用這幾招，把工廠的單搶過(guò)來(lái)吧！-ESG跨境

大家好,我是一個(gè)有8年左右外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的“老手”，所以有很多的同行經(jīng)常向我“請(qǐng)教”。

有一次客戶(hù)的外貿(mào)新手問(wèn)我：像我們外貿(mào)公司沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，怎么吸引買(mǎi)家呢？

我們的供應(yīng)商當(dāng)中，有相當(dāng)大的一部分會(huì)員都是外貿(mào)公司，那么他們是怎么做的呢？有沒(méi)有可以改進(jìn)的地方呢？

小馬哥本人以前在一家十分牛逼的外貿(mào)公司工作過(guò)，名字就不告訴大家了。他們的工作流程十分嚴(yán)重的“震撼”了我。他們從來(lái)不掩飾他們是外貿(mào)公司，從來(lái)不介意直接告訴工廠的聯(lián)系方式，買(mǎi)家甩開(kāi)他們直接給工廠下單也可以，但是以后買(mǎi)家不可以再和他們合作了。但是這家外貿(mào)公司相當(dāng)?shù)某晒?，算上質(zhì)檢員只有15個(gè)人，一年的成交額卻有3個(gè)億左右。

他們是怎么做到的呢？我整理了我的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合其他的資料，給大家分享一下他們的做法。希望對(duì)大家有幫助。

1、成本：雖然從工廠直接采購(gòu)的價(jià)格會(huì)比通過(guò)外貿(mào)公司要低，但一個(gè)客戶(hù)往往需要多種產(chǎn)品，有時(shí)候很難從一家工廠那里都能得到滿(mǎn)足。那么為了滿(mǎn)足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實(shí)增加了他的人力成本，也抵消了從低價(jià)采購(gòu)當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見(jiàn)。

2、風(fēng)險(xiǎn)：作為一個(gè)客戶(hù)，他需要一個(gè)穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個(gè)直接的消費(fèi)者，所以他要能隨時(shí)正常的采購(gòu)來(lái)保證正常的供給（給客戶(hù)的下家）。如果他直接從工廠采購(gòu)，一旦工廠方面出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，他就面臨著如何尋找替代者的問(wèn)題，而尋找個(gè)替代者并非易事，也需要時(shí)間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過(guò)外貿(mào)公司采購(gòu)，肯定要穩(wěn)定的多。

3. 誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)。 要樹(shù)立誠(chéng)信的形象給到買(mǎi)家，如果買(mǎi)家提出的問(wèn)題確實(shí)是我們的責(zé)任，我們一定勇于承擔(dān)，即使后果非常嚴(yán)重。記得有一次我們的一筆訂單出現(xiàn)了問(wèn)題，全部的貨物都需要銷(xiāo)毀，整筆訂單100萬(wàn)人民幣左右。我們公司第一時(shí)間成立專(zhuān)門(mén)的負(fù)責(zé)小組，在兩個(gè)工作日內(nèi)認(rèn)定：責(zé)任全部在我們。所以我們?cè)俚谌旖o買(mǎi)家的賬戶(hù)上打了13萬(wàn)美元（當(dāng)時(shí)折合100萬(wàn)人民幣）。買(mǎi)家深深的被我們的魄力所感動(dòng)，成了我們公司一個(gè)鐵桿的“兄弟”。

4、市場(chǎng)秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會(huì)出大問(wèn)題。大家應(yīng)該知道到國(guó)內(nèi)采購(gòu)的客戶(hù)很多都不是直接用戶(hù)而是中間商。那為什么國(guó)外直接用戶(hù)不到國(guó)內(nèi)采購(gòu)呢？主要也是因?yàn)橐陨蠋讉€(gè)原因。同時(shí)還因?yàn)樵陂L(zhǎng)久的商業(yè)歷史中形成了一個(gè)穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶(hù)這樣一個(gè)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶(hù)他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時(shí)間和金錢(qián)。

5、二者之間服務(wù)意識(shí)的差別：外貿(mào)公司由于長(zhǎng)期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗(yàn)，而這些經(jīng)驗(yàn)恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯(cuò)誤有以下幾點(diǎn)：

1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買(mǎi)衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會(huì)買(mǎi)嗎？顯然不會(huì)。同理，如果你不能給客戶(hù)提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶(hù)推銷(xiāo)，客戶(hù)又怎么會(huì)給你下單呢。

2）、反應(yīng)緩慢：市場(chǎng)變化快，而且競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶(hù)通常都是同時(shí)向幾家供應(yīng)商詢(xún)盤(pán)的，如果你反應(yīng)緩慢，無(wú)疑你會(huì)喪失商機(jī)。試想一下，你通過(guò)普通郵件給客戶(hù)寄樣，而你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手用特快寄樣，那么客戶(hù)在收到你的樣品之前，可能已經(jīng)確認(rèn)了他人的樣品，甚至已經(jīng)下單，你能有機(jī)會(huì)嗎？同時(shí)，客戶(hù)還會(huì)對(duì)你產(chǎn)生不好的印象，認(rèn)為你并不重視他們，不珍惜機(jī)會(huì)，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了；

3）、急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢(xún)價(jià)時(shí)，工廠第一反應(yīng)是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應(yīng)了工廠在考慮問(wèn)題時(shí)，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價(jià)。其實(shí)，很多訂單的爭(zhēng)取是要通過(guò)雙方的良好合作去爭(zhēng)取的？這是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。如果你在這樣急功近利的思想指導(dǎo)下開(kāi)展工作，無(wú)疑無(wú)法取得對(duì)方的信賴(lài)；G-Xo7^%B

4）、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來(lái)了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒(méi)有價(jià)格，沒(méi)有規(guī)格，沒(méi)有編號(hào)，甚至連誰(shuí)寄來(lái)的，都不清楚。這樣一來(lái)，其實(shí)就浪費(fèi)了雙方的時(shí)間和精力。

而以上這幾點(diǎn)恰恰是做外貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說(shuō)“客戶(hù)至上”，以上所述的作法顯然無(wú)法讓客戶(hù)感受到這點(diǎn)的。如果無(wú)法改變目前的作法，是無(wú)法取得突破的。

以上屬于個(gè)人和網(wǎng)友的一些看法，不甚成熟，歡迎指正！

還有一點(diǎn)很重要的忘了補(bǔ)充：

有進(jìn)出口權(quán)的外貿(mào)公司和沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)的工廠，差別是很大的。

比如我現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)，退稅是15-17%，如果工廠沒(méi)有進(jìn)出口權(quán)，工廠會(huì)喪失很大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力；

另外，還有一點(diǎn)：

很多工廠做的都是半成品，或者是成品沒(méi)有帶有配件，比如我的手機(jī)行業(yè)，如果對(duì)方是商場(chǎng)等終端使用者，需要另外購(gòu)買(mǎi)配套的電池、耳機(jī)等配件，如果對(duì)方找工廠，可能要找多家，而且要一同發(fā)貨（如果不是同時(shí)收到貨物的話(huà)，買(mǎi)家是不可能開(kāi)始售賣(mài)的），這個(gè)時(shí)候如果找貿(mào)易公司就方便多了；不用確定產(chǎn)品的適用性，不用頻繁的寄養(yǎng)、不用頻繁的打定金，不用頻繁的聯(lián)系眾多的工廠。

下面是“答網(wǎng)友問(wèn)”的時(shí)間：

問(wèn)題一：

我也是外貿(mào)公司的，剛做了三個(gè)月，機(jī)械行業(yè)的，就我一個(gè)人，而且是新的外貿(mào)公司，一開(kāi)始都不知道無(wú)從下手，工廠的業(yè)務(wù)人員還老是不配合，有時(shí)候很急的問(wèn)題問(wèn)他都半天不回，我很郁悶?zāi)?，?qǐng)LZ給我些好的建議啊！

答：這位網(wǎng)友，因?yàn)槟愕木唧w情況我不是很熟悉，所以我只能粗略的建議你：

1.做業(yè)務(wù)員最好性格要強(qiáng)勢(shì)一點(diǎn)，不要表現(xiàn)的過(guò)于軟弱（或者不自信），否則容易讓其他同事輕視你，尤其是工廠負(fù)責(zé)生產(chǎn)的同事；不要采用郵件和工廠的同事溝通，盡量用電話(huà)。他不回你就主動(dòng)在去催。做業(yè)務(wù)這是必修課；

2. 機(jī)械行業(yè)是目前中國(guó)出口最旺的行業(yè)（請(qǐng)參考中國(guó)海關(guān)數(shù)據(jù)），但是相對(duì)成單周期會(huì)長(zhǎng)一些。

3. 三個(gè)月不出單太正常了，從幾個(gè)原因進(jìn)行分析：你們的產(chǎn)品不一定適合國(guó)際市場(chǎng)，有可能會(huì)根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)做一些調(diào)整（問(wèn)問(wèn)你們老板為什么做國(guó)外市場(chǎng)就明白了，很多老板都是覺(jué)得投資不大，對(duì)回報(bào)率有過(guò)高的期望）；只有你一個(gè)人，沒(méi)有任何來(lái)自同事的分析和幫助；你老板估計(jì)平時(shí)都不怎么管你，對(duì)吧？有經(jīng)常對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)進(jìn)行溝通嗎？；產(chǎn)品要了解，尤其是沒(méi)有訂單的時(shí)候，很多時(shí)間就是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品不了解，專(zhuān)業(yè)度不夠才沒(méi)有訂單的；

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