釘課Suvi老師答疑：因運(yùn)費(fèi)高而轉(zhuǎn)化低？客戶要求要視頻看工廠，但我們是貿(mào)易商？-ESG跨境

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訪客一點(diǎn)效果都沒有；
訪客營銷被客戶看到的幾率不大，只要一些，每天用完20個。

成本高轉(zhuǎn)化低；
轉(zhuǎn)化主要是看精準(zhǔn)客戶，不在于數(shù)量多，而在于適合你們的客戶，有時候也需要判斷客戶重點(diǎn)跟進(jìn)。
 
客戶小量定制，嫌價格高；
兩個方面：一個是提升自己的能力，一個是幫助客戶做規(guī)劃，提升數(shù)量為客戶計算怎么樣賺錢和節(jié)約錢。
 
采購節(jié)的流量感覺和我們定制工廠關(guān)系不大。
采購節(jié)是整體的，工廠專區(qū)看的不是短期效果，可以關(guān)注阿里給工廠商家做的特殊場景。

02

客戶之前從阿里詢盤轉(zhuǎn)化而來，規(guī)律下單，后說運(yùn)費(fèi)太貴，新單改從本地購買，3個月后再談新單，怎么判斷客人是否從別的那里購貨了呢？
客戶本地采購的價格是你需要關(guān)注的，你可以直接問客戶本地采購價是多少，最近采購的型號等來判斷是否對你說了實話，也可以借此幫客戶計算出比較合理的運(yùn)費(fèi)價格。 
謝謝suvi老師，客人給的目標(biāo)價比我們價格低了十幾個點(diǎn)，客人是否撒謊從本地購買而實際上是從更便宜的供應(yīng)商那里購買呢？ 
這個你要看你跟客戶的關(guān)系到什么地步，他有沒有必要騙你。你也可以通過提問，例如，運(yùn)費(fèi)是多少來判斷是本地采購還是進(jìn)口等。

03

想問一下老師，有一筆大單已經(jīng)確定好了，但是方式談不下來，客戶堅持70%貨到付款怎么辦？ 
70%到付非常不推薦，除非你們本身合作的關(guān)系非常密切，可以嘗試讓客戶派人來工廠的方式說服客戶質(zhì)量可靠。

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雖然是實力優(yōu)品，但是反而都沒有什么流量
實力優(yōu)品不等于你真正想要的，還是要多。然后去把你想推廣的產(chǎn)品變成實力優(yōu)品。

05

我們做代步車的，來的詢盤很多但是質(zhì)量很差，是產(chǎn)品問題嗎？
代步車在疫情剛開始的時候也成為過風(fēng)口產(chǎn)品，詢盤質(zhì)量差的原因有很多時候是因為個人買家，兩個辦法：

1）優(yōu)化自己的供應(yīng)能力，以高利潤接下個人用戶訂單和小訂單。
2）通過站內(nèi)站外結(jié)合的方式去開發(fā)一些行業(yè)內(nèi)的大賣家，品，跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，需要時間和跟同行PK。 
產(chǎn)品本身沒有問題，只是來客渠道決定了你的客戶群體，發(fā)現(xiàn)客戶群體不對的時候就要開始嘗試其他的獲客渠道。

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新客戶要求要視頻看工廠，我們是貿(mào)易商，要怎么回絕客戶？
客戶要求看工廠原因是什么先要弄清楚，是否看完工廠就有下單的意思，這個你先要做判斷。 其次，不一定要回絕，可以跟供應(yīng)商協(xié)商，視頻看廠，難度如果不大也是可以嘗試的。 

讓供應(yīng)商拍了幾個角落的視頻發(fā)給客戶，但是客戶說我怎么沒看到你人在里面。
客戶對你的信任程度還不夠，最好是本人出鏡。如果本人無法去現(xiàn)場，那就安排工廠的人出境，然后解釋說這是你們的同事，歡迎疫情過后客戶來看廠。你在鏡頭里面很多理由：疫情在家辦公，工廠和公司不在同一個地方等。

07

新客戶把訂單下給同行，但讓我們推薦QC去驗貨，這什么操作？之后還可以怎么跟進(jìn)？
這個問題其實還是很少見的，但是不難看出客戶本身不覺得這個有問題，至少你們在客戶那里QC是做得不錯的，也是一個契機(jī)，仍然可以持續(xù)跟進(jìn)，好好驗貨，給出你們的專業(yè)意見，，同行的質(zhì)量不錯，但是客觀存在哪些問題，拿出證據(jù)，從而贏得客戶的更多好感。

08

老師，您好，我的問題是我經(jīng)常會碰到有些國家的客戶因為運(yùn)費(fèi)高而轉(zhuǎn)化低的情況，請問怎么解決呢？
運(yùn)費(fèi)貴的問題有三個方面思考：
1）對比幾家快遞的費(fèi)用和時效給出性價比最高的，有對比就比較好說服客戶。
2）增加采購量，那么單臺的運(yùn)費(fèi)成本就會降低。
3）提前做采購計劃，考慮和的方式降低運(yùn)費(fèi)成本。

09

老客戶訂了貨，產(chǎn)品外一模一樣，打包時沒有區(qū)分好，客戶收到貨后區(qū)分不出來，現(xiàn)在客戶不回復(fù)了怎么辦？ 
1）一般來講既然是老客戶，就不會因為一次打包問題就不采購。
2）打包沒有區(qū)分之后能否給到客戶一些解決辦法解決這個難題？
3）客戶不回復(fù)大概率是因為你發(fā)的信息沒有對他有太多幫助或者價值，可以想想哪些信息是客戶真正有興趣的話題和內(nèi)容。

10

請問老師，客戶背景調(diào)查，有什么快捷渠道嗎？
1. 背景調(diào)查建議先通過阿里客戶信息
2. 如果有小滿，可以用小滿
3. 綜合類信息查閱
4. website informer查閱客戶的網(wǎng)站
5. Google Map查閱客戶的實體店
6. Linkedin查客戶的IP（國際站上的客戶很多都沒有Linkedin）
7. 最近動態(tài)ID
根據(jù)你的需要依次使用，，大部分小客戶都可以通過阿里自帶的信息和提問的方式獲得你想要的答案。

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客戶對目前漲價過高不敢下單，如何跟客戶交流打消這個疑慮，讓他盡快下單？
1）首先要知道客戶的生意情況，年前的囤貨情況，如果客戶已經(jīng)有很多貨了沒賣出去，現(xiàn)在不采購也是正常的，不需要強(qiáng)逼。
2）如果客戶在觀望，沒有下單，這個時候需要引導(dǎo)客戶，需要準(zhǔn)備安全，市場很快進(jìn)入，當(dāng)前價格是行情，并且表達(dá)你已經(jīng)是很優(yōu)的價格，selling price也會漲價。

讓客戶下單主要的原則就是要挖掘到客戶的需求。

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