外貿(mào)買家砍價時常用套路有哪些-ESG跨境

一些買家通常會習(xí)慣于嘗試某些策略來降低價格，也許他們是讀過一些談判類的書籍或者是接受過相關(guān)的策略培訓(xùn)。當(dāng)買家采取這種定位和盈利方式時，他們的目標通常是以賣方為代價獲得最大利益。

比如說：精明的買家都知道許多賣家在即將簽合同的時候特別容易妥協(xié)一些條款。這個時候賣家很有可能會答應(yīng)買家的一些小條件，或者適當(dāng)降價，而并不會深入思考買房的要求是否是必要的。利用這一心理來達到目的是很多買家傾向的方法。

以下是6種買家為了達到目的可能采用的常見策略，以及該如何應(yīng)對的方法：

01

Anchoring 錨定

Buyer says: We’re looking to spend no more than $50,000 for this.

買家說：我們希望花費的預(yù)算不超過5萬美金。

通過這種策略，買家告知你他的目標價格，比如說，以此來錨定討價還價的范圍。

：

理想情況下，你應(yīng)該是首先提出價格的人，不要等待買家先拋出價格。如果這沒有用的話，那么也別把買家說的話當(dāng)真。只需詢問對方為什么會有這樣的預(yù)算，以及你針對這些預(yù)算可以給出的產(chǎn)品是什么樣的。。

02

Whack Back 回擊

Buyer says: Your price is too high. No matter what it is when you tell them for the first time.

不論你第一次跟買家接觸說了什么，他都會說：你的價格太高了。

這也是最常見的買家策略之一——

：

問為什么。認真傾聽買家的解釋，完全理解買家的需求，他們的解釋通常會影響你的決定。比如，

如果他們說：

“

Well, I’ve bought it before for X！

”

好吧，我之前買過X產(chǎn)品。

你可以說：

“

I think the reason I’m here is that you’ve had a lot of problems in the past. We’re different than X.

”

我認為我在這里的原因是您之前可能遇到了很多問題，而我們的產(chǎn)品與X不同。

03

Sticker Shock 標價沖擊

Buyer says: It costs how much?!

買家說：它的成本是多少？

買家似乎表現(xiàn)出對你提供的價格感到無比的震驚。，畢竟做一個產(chǎn)品很久之后，報價多少雙方都會在心里有桿秤。

：

不用在意他們的“表演”。只需認真真誠的詢問對于他們來說這個價格是高的。再從買家的回復(fù)中，尋找“”，然后根據(jù)你發(fā)現(xiàn)的找出有力的論據(jù)，跟買家展開一輪新的“談判”。

04

Cherry Picking 選最有利的

Buyer says: I know I told you our initial order would be 5,000 units with 5 components, but we’ll just need 500 units and 2 components at first. I did the division so the price should be…

我想我說過最初需要的訂單是5000個，包含5個組件。但我們要先定500個，包含2個組件。我做了分批，所以我想這個價格應(yīng)該……

在這種情況下，買家試圖用這樣一個方式來獲得價格的優(yōu)勢，并告訴你小批量訂單依然。

：

遇到這種情況，可以直接向買家指出：

“

I’ll need to review the pricing based on the new scope and terms.

”

我需要根據(jù)新的定量和相關(guān)條款重新審價。

他們可能會表現(xiàn)的似乎不知道這些所謂的“新條款”是怎么莫名其妙冒出來的，但請記住，你，按照相關(guān)的條款告訴他重新制定的價格，以及為什么這樣定價。

05

Pencil Sharpening 尖銳

Buyer says: You’re going to have to do better than this. We need to get it for less.

買家說: 你得做的比這更好才行，我們得少花錢。

這是一種常見的，以“get you ready/ 讓你做好準備”來降低價格。意思就是如果達不到要求，那么我們不會買單。

：

這個時候千萬別問：

“

Well, where do we need to be?

”

嗯，我們有什么需要改進的？

這其實是個陷阱。你的這類問題。

堅持把你的重點放在產(chǎn)品能夠提供的價值上。而如果你對于對方的回應(yīng)或疑問恰好有好的解決方案時，他們通常就不會再刁難了。

06

Going, Going, Gone 走了，走了，走了

Buyer says: I will give it to a competitor by noon if you don’t make this concession.

買家說：如果你不妥協(xié)，那么我會在中午之前把訂單給你的競爭對手。

這是利用時間壓力讓賣家降低價格的策略。

：

遇到這種情況，不要緊張也不要條件反射似的立刻降價。拖延時間思考下。

比如說：

“

I’m in the middle of something else right now. I can take a look soon and call you back.

”

我現(xiàn)在正在忙一件重要的事情，您稍等下我很快就回復(fù)您。

或者說：

“

So we’ll know one way or another after your meeting?

”

所以，不論怎樣，我們會在您會議結(jié)束后知道結(jié)果是嗎？

，那么說明這很有可能是虛張聲勢。，花時間思考一下，然后給買家回復(fù)并給出一個你能接受的議價。但請注意，這可能是對方的一種策略集中攻勢，如果你妥協(xié)的很多，那么未來他們索取的可能更多。

現(xiàn)在你知道了買家通常用的策略都有哪些了，那么下一步就是考慮如何做出回應(yīng)，為下一次談判做好準備。

除了低價格以外，你還能給客戶提供什么價值？

（來源：K哥聊出海）

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。