我是如何把一個(gè)店鋪的銷量玩到攔腰截?cái)嗟?ESG跨境

估計(jì)在等待Prime Day(會(huì)員日)的這段時(shí)間里，應(yīng)該有不少賣家的內(nèi)心是既興奮又忐忑還外加一些焦慮的。

我也是。

先來說興奮。對(duì)于大部分賣家來說，上半年是淡季，銷量慘不忍睹，很多賣家每天只能自我激勵(lì)，“旺季快來了”，“下半年就好了”等等。在淡季里等風(fēng)來的賣家們寄托厚望的第一個(gè)銷售高峰當(dāng)然是會(huì)員日，不管怎么說，終于來了，內(nèi)心的興奮肯定是不言而喻。

但恰好是這些賣家，在興奮的同時(shí)，內(nèi)心往往更多的是忐忑，因?yàn)樯习肽甑膽K淡，因?yàn)閷?duì)會(huì)員日的高期望，所以，很多賣家都提前備了不少貨，期望能夠?qū)崿F(xiàn)“Prime Day三兩日，頂上平時(shí)大半年“，可越是如此，內(nèi)心就越忐忑，畢竟備貨不少，據(jù)了解，有些賣家狠狠的發(fā)了足夠三個(gè)月銷量的庫存。庫存占?jí)嘿Y金，而賣得好賣不好，還真不好說。大批的資金壓在貨上，而貨壓在FBA倉庫里，飛在空中，飄在海上，恐怕也只能用忐忑來形容了。

還有一些賣家，大概是焦慮到不行。原因無他，相信很多賣家已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了，就在這Prime Day前的幾乎一個(gè)月里，亞馬遜FBA入倉上架的速度簡直慢到出乎你想象。很多賣家在群里賣慘，有人說自己的貨簽收后十天還沒上架，接著就有賣家站出來說自己的貨被簽收后15天還沒上架，更有人是簽收后20天左右還在緩慢上架中......如果不是內(nèi)心苦，估計(jì)還真的會(huì)15天上架的賣家看不起10天就上架了的賣家了。

我自己也遭此一劫。

6月初，拿來上課講解使用的店鋪庫存斷貨了，斷貨前，店鋪里的三個(gè)小產(chǎn)品，30天的銷售金額約30000美金(我在之前的文章中有講過這個(gè)店鋪)，然后，斷貨一周左右，后一批的貨物陸續(xù)到達(dá)FBA倉，被簽收，但是，上架卻遙遙無期，這一晃悠，盼星星盼月亮的等到庫存上架，終于有產(chǎn)品可售時(shí)，已經(jīng)是6月底7月初了。

斷貨這段時(shí)間我一直在想，這次斷貨造成的損失有哪些呢?

第一、利潤減少。雖然是上課演示用的賬號(hào)，但從這個(gè)賬號(hào)自身的盈利來看，銷量減少一半，利潤也減少了人民幣15000+，雖然賬號(hào)還有1萬多的盈利，但減少的這部分利潤原本是可以賺到的，就因?yàn)橐粋€(gè)斷貨，沒了。

第二、市場份額變小，競爭優(yōu)勢減弱。原本店鋪里的產(chǎn)品是Best Seller和排名前十，斷貨過程中，排名下降了，銷量拱手相讓于競爭同行，甚至還看到有復(fù)制我打造模式的Listing也沖進(jìn)了頭部。一次斷貨，導(dǎo)致的銷量減少，市場份額變小，和同行的比較優(yōu)勢變?nèi)趿?。說到底，在市場蛋糕相對(duì)固定的狀況下，我搶到的蛋糕少了，存活和發(fā)展的空間被壓縮，這才是我最最忌諱的。

第三、斷貨導(dǎo)致Listing權(quán)重下降，后期恢復(fù)需要一個(gè)過程。在日常的課堂上，我經(jīng)常給孵化營的學(xué)員們強(qiáng)調(diào)，傷害一條Listing權(quán)重的最重要的兩個(gè)變量，一個(gè)是差評(píng)，一個(gè)是斷貨，這兩個(gè)變量都會(huì)造成后期需要付出更大的成本來推動(dòng)。從投放廣告的層面上來說，斷貨之后，廣告成本必然更高，轉(zhuǎn)化率有可能降低，投入產(chǎn)出比不劃算。

但經(jīng)歷此一劫，需要更多反思的是后期的行動(dòng)和應(yīng)對(duì)，吃一塹長一智，這一課也會(huì)提醒我們在后續(xù)的運(yùn)營中更注意以下幾方面：

1、備貨方面：隨著旺季來臨，銷量會(huì)逐步上升，甚至對(duì)于特定的產(chǎn)品可能會(huì)出現(xiàn)井噴式上升，所以，再以之前的“以前一個(gè)月的銷量為參考備貨一個(gè)月”極有可能還會(huì)遭遇斷貨，所以，備貨數(shù)量將要更多一些;

2、發(fā)貨方面：下半年可能會(huì)隨著整體貨量的增長，發(fā)貨時(shí)效會(huì)變慢，發(fā)貨成本會(huì)增高，所以最好能夠盡早發(fā)貨，一方面可以節(jié)省成本，另一方面也可以防止再斷貨，同時(shí)，留出的發(fā)貨周期中還需要考慮FBA上架慢所造成的時(shí)間差;

3、發(fā)貨組合方面：下半年物流成本會(huì)上漲，而發(fā)貨數(shù)量也會(huì)增長，所以，在確保盡量早發(fā)貨的同時(shí)，最好能夠考慮把快遞、空運(yùn)和海運(yùn)三方面物流方式結(jié)合，既確保時(shí)效，又把控成本，另一方面，中美/貿(mào)/易/爭端的風(fēng)險(xiǎn)依然未化解，作為一個(gè)小小賣，我們既影響不了形勢，甚至連形勢的判斷都難，所以，發(fā)貨的過程中，最好能夠化整為零的，多選擇幾家貨代，多個(gè)貨代，多種發(fā)貨方式組合，以免正好遇上嚴(yán)查嚴(yán)控，你的一大批貨都被Hold在海關(guān)了，你該怎么辦?

上述的分析，既是對(duì)我們自己店鋪?zhàn)罱庥龅姆词?，也希望借此給所有賣家朋友們一個(gè)提醒，精細(xì)化運(yùn)營的核心在于運(yùn)營的每一處都要做到精準(zhǔn)把握。唯有如此，才有出路。共勉。

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