2019中小賣(mài)家生存法則：先站穩(wěn)腳跟，再吃掉蛋糕！-ESG跨境

迷茫，是Wish賣(mài)家口中的高頻詞。

迷茫是常態(tài)，任何行業(yè)都有讓人迷茫的一面。有些賣(mài)家能撥開(kāi)迷霧看得更遠(yuǎn)，從而贏得先機(jī)，有些賣(mài)家即便稍稍落后一些，但只要朝著正確的方向行進(jìn)，就一定能看見(jiàn)最后的曙光。

本期，W教授就為大家奉上一位頗具行業(yè)眼光，善于總結(jié)的賣(mài)家的行業(yè)思考。

他是Wish官方認(rèn)證講師——Daniel，他以中小賣(mài)家的視角看待行業(yè)變化，鉆研出一份適用于廣大中小賣(mài)家的運(yùn)營(yíng)模式供各位參考。

希望他的思考，能為你指明一個(gè)方向。

*全文以Daniel口吻撰寫(xiě)，本文為賣(mài)家分享，不代表官方觀點(diǎn)。

　跨境行業(yè)四大趨勢(shì)

　首先，我想和各位分享我認(rèn)為的2019年跨境行業(yè)的四大形勢(shì)變化。

平臺(tái)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)，物流門(mén)檻，供應(yīng)鏈管理能力，國(guó)際貿(mào)易趨勢(shì)。

平臺(tái)內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)

平臺(tái)產(chǎn)品的同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)壓力大;隨著賣(mài)家群體的不斷擴(kuò)大，賣(mài)家群體的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈;此外，隨著新興平臺(tái)崛起，客戶端流量被更多平臺(tái)瓜分。

物流門(mén)檻

隨著中郵平郵漲價(jià)，各跨境平臺(tái)對(duì)物流妥投時(shí)效愈發(fā)嚴(yán)格……這些現(xiàn)象對(duì)賣(mài)家物流管理能力的要求越來(lái)越高，物流門(mén)檻也隨之提高。

供應(yīng)鏈管理能力

Wish發(fā)布的包括訂單取消政策，延時(shí)發(fā)貨罰款政策等在內(nèi)的所有一系列提升用戶體驗(yàn)的政策都暗示著賣(mài)家需要提升自身的供應(yīng)鏈管理能力。

　國(guó)際貿(mào)易趨勢(shì)

各國(guó)收緊對(duì)VAT的管理、中美貿(mào)易戰(zhàn)的沖擊……全球貿(mào)易形勢(shì)愈加嚴(yán)峻……這一國(guó)際貿(mào)易局勢(shì)對(duì)賣(mài)家的直發(fā)物流和海外倉(cāng)運(yùn)營(yíng)都產(chǎn)生了一定的影響，導(dǎo)致物流運(yùn)營(yíng)成本上升，單量減少。

綜上以上四點(diǎn)，我認(rèn)為在2019，跨境賣(mài)家面臨更高的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，賣(mài)家需要在行業(yè)轉(zhuǎn)型之際提升自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力!

運(yùn)營(yíng)模式之爭(zhēng)

目前主流的運(yùn)營(yíng)模式有廣供應(yīng)鏈模式、精品垂直模式和精品鋪貨模式。

此前，廣供應(yīng)鏈模式(即鋪貨模式)是賣(mài)家主流的運(yùn)營(yíng)模式。進(jìn)入2019年后，越來(lái)越多的賣(mài)家開(kāi)始選擇精品垂直模式或是精品鋪貨模式。

對(duì)于這三種運(yùn)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變，我進(jìn)行了反思。我不認(rèn)為這是一種遞進(jìn)的關(guān)系，其實(shí)這三種模式應(yīng)視公司的成長(zhǎng)軌跡因勢(shì)而變，甚至彼此依存。

如上圖所示，這是一套根據(jù)我司發(fā)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出的一套良性的循環(huán)運(yùn)營(yíng)模式。

公司剛開(kāi)始成立之時(shí)，我們選擇的也是廣鋪貨的模式。在該模式下，運(yùn)營(yíng)人員往往需要關(guān)注和運(yùn)營(yíng)多個(gè)類目，經(jīng)營(yíng)大量產(chǎn)品。因此，運(yùn)營(yíng)該模式占用了運(yùn)營(yíng)人員大量的時(shí)間和精力。供應(yīng)鏈管理、倉(cāng)庫(kù)打包、物流配送等配套環(huán)節(jié)也較為混亂不堪。因此，整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)不暢，效率不高。

所以，我們開(kāi)始權(quán)衡各個(gè)類目的比重，根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)深挖部分類目，后期采用精品垂直的運(yùn)營(yíng)模式。

如何運(yùn)營(yíng)垂直模式?

我有三條建議供大家參考。

數(shù)據(jù)分析：很多賣(mài)家分析數(shù)據(jù)時(shí)往往采用“純閱讀”的模式，我建議賣(mài)家定期收集數(shù)據(jù)，做長(zhǎng)期追蹤和研究數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備。

供應(yīng)鏈管理：我們?cè)谂c供應(yīng)商談判時(shí)，一般不會(huì)直接詢問(wèn)一個(gè)價(jià)格，我們會(huì)向供應(yīng)商提供一個(gè)合理的價(jià)格區(qū)間以便互相協(xié)商，逐漸謀求更多合作，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

團(tuán)隊(duì)管理：關(guān)于類目運(yùn)營(yíng)，我們最看重的是該品類運(yùn)營(yíng)是否具備可復(fù)制性?？蓮?fù)制性強(qiáng)的品類運(yùn)營(yíng)，對(duì)于團(tuán)隊(duì)評(píng)估和業(yè)務(wù)拓展都有很大的幫助，也便于新人快速學(xué)習(xí)成長(zhǎng)。

下一步就是實(shí)現(xiàn)規(guī)模和利潤(rùn)的雙增長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)的合理配置及擴(kuò)張，最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率的飽和。

如何判斷市場(chǎng)占有率飽和呢?

我這里教給大家一個(gè)小技巧。

我們可以在第三方數(shù)據(jù)網(wǎng)站上查詢到某個(gè)品類在全平臺(tái)每天的平均銷量，例如是 5000單。作為深挖該品類的公司，我們大概能了解到，就該類目而言，大賣(mài)一天銷售是多少單，例如是2000單。此時(shí)，例如我們的一天銷量是1500單。那么，該類目還余下1500單被其他小賣(mài)家瓜分。若要爭(zhēng)取這1500單的市場(chǎng)，那么我們勢(shì)必要花費(fèi)更多的人力和物力。而我們會(huì)決定派主管該類目的運(yùn)營(yíng)人員持續(xù)跟進(jìn)并開(kāi)發(fā)該類目，此時(shí)我們又有余力用于開(kāi)發(fā)全新的類目。

此時(shí)，我們既能和原先主打的類目保持黏性，又能花費(fèi)精力用于開(kāi)發(fā)全新的類目，即尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，一旦主打類目的市場(chǎng)占有率飽和之后，我們的運(yùn)營(yíng)路徑又回到了最初的起點(diǎn)，即鋪貨。如此循環(huán)往復(fù)，我們將積累越來(lái)越多的精品類目。

我相信這種循環(huán)運(yùn)營(yíng)模式適用于大部分的中小賣(mài)家，因?yàn)槲覀儧](méi)有太多的資源同時(shí)分配在各個(gè)類目的開(kāi)發(fā)上，通過(guò)完成一個(gè)類目的占有，再去深挖下一個(gè)類目的打法，我們將逐步建立自己的優(yōu)勢(shì)。

通常深挖一個(gè)類目需要半年的時(shí)間(需要完成數(shù)據(jù)采集，有產(chǎn)品，PB營(yíng)銷，掌握供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)等工作)，大概通過(guò)兩年的時(shí)間，我們能積累四至五個(gè)優(yōu)勢(shì)類目。

循環(huán)運(yùn)營(yíng)模式有何優(yōu)勢(shì)呢?

多類目，相當(dāng)于多個(gè)流量入口

很多賣(mài)家會(huì)忽視類目的引流作用，其實(shí)我們應(yīng)該重視產(chǎn)品本身的引流作用。

低高客單價(jià)產(chǎn)品并存，提升整體實(shí)力

中小賣(mài)家最初鋪的貨往往是低客單價(jià)產(chǎn)品，在取得一定成績(jī)后，我建議賣(mài)家要開(kāi)始轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)高客單價(jià)產(chǎn)品(利潤(rùn)更高)。

當(dāng)然，在開(kāi)發(fā)高客單價(jià)產(chǎn)品提升利潤(rùn)的同時(shí)，我們依舊需要低客單價(jià)產(chǎn)品去搶占市場(chǎng)規(guī)模(正如上文所述的，搶占由其余小賣(mài)家占有的1500單)。

運(yùn)營(yíng)循環(huán)模式的建議

選品

建議賣(mài)家根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，在數(shù)據(jù)分析的支撐上開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。

供應(yīng)鏈

建議賣(mài)家大膽擁抱供應(yīng)鏈，在深入了解產(chǎn)品的原料、生成工藝等環(huán)節(jié)后，你才能更有底氣去和供應(yīng)鏈談價(jià)格，談合作，談設(shè)計(jì)，才能更好地把控利潤(rùn)，更好地描述產(chǎn)品。

數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)

建議賣(mài)家多以數(shù)據(jù)化的思維去看待產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，積累和分析產(chǎn)品數(shù)據(jù)能幫助我們看到現(xiàn)象后的本質(zhì)。

最后，我們希望大家能以更加開(kāi)放的心態(tài)去擁抱平臺(tái)的變化和動(dòng)向，以靈敏的嗅覺(jué)察覺(jué)平臺(tái)的意圖，積極配合平臺(tái)達(dá)成平臺(tái)的戰(zhàn)略，那些嗅覺(jué)靈敏的賣(mài)家往往能比其他賣(mài)家更快地占得先機(jī)。

正如Wish近期正在積極推廣ProductBoost智能版，這就是一個(gè)信號(hào)。

當(dāng)你沒(méi)有足夠的資源和優(yōu)勢(shì)去部署全品類的時(shí)候，調(diào)動(dòng)所有資源用于專攻一個(gè)類目，待到掌握該類目的主動(dòng)權(quán)后，再去探索其它潛力類目，以此往復(fù)。該模式不失為一個(gè)適用于中小賣(mài)家的生存法則。

這是W教授領(lǐng)略到的循環(huán)運(yùn)營(yíng)模式的精髓所在，你呢?

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