小產(chǎn)品的發(fā)貨選擇，這里有一個(gè)詳盡的公式-ESG跨境

在給孵化營的學(xué)員上課中，我特別強(qiáng)調(diào)，運(yùn)營就是做生意，而做生意的核心是要能夠?qū)W會(huì)換位思考。

而所謂的換位思考，是作為賣家，你要能夠時(shí)常站在消費(fèi)者的立場(chǎng)去看問題，能夠站在競(jìng)爭同行的角度去看問題，能夠站在平臺(tái)的角度去思考買家和賣家行為。

我經(jīng)常提醒，平臺(tái)上的消費(fèi)者，不是錢多人傻，比價(jià)對(duì)消費(fèi)者來說太容易了，所以，在運(yùn)營中，價(jià)格要素必須放在重中之重的位置。一個(gè)產(chǎn)品，如果價(jià)格沒優(yōu)勢(shì)，其他的優(yōu)勢(shì)也都很容易被埋沒了。

格蘭仕曾經(jīng)是微波爐行業(yè)的價(jià)格屠夫，但格蘭仕的創(chuàng)始人曾經(jīng)說過一句話，價(jià)格戰(zhàn)才是一場(chǎng)真正有科技含量的戰(zhàn)爭。

我深以為然。

對(duì)于大部分賣家來說，我們銷售的產(chǎn)品和同行銷售的產(chǎn)品并沒有本質(zhì)上的差別，那么，在產(chǎn)品同質(zhì)化的前提下，如果追求差異化呢?恐怕也只有兩個(gè)方面可以做到：

第一、Listing文案優(yōu)化得足夠好，比競(jìng)爭對(duì)手好，能夠讓消費(fèi)者看一眼忘不掉，在Listing優(yōu)化上，作為賣家應(yīng)該記住一句話，“對(duì)于消費(fèi)者來說，Listing就是產(chǎn)品本身“，當(dāng)然，對(duì)于Listing優(yōu)化，我在《亞馬遜跨境電商運(yùn)營寶典》一書以及之前的文章中已經(jīng)講述得足夠詳細(xì)，在此就不做贅述;

第二、作為賣家，要想讓自己在一個(gè)同質(zhì)化嚴(yán)重的產(chǎn)品列表中凸顯出來，最有殺傷力的武器可能就是價(jià)格了。當(dāng)然，我這里提價(jià)格，并不是指價(jià)格戰(zhàn)，純粹的不計(jì)成本的價(jià)格戰(zhàn)是沒有任何意義的，我也一直秉持著“不以盈利為目的的銷售都是耍流氓”的理念。那如何在價(jià)格有競(jìng)爭力的同時(shí)還能夠保持有足夠的利潤呢?這才是真正重要的，也正是我想寫這篇文章的原因。

我知道這是一個(gè)普遍現(xiàn)象。

在我給孵化營學(xué)員上課的過程中，我總是特意提醒，當(dāng)你選定一個(gè)產(chǎn)品，準(zhǔn)備發(fā)貨前，一定要核算好FBA相關(guān)的成本，一定要問自己幾個(gè)問題：這個(gè)產(chǎn)品是標(biāo)準(zhǔn)件嗎?是否做一些小的包裝改動(dòng)就可以符合小標(biāo)準(zhǔn)件的尺寸要求呢?如果是這樣，F(xiàn)BA費(fèi)用就可以為你多省出10個(gè)百分點(diǎn)的利潤了(標(biāo)準(zhǔn)件FBA費(fèi)用$3.19, 小標(biāo)準(zhǔn)件FBA費(fèi)用$2.41)。我還會(huì)詢問：如果是很輕很小的產(chǎn)品，有沒有核算并對(duì)比標(biāo)準(zhǔn)件、小標(biāo)準(zhǔn)件和輕小計(jì)劃之間的費(fèi)用差呢?差距是多少呢?

很多時(shí)候，這些問題更多的是想作為一個(gè)引子，引導(dǎo)大家去思考，去比較，然后選擇一個(gè)較好的方案。但很多時(shí)候，大部分的學(xué)員會(huì)和我們自己運(yùn)營團(tuán)隊(duì)一樣，知道了方向，但并沒有形成自己的公式，并沒有找出臨界值，每次遇到新品，都會(huì)重新核算一番，這樣固然也會(huì)得出結(jié)果，但效率就低了很多，甚至，偶有疏忽，也許選擇的方式就不是最優(yōu)，白白的多出了不少費(fèi)用。

所以，當(dāng)我這樣問我們的運(yùn)營卻沒有得到答案后，我給她們布置了一個(gè)任務(wù)：全體團(tuán)隊(duì)成員參與，核算清楚標(biāo)準(zhǔn)件、小標(biāo)準(zhǔn)件和輕小計(jì)劃下對(duì)不同重量段的產(chǎn)品的FBA費(fèi)率和費(fèi)用，找出臨界值，并盡量記住這些臨界值。

這樣要求的背后，是我經(jīng)常強(qiáng)調(diào)的一句話：熟能生巧的“熟”是指記憶，只有記住的，才能靈活應(yīng)用，記憶才是智慧之母。

這不，我們運(yùn)營的同事一番核算，制作出了一份臨界值表單，我把這個(gè)表單分享于此，既希望給每一位賣家一點(diǎn)參考，也希望借此給大家留下一個(gè)問題：如果沒有一番理性的思考和整理，我們真的能夠精準(zhǔn)的做好運(yùn)營嗎?

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