獨(dú)立站賣家必看：差異化運(yùn)營，助力突圍跨境電商市場-ESG跨境

伴隨著越來越多賣家加入跨境電商賽道，導(dǎo)致賽道內(nèi)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象也越來越嚴(yán)重?，F(xiàn)在無論是平臺賣家，還是獨(dú)立站賣家，想要在跨境電商賽道中分到更多的蛋糕，只有通過制定差異化策略，構(gòu)建品牌壁壘和產(chǎn)品壁壘，才有可能成為最后的贏家。

所謂差異化，就是要讓你的產(chǎn)品、價格、營銷、服務(wù)等和而不同，可以給消費(fèi)者提供獨(dú)一無二的附加價值，使其有某項特定需求的時候能首先想起你的品牌。

產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品差異化策略可以細(xì)分到產(chǎn)品功能差異化、產(chǎn)品設(shè)計差異化、產(chǎn)品包裝差異化。

首先，要優(yōu)化產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，使產(chǎn)品的功能在同類產(chǎn)品中做到“人無我有，人有我優(yōu)”。

通常賣家需要通過市場調(diào)研來獲取用戶痛點(diǎn)，然后再研發(fā)升級能直接滿足用戶需求的產(chǎn)品；同時賣家還可以通過收集同類競品的QA、差評等，找出用戶真正在意的產(chǎn)品功能點(diǎn)，對自己的產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化，使其在同類產(chǎn)品中脫穎而出。

跨境大賣Anker正是通過收集用戶評論，發(fā)現(xiàn)大量用戶在吐槽蘋果充電線容易斷，所以他們就設(shè)計了一款以尼龍為外包材質(zhì)的數(shù)據(jù)線，大幅提高了耐用性，使其成為亞馬遜上品類第一名。

其次，產(chǎn)品的外觀設(shè)計要符合目標(biāo)客群的審美。這需要賣家對目標(biāo)市場的習(xí)俗與審美觀念進(jìn)行深入調(diào)研，并找到目標(biāo)客群聚集的平臺（社交媒體或論壇），與他們直接交流，了解他們的審美喜好。

最后在產(chǎn)品包裝設(shè)計方面，花點(diǎn)心思打造差異化的產(chǎn)品包裝，使其與品牌視覺設(shè)計保持一致，不僅能加強(qiáng)用戶對品牌形象的記憶，還能在無形中提升用戶對品牌的好感度。特別對于高客單價的產(chǎn)品來說，精致的產(chǎn)品包裝也是品牌服務(wù)的一部分。

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價格差異化

差異化的價格定位，會讓產(chǎn)品在同類競品中極具競爭力。在拓展新品類時，需要先對同類產(chǎn)品的價格進(jìn)行一個調(diào)研，按賣點(diǎn)功能分類的話，大致可劃分為：基礎(chǔ)賣點(diǎn)會對應(yīng)低價格區(qū)間、較多賣點(diǎn)對應(yīng)中價格區(qū)間、強(qiáng)賣點(diǎn)則對應(yīng)高價格區(qū)間。

當(dāng)我們上架新品時，不僅要做到產(chǎn)品賣點(diǎn)差異化，在同一個價格區(qū)間，價格也要做到差異化。因為如果與他牌價格相同，很容易與他牌的老鏈接形成流量強(qiáng)關(guān)聯(lián)，會影響我們店鋪或網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率。

價格的差異化差距，低價品類產(chǎn)品價格差距可以稍微較小，高價品類的價格差距則要大些。

營銷差異化

營銷差異化可以體現(xiàn)在品牌定位和引流操作兩方面。

很多新消費(fèi)品牌的崛起，大多不是因為產(chǎn)品品類有創(chuàng)新，而是因為建立了差異化的品牌定位，提出了特色鮮明的品牌口號，才沒有泯然于同類競品中，從而快速被用戶接受。

以國內(nèi)的一些消費(fèi)品牌舉例：

元?dú)馍侄ㄎ粺o糖碳酸飲料，并提出“無糖0卡”口號，迅速在年輕群體中走紅；

內(nèi)衣品牌內(nèi)外主張“沒有一種身材，是微不足道的”，主打舒適內(nèi)衣，不標(biāo)榜性感；

三頓半定位“精品速溶咖啡”，推出冷水可沖泡的小罐咖啡，引起速溶咖啡市場的火爆。

差異化的品牌定位可以幫助品牌在同類競品中，迅速脫穎而出，并增強(qiáng)品牌的識別度，滿足用戶的感性或理性訴求。

在引流操作方面，無論是平臺賣家還是獨(dú)立站賣家，目前都會進(jìn)行一定的站外引流操作來增量，引流的差異化也會幫助賣家獲得更多點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化。

在引流時，多數(shù)人會通過Google或Facebook來進(jìn)行廣告投放，目前廣告素材同質(zhì)化現(xiàn)象也很嚴(yán)重，因此在廣告素材文案中，能突出產(chǎn)品差異化的功能賣點(diǎn)，也將會為品牌帶來不錯的流量轉(zhuǎn)化率。

在做Google廣告關(guān)鍵詞設(shè)置時，為了能在消費(fèi)者第一次檢索關(guān)鍵詞的時候就進(jìn)行收割，關(guān)鍵詞設(shè)置一定要精準(zhǔn)，大類目的話，以精準(zhǔn)長尾詞為主，但是小類目，需要直接設(shè)置流量大詞。

Facebook廣告擴(kuò)量的維度一般有3種：同一個賬戶擴(kuò)量、不同賬戶擴(kuò)量、公司多員工擴(kuò)量。對于小團(tuán)隊模式來說，可以建立2個廣告賬戶，由不同的人來優(yōu)化投放。

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服務(wù)差異化

隨著消費(fèi)升級，消費(fèi)者對購物的體驗越來越重視，無論是售前、售中，還是售后環(huán)節(jié)，貼心的客服服務(wù)都會對購物體驗有著十分重要的影響。

怎樣優(yōu)化消費(fèi)者的購物體驗，比如在售前，當(dāng)消費(fèi)者咨詢產(chǎn)品相關(guān)問題時，要及時耐心回復(fù)；同時在店鋪或網(wǎng)站的主頁、產(chǎn)品詳情頁上寫清楚退換貨政策或包郵、物流政策等，讓消費(fèi)者在售前能自主獲得更多需要的購物信息。

在售后服務(wù)中，可以給消費(fèi)者提**品使用說明書、視頻介紹等，或是通過郵箱營銷，定期向消費(fèi)者發(fā)送節(jié)日問候或產(chǎn)品優(yōu)惠券，都能幫助優(yōu)化體驗。

如果一個人能成功，一定是做了和別人不一樣的事情，跨境電商也一樣。在這條日漸擁擠的賽道中，只有制定個性化、差異化的策略，降低產(chǎn)品同質(zhì)化，才有可能在賽道實現(xiàn)彎道超車。

關(guān)鍵詞：市場營銷,產(chǎn)品差異化,電子商務(wù),賣家,進(jìn)出口,跨境

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