從積壓百萬(wàn)庫(kù)存到Best Seller，這位賣家究竟做對(duì)了什么？-ESG跨境

從傳統(tǒng)外貿(mào)商到品牌商，深圳桑椹電子商務(wù)有限公司(下簡(jiǎn)稱“桑椹電子”)成功轉(zhuǎn)型并不是一蹴而就的。

深圳桑椹電子

負(fù)責(zé)人：李承浩

主營(yíng)：汽車配件

2016年入駐亞馬遜全球開(kāi)店北美站

“我們轉(zhuǎn)型后的第一款產(chǎn)品，有價(jià)值上百萬(wàn)的庫(kù)存積壓。當(dāng)時(shí)大家都很焦慮，是轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略錯(cuò)了嗎?”桑椹電子負(fù)責(zé)人李總表示：“我們不是單純因?yàn)橛唵无D(zhuǎn)移、利潤(rùn)下降而去做跨境電商的，更多是一種主動(dòng)的較勁。明明我們有足夠的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，為什么要甘愿為其他大牌做嫁衣呢?當(dāng)自己面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，又為什么賣不好我們的產(chǎn)品?”轉(zhuǎn)型初期的層層疑慮，讓李總和團(tuán)隊(duì)都曾陷入自我懷疑之中。

怎么從上百萬(wàn)積壓到月銷售近百萬(wàn)美金?

怎么成長(zhǎng)為自己給自己下單的國(guó)際大牌?

把深埋車間內(nèi)苦干的頭抬起來(lái)，和傳統(tǒng)模式作戰(zhàn)，與慣性思維斗爭(zhēng)。

——李承浩

8年的OEM做得好好的，為何突然要較勁做品牌?

正式入駐亞馬遜之前，桑椹電子已經(jīng)為國(guó)際大牌提供了8年左右的OEM服務(wù)。與類似飛利浦這樣的大品牌打交道久了，看到他們用自己生產(chǎn)的產(chǎn)品銷往全球，李總漸漸開(kāi)始思考：我們有生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的實(shí)力，也有管控供應(yīng)鏈的能力，為什么我只能貼牌加工?

思來(lái)想去，這位80后的李總決定——完成企業(yè)轉(zhuǎn)型，成為同樣可以百年不衰的大品牌，“我認(rèn)為中國(guó)制造完全有實(shí)力與他們競(jìng)爭(zhēng)，找到對(duì)的方向，也可以成長(zhǎng)為國(guó)際大牌的。”

于是，2016年，桑椹電子入駐了亞馬遜美國(guó)站，開(kāi)始了自己的轉(zhuǎn)型之路。

桑椹電子生產(chǎn)的LED車燈

原本以為，憑借強(qiáng)大的制造供應(yīng)鏈和品質(zhì)體系，可以迅速在跨境電商上盈利乃至大賣。不曾想，剛出師就遇到了大難題——在2016下半年，桑椹電子在亞馬遜上發(fā)布了第一款產(chǎn)品，可兩個(gè)月過(guò)去了，最初發(fā)過(guò)去價(jià)值上百萬(wàn)的貨品，居然連1萬(wàn)都沒(méi)賣出去。

“當(dāng)時(shí)除了庫(kù)存積壓的焦慮，更多的是想不明白到底為什么會(huì)這樣，”李總茫然道，“不是都說(shuō)只要產(chǎn)品質(zhì)量好，使用FBA發(fā)貨，再隨便投些廣告就可以坐等大賣了嗎?怎么到我們這兒就賣不動(dòng)了?”

最后桑椹電子經(jīng)過(guò)多種嘗試，花了半年把所有積貨清除。有此切膚體驗(yàn)，李總和團(tuán)隊(duì)開(kāi)始意識(shí)到——必須轉(zhuǎn)變思維，學(xué)會(huì)直接與海外終端消費(fèi)者打交道?！耙郧白鲑N牌制造，品牌商提前做好市場(chǎng)調(diào)研，把消費(fèi)者的需求整理成產(chǎn)品功能性要求給我們下單，我們埋頭生產(chǎn)就行了。從產(chǎn)品到消費(fèi)者的環(huán)節(jié)，其實(shí)就是跨境電商運(yùn)維，但我們從未接觸過(guò)?！崩羁偺寡裕趺捶治鱿M(fèi)者需求、如何根據(jù)反饋快速升級(jí)產(chǎn)品、什么樣的推廣策略可以最大化實(shí)現(xiàn)流量導(dǎo)入等……這些都是他們?cè)谵D(zhuǎn)型初期一無(wú)所知的問(wèn)題。

為了彌補(bǔ)短板，李總主動(dòng)找到招商經(jīng)理，加入了亞馬遜專屬客戶經(jīng)理成長(zhǎng)計(jì)劃。在專屬客戶經(jīng)理1對(duì)1指導(dǎo)和幫助下，桑椹電子逐漸把企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的工廠訂單思維，轉(zhuǎn)變成了以消費(fèi)需求為導(dǎo)向的跨境電商思維：

1.時(shí)間就是金錢，高效解決問(wèn)題是運(yùn)營(yíng)管理的第一要義

上線亞馬遜初期，有一次桑椹電子的產(chǎn)品被下架，整個(gè)團(tuán)隊(duì)琢磨了半個(gè)月都沒(méi)能找到具體原因?！拔覀兒芸粗叵M(fèi)者體驗(yàn)，出現(xiàn)問(wèn)題我們也很愿意主動(dòng)解決而不是逃避，可就是一直沒(méi)找到問(wèn)題所在，”李總分享道。后來(lái)幾經(jīng)詢問(wèn)，他們才發(fā)現(xiàn)原來(lái)是用戶使用不當(dāng)造成的投訴。找到原因后幾天內(nèi)就重新上架了產(chǎn)品。“我們要轉(zhuǎn)型，其實(shí)是在與時(shí)間賽跑。如何第一時(shí)間專業(yè)高效地解決運(yùn)營(yíng)管理中所有可能發(fā)生的狀況，對(duì)我們來(lái)講是一大難題?！庇辛藢倏蛻艚?jīng)理成長(zhǎng)計(jì)劃，桑椹電子不管是日常運(yùn)維還是賬號(hào)安全等，一遇到問(wèn)題馬上向?qū)倏蛻艚?jīng)理咨詢，再也不用自己瞎琢磨、干著急了。運(yùn)營(yíng)效率大大提高，團(tuán)隊(duì)的整體水平也得到了提升。

2.技術(shù)和質(zhì)量是基礎(chǔ)，但選品出發(fā)點(diǎn)要緊緊圍繞消費(fèi)需求

沒(méi)有科學(xué)指導(dǎo)之前，桑椹電子選新品的邏輯，是以技術(shù)為導(dǎo)向的?！耙婚_(kāi)始我們的大量積貨，就是一個(gè)很好的反面教材，”李總坦率地說(shuō)，“就是基于產(chǎn)品質(zhì)量和功能性的主觀判斷，覺(jué)得肯定好賣，一拍腦門就把貨全發(fā)過(guò)去了。”而如今，專屬客戶經(jīng)理會(huì)幫助他們做細(xì)分類目的市場(chǎng)調(diào)查，從市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果出發(fā)提供選品建議。同時(shí)，桑葚電子的客服團(tuán)隊(duì)會(huì)緊密關(guān)注消費(fèi)者產(chǎn)品使用體驗(yàn)，把產(chǎn)品痛點(diǎn)反饋給研發(fā)團(tuán)隊(duì)再進(jìn)行迭代更新，然后以小量投產(chǎn)先行試錯(cuò)?？茖W(xué)上新，節(jié)約成本，再也沒(méi)吃過(guò)盲目選品的虧。

3.爆款不是碰巧撞出來(lái)的，科學(xué)的推廣策略能更快做到Best Seller

打造爆款不是一個(gè)簡(jiǎn)單的投放和流量的加成。先前，桑葚電子的爆款打造思路比較簡(jiǎn)單，認(rèn)為使用了FBA，給產(chǎn)品打了廣告，就可以等到爆單，缺乏策略性的推廣思維。在專屬客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，桑椹電子學(xué)會(huì)了怎么針對(duì)不同產(chǎn)品類型和推廣階段，合理利用AM/CPM/VIS等推廣工具來(lái)提升轉(zhuǎn)化率，增加銷量，并且逐漸形成了自己的廣告策略——前期著重投入廣告預(yù)算，增加流量;有了流量基礎(chǔ)就分析轉(zhuǎn)化率，以提高轉(zhuǎn)化率為后期推廣要點(diǎn)。有了科學(xué)推廣，他們的一款新品，日出單量迅速?gòu)?0單左右漲到200+，并在兩個(gè)月內(nèi)成為了類目Best Seller。

　現(xiàn)在才轉(zhuǎn)型做跨境，真的有點(diǎn)晚了嗎?

三年前才步入跨境電商行列的桑椹電子，坦言上車較晚，但卻認(rèn)為自己恰巧趕上了跨境出海打造品牌的上好時(shí)機(jī)?！耙苍S在以前，很多人隨便在亞馬遜上賣個(gè)手機(jī)殼，就能穩(wěn)賺，”李總解釋，“現(xiàn)在不一樣了，跨境電商更注重科學(xué)運(yùn)營(yíng)和品牌化。我是一定要轉(zhuǎn)型實(shí)現(xiàn)品牌夢(mèng)的，正好亞馬遜也在幫賣家打造自主國(guó)際品牌，我們這回算是趕在風(fēng)口時(shí)期上了車?！?/p>

為了抓住時(shí)機(jī)，桑椹電子首先對(duì)生產(chǎn)模式進(jìn)行了改革——從一次訂單批量生產(chǎn)數(shù)萬(wàn)件的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)殪`活應(yīng)對(duì)、快速迭代的柔性生產(chǎn)。李總回憶道：“剛開(kāi)始，工廠沒(méi)法適應(yīng)不愿意配合，我們反復(fù)溝通和嘗試也很累。但我很清楚，這個(gè)陣痛必須先克服掉，才能實(shí)現(xiàn)我的大牌夢(mèng)。”

桑椹電子的工廠車間

事實(shí)證明，李總的堅(jiān)持是正確的。生產(chǎn)端改造逐步完成后，精細(xì)運(yùn)營(yíng)也漸漸在專屬客戶經(jīng)理成長(zhǎng)計(jì)劃的幫助下得以實(shí)現(xiàn)，桑椹電子的跨境電商業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越好。如今，亞馬遜上的年銷售額已經(jīng)占據(jù)整個(gè)公司年收的60%。

另一方面，為了鑄就品牌的競(jìng)爭(zhēng)核心，桑椹電子還在2018年新成立了一支研發(fā)隊(duì)伍。李總告訴我們，賺快錢不是做生意的目的，生意要想做得長(zhǎng)久，品牌化的長(zhǎng)遠(yuǎn)目光不可缺失。通過(guò)亞馬遜快速獲得了一定的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)后，他們就趕緊把打造研發(fā)核心提上日程，為品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做好儲(chǔ)備。“我知道這種投入短期內(nèi)很難收獲回報(bào)，但我更清楚這才是那些大牌們百年不衰的根本。只要我們肯投入，肯鉆研和創(chuàng)新，相信我們離‘別人家的大牌’這個(gè)目標(biāo)不遠(yuǎn)了!”李總堅(jiān)定道。

同時(shí)，桑椹電子表明未來(lái)會(huì)繼續(xù)深度拓展供應(yīng)鏈，做足產(chǎn)品創(chuàng)新，更重要的是堅(jiān)持投入大量的人力物力去優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，推動(dòng)品牌建設(shè)，逐步完成企業(yè)轉(zhuǎn)型，讓產(chǎn)品在全球暢銷。

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