螺旋式爆款打造中的調(diào)價(jià)節(jié)奏及幾個(gè)關(guān)鍵細(xì)節(jié)-ESG跨境

關(guān)于運(yùn)營(yíng)中的螺旋式打造，我在多篇文章中曾反復(fù)講解，但幾乎每天，都依然會(huì)有讀者詢問(wèn)其中的一些細(xì)節(jié)的把握，結(jié)合大家的問(wèn)題，我再梳理幾點(diǎn)：

螺旋打造中的調(diào)價(jià)節(jié)奏：

1. 單次漲價(jià)后，建議觀察3-7天，如果在此期間銷量符合預(yù)期，銷量穩(wěn)定或穩(wěn)中有增，則繼續(xù)小幅提價(jià);

2. 如果價(jià)格提到某個(gè)價(jià)位后，銷量出現(xiàn)大幅下降，應(yīng)該有如下思考和應(yīng)對(duì)：調(diào)價(jià)后第一天出現(xiàn)的銷量下降，建議按兵不動(dòng)，觀察即可;如果第二三天銷量依舊恢復(fù)不到前一個(gè)價(jià)格時(shí)的水平，則說(shuō)明當(dāng)前價(jià)格到了現(xiàn)階段排名位置的敏感區(qū)間，此時(shí)，需要用降價(jià)來(lái)提升銷量和排名;降價(jià)時(shí)，幅度要大，用較大幅度的降價(jià)，借以消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性來(lái)突破當(dāng)前階段的銷量天花板;

3. 在提價(jià)上，建議保持“小步慢跑”即可，但在兩種情況下應(yīng)該快速調(diào)價(jià)：(一)銷量增長(zhǎng)超預(yù)期。比如超低價(jià)階段，計(jì)劃日出十單，一夜之間卻出了上百單，這時(shí)就要快速漲價(jià);(二)庫(kù)存斷貨前。前一批庫(kù)存將售完，后一批補(bǔ)貨還在運(yùn)輸途中，此時(shí)，要快速漲價(jià)，至少得在庫(kù)存斷貨前賺到一些超預(yù)期利潤(rùn);

而關(guān)于漲價(jià)幅度，無(wú)論在哪種情況下的漲價(jià)，單次漲價(jià)幅度都一定要小，單次大幅度的漲價(jià)可能導(dǎo)致系統(tǒng)誤判你在“操縱銷量”，進(jìn)而移除你的銷售權(quán)限，這是我自己運(yùn)營(yíng)中教了學(xué)費(fèi)得到的結(jié)論。所以，單次漲價(jià)的幅度一定要小。

那么，在遭遇銷量增長(zhǎng)幅度過(guò)大(或/且)而臨斷貨時(shí)該怎么漲價(jià)呢?

比如你想漲10美元，那不妨將其拆分成10次來(lái)，每次調(diào)高1美元。今天調(diào)整1美元，如果銷量得到一定的抑制，但由于此時(shí)庫(kù)存已經(jīng)不多了，就不用再等“3-7天”的調(diào)價(jià)觀察期，第二天再漲1美元即可，依次類推。

但如果今天漲了1美元后，銷量增長(zhǎng)速度依然沒(méi)有抑制下來(lái)呢?銷量依然猛增，甚至根本等不到第二天，該怎么辦?那不妨在漲價(jià)2小時(shí)后再次調(diào)價(jià)，再漲1美元，用“小步快跑”代替“小步慢跑”。但為了避免“大步跑”所可能導(dǎo)致的帳號(hào)受限，無(wú)論在什么情況下，都不要單次大幅度漲價(jià)。

庫(kù)存遭遇斷貨前，最終的價(jià)格該是怎樣的呢?

斷貨前要適當(dāng)賺取超額利潤(rùn)，但不能為了避免斷貨而設(shè)置出天價(jià)，價(jià)格太高，最后購(gòu)買的消費(fèi)者往往會(huì)給你留差評(píng)，開(kāi)糾紛，------“本來(lái)只值10美金的東西，居然賣50美元，不值得!”

“10美元是合理價(jià)，15美元，可以接受，19.99也勉強(qiáng)可以接受，但漲價(jià)到50美元就太過(guò)了?！?/p>

讀過(guò)我《亞馬遜跨境電商運(yùn)營(yíng)寶典》一書(shū)以及之前其他文章的賣家都知道，斷貨是對(duì)Listing傷害最大的要素之一(另一個(gè)是收到差評(píng))，但這種傷害還只是自身權(quán)重的傷害，斷貨還可能導(dǎo)致的另一個(gè)不良后果是，你的Listing被一些惡意跟賣者當(dāng)作僵尸Listing，將其撿走并篡改了Listing內(nèi)容，這才是運(yùn)營(yíng)中最大的災(zāi)難。

關(guān)于這個(gè)話題，我們以后再寫(xiě)文章詳細(xì)談。先來(lái)說(shuō)說(shuō)如何避免這種情況的發(fā)生。

為了避免斷貨后的Listing被別人當(dāng)作僵尸Listing撿走并篡改，我的建議是，在斷貨前，可以采取自己跟賣的方式來(lái)確保即便FBA庫(kù)存斷貨了，自發(fā)貨SKU依舊有貨，Listing依然在自己店鋪是可售狀態(tài)。

當(dāng)然，自發(fā)貨跟賣確實(shí)會(huì)導(dǎo)致Listing轉(zhuǎn)化率下降，訂單減少，進(jìn)而導(dǎo)致BSR排名下降，Listing整體權(quán)重下降，但相對(duì)于Listing因斷貨而下架，甚至因下架而被別人撿走并篡改，還是利大于弊的。

但斷貨前的自我跟賣只是暫時(shí)的，是預(yù)防策略的方案，所以，在跟賣時(shí)，要注意以下幾點(diǎn)：一、跟賣可以在FBA庫(kù)存接近斷貨時(shí)進(jìn)行;二、跟賣的價(jià)格要高于FBA的售價(jià)，最好是高5美元左右即可;三、在后一批FBA庫(kù)存補(bǔ)上后，請(qǐng)將跟賣的SKU庫(kù)存改為零，或者直接刪除。

又來(lái)了一個(gè)問(wèn)題：為什么跟賣SKU的價(jià)格要高于FBA的售價(jià)呢?

按照亞馬遜購(gòu)物車(Buy Box)的分配原則，同一Asin下，多個(gè)跟賣的SKU，價(jià)格低的SKU更容易被分配到購(gòu)物車，而我們的打造思路是讓FBA發(fā)貨的SKU占得購(gòu)物車，自發(fā)貨跟賣的SKU價(jià)格高，可以避免搶走FBA SKU的購(gòu)物車。

那為什么跟賣的價(jià)格最好比FBA的售價(jià)高5美元左右呢?

因?yàn)殡S著FBA庫(kù)存賣完后，自發(fā)貨跟賣的SKU就會(huì)接棒，此時(shí)，還會(huì)有消費(fèi)者看到你的Listing，該 Listing依然可能產(chǎn)生少量的訂單。在這種情況下，比正常售價(jià)高5美元的價(jià)格不算太高，不致于讓消費(fèi)者反感和拒絕，而如果消費(fèi)者下了單，如果你的后一批貨物也剛好很快入倉(cāng)上架了，你還可以來(lái)用多渠道配送的方式，調(diào)用新一批FBA庫(kù)存為這些自發(fā)貨訂單發(fā)貨，而這多出來(lái)的5美元，既可以用平衡多渠道配送需要支付給亞馬遜的費(fèi)用，甚至還可以有少許的剩余，結(jié)果就是，賣家的利潤(rùn)更高一些。

亞馬遜對(duì)于多渠道配送訂單是按照正常訂單處理的，對(duì)賣家來(lái)說(shuō)，發(fā)貨時(shí)效有保障，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以快速收到貨，也是愉悅的。

如此一來(lái)，亞馬遜收到了銷售傭金和發(fā)貨相關(guān)費(fèi)用，賣家斷貨期間還接到了額外的訂單，減少了Listing權(quán)重的下降，避免了Listing被掠走的風(fēng)險(xiǎn)，并且賺取到了利潤(rùn)，而消費(fèi)者下了單，較快速的收到了貨物，這是一個(gè)三贏的局面。

如果你正在嘗試螺旋式打造，這一篇中的幾個(gè)細(xì)節(jié)足以讓你思路清晰了許多，也足以讓你打造的節(jié)奏更快，為你減少?gòu)澛?，為你?jié)省錢，為你多賺錢，在分享與閱讀中，我們一起成長(zhǎng)。

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