備貨一時(shí)爽，滯銷火葬場(chǎng)！這些清貨技巧你知道嗎？-ESG跨境

彈指一揮間，2021年就剩下最后的15天了。

雖然還有圣誕新年促銷季，但對(duì)不少亞馬遜賣家來說，今年的旺季已經(jīng)提前結(jié)束了，大家眼下最重要的工作既不是沖刺圣誕，也不是總結(jié)復(fù)盤，而是忙著清理滯銷庫存。

清貨看似簡單，但這里邊的門道可不少，除了要躲避各種坑以外（傳送門>>產(chǎn)品1RMB轉(zhuǎn)手賣100美金？細(xì)數(shù)清貨的那些坑！），賣家還需要掌握一套科學(xué)、高效的清貨策略，否則錢花了，貨依舊清不動(dòng)。今天侃哥就好好跟大家聊一聊清貨這個(gè)話題。

對(duì)亞馬遜賣家來說，F(xiàn)BA等同于一顆定時(shí)*。一位賣家調(diào)侃道：去年靠運(yùn)氣賺到的錢，今年靠本事虧回去了。

上述言論并非段子，一旦賣家的店鋪冗余庫存過多，影響的不止是IPI績效，還會(huì)產(chǎn)生高額的倉儲(chǔ)費(fèi)，而最要命的是影響賣家的現(xiàn)金流周轉(zhuǎn)，甚至陷入資金斷裂的困境。

侃哥將上述現(xiàn)象歸納為一句話：備貨一時(shí)爽，滯銷火葬場(chǎng)！尤其是在今年內(nèi)卷嚴(yán)重的市場(chǎng)環(huán)境下，不僅許多中小賣出現(xiàn)了庫存滯銷的現(xiàn)象，就連一些大賣也難逃此劫。

前不久，一位賣家在微博上爆料，自己所在類目的大佬今年圣誕季備貨太多，不得不使勁兒給老美發(fā)福利。旺季馬上要結(jié)束了，這位大佬剩下的庫存多到夠明年賣一年......由此產(chǎn)生的倉儲(chǔ)費(fèi)，大幾十萬都不一定夠。

好巧不巧，這位爆料賣家昨天又曝出新料，類目下的另一位小賣，去年賣30美金的產(chǎn)品，本想著今年狠狠撈一筆，沒想到價(jià)格螺到免費(fèi)送（如下圖所示，售價(jià)從30美金驟降至6.99美金）！即便如此，該賣家推測(cè)這位競爭對(duì)手的庫存依舊賣不完。

旺季的FBA倉儲(chǔ)費(fèi)有多貴，相信各位亞馬遜賣家都深有體會(huì)。本月初，許多賣家打開后臺(tái)一看倉儲(chǔ)費(fèi)，直呼要命！被扣一兩萬美金倉儲(chǔ)費(fèi)的賣家大有人在。

如此，不少庫存滯銷的賣家不得不壯士斷腕，及時(shí)止損。

對(duì)于滯銷，一位珠寶類目的賣家深有體會(huì)：年初決定試水珠寶，買了幾十萬的貨，大多是帶寶石的高端銀飾品，定價(jià)25美金以上。結(jié)果從年初賣到現(xiàn)在，還有二十萬的庫存滯銷。

清庫存說起來簡單，但當(dāng)賣家真正遇到問題后才發(fā)現(xiàn)想要順利清貨并非易事。這也就是為什么市面上還有那么多清貨服務(wù)商存在的原因。

從渠道上來看，目前亞馬遜賣家主要的清貨方式主要分為站內(nèi)、站外和線下（也就是服務(wù)商）。那么哪種清貨渠道的效果更好呢？

前幾日，一位賣家在論壇上求助：冷門產(chǎn)品如何清貨？據(jù)他透露，自己的產(chǎn)品受眾人群少，但類目太卷，拋貨利潤低，不得不清掉庫存。自己放了三個(gè)群組（加起來約20萬人），50%折扣，結(jié)果一單沒出。

按理說站外大折扣清貨，雖然虧本，但效果應(yīng)該不差，為何這位賣家一單未出呢？其實(shí)老外薅羊毛也要看需求，一些冷門產(chǎn)品站外也幫不了。此外，今年亞馬遜抓得格外嚴(yán)，做站外兩步或超級(jí)URL千萬別用，折扣也最好在站內(nèi)顯示。

站外走不通，要不找線下服務(wù)商清貨？對(duì)此，一位賣家提醒：線下清倉的回收價(jià)格非常低，坑也比較多（避坑>>產(chǎn)品1RMB轉(zhuǎn)手賣100美金？細(xì)數(shù)清貨的那些坑?。?。售價(jià)20美金的產(chǎn)品，服務(wù)商可能只給你2美金的回收價(jià)。

相較于站外和線下，站內(nèi)清庫存是風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)最低的方式，不過也是技術(shù)含量最高的。何出此言？請(qǐng)接著往下看。

冗余庫存，相信是每個(gè)亞馬遜賣家都會(huì)遇到的棘手問題。如何處理這些冗余庫存，這里面可藏著不少門道。

“清貨不可怕，就怕清著清著覺得產(chǎn)品還值得救，又補(bǔ)貨了……”這句賣家語錄并非段子，而是一些賣家的親身經(jīng)歷。

因此我們?cè)跊Q定清貨之前，首先需要準(zhǔn)確判斷這個(gè)產(chǎn)品的庫存是否充足，這里給大家分享一個(gè)技巧，通過WOC（庫存周轉(zhuǎn)周數(shù)）指標(biāo)來幫助我們做出科學(xué)的決定。WOC的簡易計(jì)算公式如下：

根據(jù)亞馬遜官方的建議，如果賣家的WOC介于3-6周，則代表你的庫存充足。不過這只是一個(gè)參考范圍，各位賣家需要考慮到自己產(chǎn)品的銷量情況、物流時(shí)效和季節(jié)性因素，計(jì)算出合理的WOC范圍。

以3-6周為例，如果賣家的WOC小于3周，則代表有斷貨的風(fēng)險(xiǎn)；而大于6周，又會(huì)有冗余庫存的風(fēng)險(xiǎn)。

當(dāng)我們清楚哪些產(chǎn)品需要清理庫存后，接下來就是選擇合適的清貨方式。嚴(yán)格來說，在亞馬遜上，依照速度由慢至快，有以下五種清庫存的方式：

來源亞馬遜廣告（點(diǎn)擊查看高清大圖）

不過在大家的潛意識(shí)里，上圖中的第3至第5種才是清理庫存時(shí)會(huì)選擇的方式。其實(shí)這是大家在做庫存管理時(shí)容易陷入的一個(gè)誤區(qū)，冗余庫存并不是偶然產(chǎn)生的。賣家應(yīng)該從全盤考慮，比如通過庫存管理廣告分析表，結(jié)合庫存和廣告表現(xiàn)，找出長期積壓的庫存、冗余庫存，選擇適合的運(yùn)營策略（如下圖所示），清理庫存。

來源亞馬遜廣告（點(diǎn)擊查看高清大圖）

具體來講，在Seller Central，賣家可以通過降價(jià)，Coupon，Sale price，折扣碼，Outlet（有門檻，如下圖所示）等方式清理冗余庫存。

來源亞馬遜Seller Central

如果上述方法都無法有效清除冗余庫存，賣家只能通過FBA，選擇批量清貨計(jì)劃或直接棄置或退回。

最后還有一點(diǎn)，大家在制定清貨計(jì)劃的時(shí)候，需要綜合考慮不健康庫存的FBA費(fèi)用、促銷成本、廣告成本、退回成本，權(quán)衡這幾者的利弊，做出最適合的選擇。還有得救的產(chǎn)品，就通過促銷加廣告，大幅降價(jià)清掉；賣不動(dòng)的產(chǎn)品，就果斷批量清貨，長痛不如短痛，這樣還能省下倉儲(chǔ)費(fèi)，及時(shí)止損。

好了，今天關(guān)于亞馬遜清貨的話題就跟大家聊到這里了，如果大家有不同的意見或者方法，都?xì)g迎來評(píng)論區(qū)留言交流哈。

明年的亞馬遜，大體態(tài)勢(shì)還是和今年差不多，要么你通過不斷優(yōu)化上下游供應(yīng)鏈，在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)；要么你深耕產(chǎn)業(yè)帶，在產(chǎn)品上有競爭力，切忌不要輕易選擇自己不熟悉的產(chǎn)品試水，不然就如同今天文章里的幾位賣家那樣，真金白銀變成滯銷庫存。

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