用這幾招，把工廠的單搶過來吧！-ESG跨境

大家好,我是一個有8年左右外貿(mào)經(jīng)驗的“老手”，所以有很多的同行經(jīng)常向我“請教”。

有一次客戶的外貿(mào)新手問我：像我們外貿(mào)公司沒有價格優(yōu)勢，怎么吸引買家呢？

我們的供應商當中，有相當大的一部分會員都是外貿(mào)公司，那么他們是怎么做的呢？有沒有可以改進的地方呢？

小馬哥本人以前在一家十分牛逼的外貿(mào)公司工作過，名字就不告訴大家了。他們的工作流程十分嚴重的“震撼”了我。他們從來不掩飾他們是外貿(mào)公司，從來不介意直接告訴工廠的聯(lián)系方式，買家甩開他們直接給工廠下單也可以，但是以后買家不可以再和他們合作了。但是這家外貿(mào)公司相當?shù)某晒?，算上質(zhì)檢員只有15個人，一年的成交額卻有3個億左右。

他們是怎么做到的呢？我整理了我的經(jīng)驗，結(jié)合其他的資料，給大家分享一下他們的做法。希望對大家有幫助。

1、成本：雖然從工廠直接采購的價格會比通過外貿(mào)公司要低，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了從低價采購當中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。

2、風險：作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題時，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。

3. 誠信、專業(yè)。 要樹立誠信的形象給到買家，如果買家提出的問題確實是我們的責任，我們一定勇于承擔，即使后果非常嚴重。記得有一次我們的一筆訂單出現(xiàn)了問題，全部的貨物都需要銷毀，整筆訂單100萬人民幣左右。我們公司第一時間成立專門的負責小組，在兩個工作日內(nèi)認定：責任全部在我們。所以我們再第三天給買家的賬戶上打了13萬美元（當時折合100萬人民幣）。買家深深的被我們的魄力所感動，成了我們公司一個鐵桿的“兄弟”。

4、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會出大問題。大家應該知道到國內(nèi)采購的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。那為什么國外直接用戶不到國內(nèi)采購呢？主要也是因為以上幾個原因。同時還因為在長久的商業(yè)歷史中形成了一個穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶這樣一個穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時間和金錢。

5、二者之間服務意識的差別：外貿(mào)公司由于長期從事外貿(mào)工作，在這方面積累了許多經(jīng)驗，而這些經(jīng)驗恰恰是工廠所缺乏的，工廠在初期最容易犯的錯誤有以下幾點：

1）、吝于供樣：試想一下，如果你去買衣服，而商店卻把衣服鎖在柜子中，你只能看，不能摸，你會買嗎？顯然不會。同理，如果你不能給客戶提供足夠的樣品供他們挑選并向最終用戶推銷，客戶又怎么會給你下單呢。

2）、反應緩慢：市場變化快，而且競爭激烈，客戶通常都是同時向幾家供應商詢盤的，如果你反應緩慢，無疑你會喪失商機。試想一下，你通過普通郵件給客戶寄樣，而你的競爭對手用特快寄樣，那么客戶在收到你的樣品之前，可能已經(jīng)確認了他人的樣品，甚至已經(jīng)下單，你能有機會嗎？同時，客戶還會對你產(chǎn)生不好的印象，認為你并不重視他們，不珍惜機會，一旦不良印象產(chǎn)生，要想更改就太難了；

3）、急功近利：我經(jīng)常在向工廠詢價時，工廠第一反應是你有訂單嗎？訂單量有多大？這反應了工廠在考慮問題時，只考慮了所得，卻在忽視如何去取得，不愿付出取得的代價。其實，很多訂單的爭取是要通過雙方的良好合作去爭取的？這是一個漫長的過程。如果你在這樣急功近利的思想指導下開展工作，無疑無法取得對方的信賴；G-Xo7^%B

4）、考慮不周：經(jīng)常碰到這樣的情況，向工廠索樣，工廠也很快就寄樣來了，收到一看，傻了。小小的幾塊布，沒有價格，沒有規(guī)格，沒有編號，甚至連誰寄來的，都不清楚。這樣一來，其實就浪費了雙方的時間和精力。

而以上這幾點恰恰是做外貿(mào)最忌諱的，大家平常都在說“客戶至上”，以上所述的作法顯然無法讓客戶感受到這點的。如果無法改變目前的作法，是無法取得突破的。

以上屬于個人和網(wǎng)友的一些看法，不甚成熟，歡迎指正！

還有一點很重要的忘了補充：

有進出口權(quán)的外貿(mào)公司和沒有進出口權(quán)的工廠，差別是很大的。

比如我現(xiàn)在的手機行業(yè)，退稅是15-17%，如果工廠沒有進出口權(quán)，工廠會喪失很大的價格競爭力；

另外，還有一點：

很多工廠做的都是半成品，或者是成品沒有帶有配件，比如我的手機行業(yè)，如果對方是商場等終端使用者，需要另外購買配套的電池、耳機等配件，如果對方找工廠，可能要找多家，而且要一同發(fā)貨（如果不是同時收到貨物的話，買家是不可能開始售賣的），這個時候如果找貿(mào)易公司就方便多了；不用確定產(chǎn)品的適用性，不用頻繁的寄養(yǎng)、不用頻繁的打定金，不用頻繁的聯(lián)系眾多的工廠。

下面是“答網(wǎng)友問”的時間：

問題一：

我也是外貿(mào)公司的，剛做了三個月，機械行業(yè)的，就我一個人，而且是新的外貿(mào)公司，一開始都不知道無從下手，工廠的業(yè)務人員還老是不配合，有時候很急的問題問他都半天不回，我很郁悶那，請LZ給我些好的建議??！

答：這位網(wǎng)友，因為你的具體情況我不是很熟悉，所以我只能粗略的建議你：

1.做業(yè)務員最好性格要強勢一點，不要表現(xiàn)的過于軟弱（或者不自信），否則容易讓其他同事輕視你，尤其是工廠負責生產(chǎn)的同事；不要采用郵件和工廠的同事溝通，盡量用電話。他不回你就主動在去催。做業(yè)務這是必修課；

2. 機械行業(yè)是目前中國出口最旺的行業(yè)（請參考中國海關數(shù)據(jù)），但是相對成單周期會長一些。

3. 三個月不出單太正常了，從幾個原因進行分析：你們的產(chǎn)品不一定適合國際市場，有可能會根據(jù)國外市場做一些調(diào)整（問問你們老板為什么做國外市場就明白了，很多老板都是覺得投資不大，對回報率有過高的期望）；只有你一個人，沒有任何來自同事的分析和幫助；你老板估計平時都不怎么管你，對吧？有經(jīng)常對產(chǎn)品和市場進行溝通嗎？；產(chǎn)品要了解，尤其是沒有訂單的時候，很多時間就是因為對產(chǎn)品不了解，專業(yè)度不夠才沒有訂單的；

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