!

而開(kāi)通品牌的要求很簡(jiǎn)單，品牌商的授權(quán)信或者分銷(xiāo)商的購(gòu)物發(fā)票。任意一個(gè)即可!

看一下圖就明白了。

銷(xiāo)售NIKE這樣的品牌，需要申請(qǐng)權(quán)限!申請(qǐng)的方式有兩種，任意一種都可以開(kāi)通銷(xiāo)售權(quán)限：

1、分銷(xiāo)商發(fā)票

2、品牌商授權(quán)信

這不是最基本的亞馬遜品牌權(quán)限規(guī)則么?沒(méi)有授權(quán)信，有發(fā)票也可以申請(qǐng)的!誰(shuí)說(shuō)沒(méi)有授權(quán)信銷(xiāo)售就是侵權(quán)的?對(duì)這些基本的常識(shí)了解的不夠哇，兄弟!

當(dāng)然，申請(qǐng)是你的事!至于能否開(kāi)通，那就是亞馬遜說(shuō)了算了。

亞馬遜給你開(kāi)通了，你就可以銷(xiāo)售，亞馬遜沒(méi)給你開(kāi)通，你就不能銷(xiāo)售。

這是有品牌保護(hù)和品牌權(quán)限的產(chǎn)品。切記，這里并不是說(shuō)你去品牌商那里拿授權(quán)。我只能說(shuō)，那些說(shuō)要有品牌商授權(quán)的人，可能不懂美國(guó)，可能也不懂得最基本的零售、代理模式和規(guī)則：

1、品牌商擁有品牌。品牌商委托廠家生產(chǎn)產(chǎn)品。

2、品牌商銷(xiāo)售可以是直營(yíng)、直銷(xiāo)，也可以是分銷(xiāo)。

3、產(chǎn)品授權(quán)給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)給批發(fā)商，批發(fā)商賣(mài)給零售商。這是最基本、最傳統(tǒng)的零售模式。

零售端只需在正規(guī)的上游拿貨就可以銷(xiāo)售，根本不需要去拿品牌商的授權(quán)。

舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，街邊的小賣(mài)鋪在賣(mài)著“百威啤酒”。他需要找到百威啤酒總部，申請(qǐng)品牌授權(quán)么?根本不需要!

小飯店里賣(mài)的可口可樂(lè)，需要去可口可樂(lè)公司拿授權(quán)么?直接從上游進(jìn)貨就可以了。他沒(méi)有授權(quán)，賣(mài)了可口可樂(lè)，侵權(quán)么?

道理就是這么簡(jiǎn)單。

只要你在正規(guī)的渠道進(jìn)貨，就可以銷(xiāo)售。需要申請(qǐng)品牌銷(xiāo)售權(quán)限的，就按著亞馬遜的要求，通過(guò)兩種方式中的任意一種申請(qǐng)就好。

亞馬遜說(shuō)怎么證明你的貨是正規(guī)渠道呢?提供發(fā)票。

另外，即使有人說(shuō)我有品牌商的授權(quán)，看這是合同和授權(quán)書(shū)。對(duì)不起，亞馬遜查你的時(shí)候，你還要提供發(fā)票。為什么?因?yàn)槟銜?huì)不會(huì)拿著授權(quán)書(shū)，在其他地方弄假貨賣(mài)呢?

所以，提供發(fā)票，上面的產(chǎn)品、數(shù)量、upc、日期、你的名字、付款方式等等，都和你一個(gè)批次入庫(kù)亞馬遜的產(chǎn)品數(shù)量信息一致，才能證明。亞馬遜同時(shí)有權(quán)去向發(fā)票提供的經(jīng)銷(xiāo)商電話核實(shí)是否真實(shí)。

這才是亞馬遜的品牌保護(hù)規(guī)則!

這里有個(gè)題外話，有個(gè)人在中國(guó)拿了一個(gè)發(fā)票在亞馬遜上開(kāi)通品牌權(quán)限。居然開(kāi)通了!然后東西寄到亞馬遜賣(mài)，結(jié)果被關(guān)停了。為什么?你的中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)票，是中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售權(quán)限，不是美國(guó)區(qū)銷(xiāo)售授權(quán)。跨區(qū)是不可行的。

切記!做亞馬遜賬戶安全是第一位的，所以符合亞馬遜規(guī)則很重要。

————————

3、有一些品牌，隨著你的帳戶時(shí)間和銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，會(huì)逐步自動(dòng)開(kāi)放!

當(dāng)品牌開(kāi)放之后，你就可以銷(xiāo)售了。當(dāng)你登記產(chǎn)品的時(shí)候就會(huì)顯示你有權(quán)銷(xiāo)售。

舉個(gè)例子：Coach，算是一線品牌吧?？梢钥匆幌略谖?guī)衾锷蟼鱟oach產(chǎn)品的截圖：

如果你有帳戶，可以復(fù)制一下upc查一下，是否允許你銷(xiāo)售。可能你輸入U(xiǎn)PC后，提示你“你的帳戶尚未達(dá)到資格”或者提示你需要申請(qǐng)。

所以，帳戶的時(shí)間越長(zhǎng)，賣(mài)的品牌類(lèi)產(chǎn)品越多，亞馬遜越會(huì)認(rèn)可你的賣(mài)家?guī)羰莾?yōu)質(zhì)帳戶，慢慢給你開(kāi)通更多的品牌。

——————————

4、根本不讓賣(mài)的。

有一些品牌是亞馬遜壟斷的，或者品牌商壟斷的，你根本沒(méi)有資格申請(qǐng)銷(xiāo)售。這種的品牌相對(duì)較少。

選品思路四：不要侵權(quán)!放在第四位，算是因?yàn)樗菐麸L(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，比較重要!

十則五：必需品，必須進(jìn)。

關(guān)于選品除了第三條目標(biāo)消費(fèi)群體的大方向之外，還有一個(gè)就是品類(lèi)的選擇。

亞馬遜的品類(lèi)非常多，每個(gè)品類(lèi)里的產(chǎn)品數(shù)量更是數(shù)不勝數(shù)，有的在賣(mài)的listing就達(dá)到上億產(chǎn)品，如何選擇品類(lèi)也是一個(gè)很重要的方向。

選品第五條，必需品，就是我們的品類(lèi)選擇的方向。

今年新冠疫情的影響，亞馬遜直接在上半年有一個(gè)月，禁止了產(chǎn)品進(jìn)入亞馬遜倉(cāng)庫(kù)。但有六類(lèi)產(chǎn)品除外：

①母嬰。

②健康。

③美容個(gè)護(hù)。

④食品保健。

⑤科研工業(yè)。

⑥寵物用品。

——————

做fba，產(chǎn)品進(jìn)入亞馬遜倉(cāng)庫(kù)是關(guān)鍵，一旦受到限制，對(duì)帳戶影響非常大。今年的疫情期間，也給了我們一個(gè)重要提示，6大必需品不受限制，可以進(jìn)入亞馬遜倉(cāng)庫(kù)，那么即使將來(lái)再有類(lèi)似事情發(fā)生，6大品類(lèi)還是少不了的。所以，在選品上向這六大品類(lèi)靠攏，機(jī)會(huì)也是非常大的。

比如，疫情期間，大家都在冒著封號(hào)的危險(xiǎn)賣(mài)口罩。何必呢?我們不能應(yīng)該考慮一下其他的產(chǎn)品才對(duì)。想想我們疫情期間大家都關(guān)注什么?除了藥、酒精、口罩等防疫物資意外，就是吃的。在家封鎖，去超市每個(gè)家庭都只能派一個(gè)人出去去超市采購(gòu)，買(mǎi)菜!所以，在疫情期間，食品成了我的一個(gè)重要選擇。

蘋(píng)果醋，還是organic的。這種有機(jī)產(chǎn)品是非常受歡迎的。唯一的缺點(diǎn)就是比較重，物流成本比較高。

為什么會(huì)選擇蘋(píng)果醋進(jìn)行銷(xiāo)售?

美國(guó)肥胖人群還是比較多的，對(duì)蘋(píng)果醋的需求量比較大。平常的時(shí)候，蘋(píng)果醋銷(xiāo)量就很不錯(cuò)，疫情期間，由于有一段時(shí)間的搶購(gòu)潮，所以銷(xiāo)量有個(gè)小暴增。

說(shuō)起吃的來(lái)，也很奇怪!明明很多肥胖，要控制體重，但是像油炸的薯片，還是會(huì)成箱子成箱子的購(gòu)買(mǎi)。一個(gè)是家里孩子多，零食必備!一個(gè)是，美國(guó)的薯片確實(shí)好吃。第一次吃的時(shí)候，覺(jué)得沒(méi)什么，但吃兩次之后，有上癮的感覺(jué)!忍不住的要買(mǎi)。

吃薯片，一定買(mǎi)這個(gè)牌子的，跟這個(gè)比起來(lái)，樂(lè)事什么的簡(jiǎn)直弱爆了!無(wú)論是在“缺德舅”，還是在Costco，這個(gè)牌子的薯片都是非常的搶手的。

我在食品品類(lèi)的選品中，基本上以日常常購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品為主，比如上面說(shuō)的蘋(píng)果醋、薯片，還有意大利面、通心粉、早餐餅干、曲奇、巧克力派、燕麥片、肉醬、沙拉醬、果醬等。

為什么呢?

1、美國(guó)人吃早餐，面包、牛奶、煎蛋、培根、燕麥片、漢堡、咖啡、早餐餅干。吃面包離不開(kāi)果醬。所以，基本上早餐類(lèi)就是以燕麥片、早餐餅干、果醬等為主了。

2、主食里，意大利面和通心粉比較多見(jiàn)。各種意大利面，不用冷鏈保存的，都還是可以作為不錯(cuò)的產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售的。

3、零食，美國(guó)人非常愛(ài)吃糖!甜食類(lèi)的曲奇、餅干、派、能量棒都是必備。老美家里的孩子多，很多都是兩三個(gè)，所以這些零食需求很大。再有就是上面寫(xiě)到的薯片。

做arbitrage，食品一般半年左右，品類(lèi)權(quán)限就可以開(kāi)放了。選擇上以盒裝、袋裝產(chǎn)品為主!保質(zhì)期長(zhǎng)、易儲(chǔ)存，不用冷鏈。

其實(shí)我最想賣(mài)的肯定是咖啡!但絕對(duì)不是星巴克，而是peet's coffee。

美國(guó)人對(duì)peet's coffee的評(píng)價(jià)就是，喝了這個(gè)，你絕對(duì)不會(huì)去喝星巴克了。

其實(shí)吧，我覺(jué)得是老一代美國(guó)人的需要。比較喜歡現(xiàn)磨咖啡，所以都是買(mǎi)peet's coffee的咖啡豆。年輕一代還是對(duì)速溶的或者沖泡的感興趣，不麻煩。

我跟peet‘s coffee的品牌廠家溝通了，希望成為他們的代理，他們也愿意賣(mài)給，但有進(jìn)貨數(shù)量要求，每周不能少于35磅。這個(gè)量不知道大家有沒(méi)有概念。一般情況下，一杯咖啡需要8-10克咖啡豆，35磅除以7天，相當(dāng)于一天5磅的消耗。5磅咖啡豆，大概出200多杯咖啡。也就是說(shuō)，相當(dāng)于我開(kāi)一個(gè)很不錯(cuò)的咖啡店要用的消耗量。

這是，亞馬遜上給我開(kāi)通的peet's coffee品牌權(quán)限，早晚有一天，我會(huì)回來(lái)的!

今天分享這么多，下次分享化妝品我的一些銷(xiāo)售經(jīng)歷。

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。