駐法大賣(mài)的營(yíng)銷之道：如何“撩”起法國(guó)網(wǎng)購(gòu)者的欲望？-ESG跨境

在歐洲跨境電商市場(chǎng)中，法國(guó)是一個(gè)十分值得關(guān)注的市場(chǎng)，其市場(chǎng)規(guī)模歐洲第三，世界排名第六。其中，本地化是跨境電商中相當(dāng)關(guān)鍵的一個(gè)環(huán)節(jié)，如何做好本地化，更全面地去了解法國(guó)市場(chǎng)？留學(xué)法國(guó)，駐法經(jīng)商多年的賣(mài)家爆走De小白為跨境電商的伙伴們帶來(lái)了分享。以下為內(nèi)容整理。希望Target="_self" title="ESG跨境電商">ESG跨境電商賣(mài)家看完之后，也能“撩”起消費(fèi)者的欲望。

了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心理

做好一個(gè)市場(chǎng)除了對(duì)自己產(chǎn)品的了解以外，自然少不了對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的了解。小白表示，法國(guó)消費(fèi)者與中國(guó)消費(fèi)者最大的不同還是在對(duì)消費(fèi)者權(quán)益的維護(hù)觀念上。

“我們對(duì)于金額很少的商品，可能一般不會(huì)不斷聯(lián)系買(mǎi)家進(jìn)行權(quán)益‘維護(hù)’，除非達(dá)到一定金額。但法國(guó)的消費(fèi)者是無(wú)論金額大小都會(huì)盡全力維護(hù)自己的權(quán)益。在中國(guó)賣(mài)家看來(lái)，有時(shí)候會(huì)覺(jué)得消費(fèi)者是不是過(guò)于計(jì)較，其實(shí)只是觀念的不同。作為跨境人，我們不可能要求消費(fèi)者來(lái)適應(yīng)我們，而應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者要求去做一些合理性的改進(jìn)?！毙“渍J(rèn)為，因?yàn)樯碳沂歉脚_(tái)規(guī)矩發(fā)展的，而平臺(tái)是跟著當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的“規(guī)矩”發(fā)展的，因此最終還是會(huì)繞回到消費(fèi)者。

值得注意的是，法國(guó)人沒(méi)有所謂“跨境”的概念，他們更多的是對(duì)某一平臺(tái)的定位。Cdiscount在他們看來(lái)就是本土性質(zhì)的平臺(tái)，小白說(shuō)道，“他們不會(huì)因?yàn)槟銖闹袊?guó)發(fā)貨而對(duì)你的要求有所寬松，甚至大多數(shù)法國(guó)人并沒(méi)有意識(shí)到平臺(tái)上已經(jīng)充滿了中國(guó)賣(mài)家。這也是為什么物流一直是投訴的核心話題，因?yàn)榉▏?guó)人對(duì)于Cdiscount的心理期待就是法國(guó)收發(fā)貨的速度。”

法國(guó)的制造業(yè)和線下實(shí)體商超

除了談及當(dāng)?shù)叵M(fèi)者，小白也對(duì)法國(guó)制造業(yè)和實(shí)體商超進(jìn)行了介紹。他談道，法國(guó)當(dāng)?shù)刂圃鞓I(yè)多屬于所謂“高端”產(chǎn)業(yè)，其中，已經(jīng)包含被國(guó)人熟知的奢侈品行業(yè)，以及服裝、航空、高鐵、農(nóng)產(chǎn)品（紅酒，奶酪等）等產(chǎn)業(yè)。日常消費(fèi)品的生產(chǎn)，大部分還是依靠進(jìn)口中國(guó)及其他國(guó)家。他說(shuō)，“即使部分企業(yè)的產(chǎn)品涉及到類似‘鍋碗瓢盆’的日用品，也是定位法國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)的中高端市場(chǎng)?！?/span>

小白已留法八年多，他表示，法律規(guī)定購(gòu)物季的時(shí)候所有實(shí)體店都必須打折，所以只要天氣還不錯(cuò)，街上都是人滿為患。所有品牌（除了LV等級(jí)的奢侈品之外），均有不同程度打折，線下商業(yè)仍十分繁榮。同時(shí)，連鎖實(shí)體超市也有很多，如家樂(lè)福、歐尚、casino、superu等，都是覆蓋全法的連鎖超市?！熬臀覀€(gè)人而言，我沒(méi)有感覺(jué)到線下的繁榮對(duì)線上的影響，但是這也與商品品類相關(guān)?！?/span>

當(dāng)?shù)匚锪髑闆r介紹

針對(duì)法國(guó)的物流體系，小白介紹道，“最便宜的是郵政系統(tǒng)－La poste 以及其旗下的Colissimo，實(shí)效基本為2-3天，因?yàn)楸旧韲?guó)土面積也不大。據(jù)我了解，Cdiscount的FBC就是用Colissimo發(fā)貨的，Amazon的FBA也有一部分是通過(guò)Colissimo發(fā)送，也有ups的?！绷硗?，比郵政更貴的就是商業(yè)快遞DHL 、 FEDEX以及Chronopost 這些，基本能實(shí)現(xiàn)隔天到。

小白舉例分析，同樣1kg以下的物品，Colissimo 跟蹤包裹大概是7歐元左右，跟蹤簽收包裹是9-10歐；而DHL 、Fedex 以及Chronopost 都在14-15歐左右。

另外，還有種叫point relais 的物流，他們的形式是放到提貨點(diǎn)，讓客人自己去取貨的，這種物流比colissimo便宜。但是小白表示，“身在中國(guó)可能不太好操作，需要看貨代公司有沒(méi)有這方面的合作提供?！背酥猓€有DPD、GLS這種基本負(fù)責(zé)大貨、重貨的物流。 基本上，DHL、UPS的服務(wù)會(huì)優(yōu)于Colissimo，而Colissimo會(huì)優(yōu)于point relais。

本地化運(yùn)營(yíng)的理解

“本地化的運(yùn)營(yíng)重在對(duì)品牌認(rèn)知的打造，對(duì)品牌形象的樹(shù)立，只有品牌才會(huì)產(chǎn)生溢價(jià)，才會(huì)讓消費(fèi)者愿意多掏錢(qián)?！毙“字赋觯艘院蠡镜暮Ｍ鈧}(cāng)，品牌備案這些配套之外，更主要是讓消費(fèi)者認(rèn)可品牌，而在平臺(tái)上銷售這點(diǎn)是很難做到的。“就我平時(shí)跟法國(guó)人的對(duì)話來(lái)看，他們會(huì)把對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可跟某一平臺(tái)掛鉤起來(lái)。比如某產(chǎn)品賣(mài)得很好，他會(huì)認(rèn)為Cdiscount上面的貨不錯(cuò)?！碑?dāng)消費(fèi)者有這種想法的時(shí)候，其實(shí)側(cè)面說(shuō)明了賣(mài)家的“品牌”還沒(méi)有什么認(rèn)知度，這個(gè)功勞并沒(méi)有記到自己的賬上，而是放在了平臺(tái)方。

“當(dāng)然，這其中也涉及賣(mài)家自律的問(wèn)題，在賣(mài)家群里也經(jīng)?？吹接腥擞懻撛趺促u(mài)仿品等等，這是不可取的。只有先把商業(yè)風(fēng)氣擺正，才能慢慢贏得尊重?！毙“奏嵵氐刂赋?，本地化運(yùn)營(yíng)更多的是硬件上的加分，靠資金可以解決很大一部分問(wèn)題，但是商業(yè)風(fēng)氣不正，外國(guó)人則永遠(yuǎn)對(duì)中國(guó)商品有所偏見(jiàn)。有色眼鏡一旦形成，其實(shí)影響的是整個(gè)跨境電商行業(yè)。

面對(duì)近來(lái)Cdiscount政策的變動(dòng)

小白認(rèn)為，政策變動(dòng)屬于平臺(tái)內(nèi)部的決議，其最終解釋權(quán)也歸官方，而作為賣(mài)家，只有遵循適者生存。

“對(duì)于Cdiscount的一些做法我表示理解，做企業(yè)都希望能越做越好。他們對(duì)糾紛率的調(diào)整很明顯是由于之前的制度不合理而作出的改變，向亞馬遜學(xué)習(xí)、靠攏。 但同時(shí)也希望平臺(tái)不要在改革上‘有形無(wú)神’，學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀平臺(tái)的時(shí)候，要先做好內(nèi)部調(diào)整和與賣(mài)家的協(xié)調(diào)。賣(mài)家與平臺(tái)是合作關(guān)系，而非上下級(jí)。所以在盡力保護(hù)買(mǎi)家權(quán)益的同時(shí)，不要忽略了賣(mài)家的感受。兩方都是衣食父母，不要厚此薄彼。”小白感嘆道。

糾紛率改版之后，公式上也確實(shí)作出了調(diào)整。賣(mài)家可以通過(guò)公式分析可以知道，所有指標(biāo)的分母都是以銷量作為基準(zhǔn)，所以還是“減小分子，增大分母”的方式來(lái)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)優(yōu)化。增大分母就是增大銷量，減小分子就是做好產(chǎn)品質(zhì)量的把控。

另外，小白認(rèn)為，賺錢(qián)不宜操之過(guò)急，也不需要苛求所有商品都利潤(rùn)可觀。他推崇“二八原則”，就像一個(gè)足球隊(duì)，每個(gè)人的職責(zé)是不一樣的，商品也是一個(gè)道理，有的是為了鋪銷量，有的是為了利潤(rùn)。他還建議，在Cdiscount店鋪銷量總數(shù)沒(méi)有達(dá)到一定基數(shù)時(shí)，不建議賣(mài)高價(jià)值＋高糾紛率可能性的產(chǎn)品。

入駐Cdiscount平臺(tái)問(wèn)題

賣(mài)家可通過(guò)ESG集團(tuán)入駐Cdiscount，其入駐需滿足以下條件：

1）具備企業(yè)資質(zhì)/企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照；

2）經(jīng)營(yíng)過(guò)跨境電商平臺(tái)；

3）具備自主處理KYC資料提交的能力；

4）懂法語(yǔ)的操作人員；

5）擁有品牌證書(shū)或授權(quán)的品牌證書(shū)或商標(biāo)

5月17日前入駐，還能享受以下入駐優(yōu)惠：

Cdiscount平臺(tái)入駐優(yōu)惠：減免前三月月租39EUR；

WorldFirst收款優(yōu)惠：1%封頂匯損，首筆訂單成功取現(xiàn)再返現(xiàn)30英鎊，40歐元50美金；

通途ERP優(yōu)惠：ERP功能免費(fèi)試用2個(gè)月；上架營(yíng)銷功能（Listing工具）免費(fèi)試用1個(gè)月； 通過(guò)ESG注冊(cè)ERP功能即再送100現(xiàn)金券；參加由ESG組織或者推薦的培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)送200現(xiàn)金券；

物流優(yōu)惠：享4PX泛歐平郵線最低折扣價(jià)（按地區(qū)最高優(yōu)惠10%）；

培訓(xùn)優(yōu)惠：免費(fèi)參與ESG組織的平臺(tái)培訓(xùn)活動(dòng)（線上/線下）；

專屬優(yōu)惠：一對(duì)一客戶經(jīng)理協(xié)助開(kāi)店；

推廣優(yōu)惠：平臺(tái)獨(dú)家促銷資源及社交媒體專題推廣；

入駐通道：http://m.nnxtl.cn/reg.php?parm=04activity

文章部分引自雨果網(wǎng)

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