跨境電商獨(dú)立站流量開(kāi)始變貴， 跨境行業(yè)進(jìn)入品牌轉(zhuǎn)化時(shí)代！-ESG跨境

本文來(lái)自公眾號(hào)： 瑞瑞在紐約

亞馬遜從2012年開(kāi)始招募中國(guó)賣(mài)家入駐，幫助他們把中國(guó)物美價(jià)廉產(chǎn)品賣(mài)到美國(guó)去， 有充電器， 數(shù)據(jù)線(xiàn)這些電子產(chǎn)品，手機(jī)殼，杯子等生活用品， 甚至睡衣， 基本款毛衣這些平價(jià)時(shí)尚的產(chǎn)品。

剛開(kāi)始感興趣的人不多， 后來(lái)有聽(tīng)亞馬遜中國(guó)同事說(shuō)，不少人每天的工作就是協(xié)助中國(guó)賣(mài)家們上線(xiàn)亞馬遜， 忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候組里還一直實(shí)習(xí)生不斷。

在亞馬遜政策鼓勵(lì)下，機(jī)智的沿海城市商人們開(kāi)始賣(mài)東西給美國(guó)用戶(hù)，也叫“出?！?。 跨境掘金， 基本四件套如下：

● 確定入駐亞馬遜平臺(tái), 熟悉基本操作

● 分析美國(guó)細(xì)分市場(chǎng)需求,

● 少量備貨試水，計(jì)算成本利潤(rùn)

● 管理平臺(tái)的客戶(hù)評(píng)價(jià)，物流外包最優(yōu)

是的， 在美國(guó)上班的伙伴們，我們錯(cuò)過(guò)了幾個(gè)億！錯(cuò)過(guò)了“備齊四件套，悶聲發(fā)大財(cái)”紅利期。

后來(lái)我認(rèn)識(shí)了一批在跨境電商上的先驅(qū)，不少起步早發(fā)展迅速的公司， 他們不少營(yíng)收在千萬(wàn)級(jí)美金以上，人在中國(guó)， 絲毫沒(méi)有影響他們?cè)诿绹?guó)市場(chǎng)的風(fēng)生水起， 作為一個(gè)住在美國(guó)10年工作是做增長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)人，我特別佩服他們的智慧和干勁兒。

于是我對(duì)這塊產(chǎn)生了興趣，想深入研究下，跟10余位業(yè)內(nèi)資深人士交流后，總結(jié)了跨境電商過(guò)去幾年的發(fā)展：

跨境電商真正的元年，我覺(jué)得是14年開(kāi)始的，有一些賣(mài)家開(kāi)始脫穎而出。我比如手機(jī)殼， 充電寶這樣的小電器，是美國(guó)比較貴，中國(guó)有強(qiáng)大的制造和供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)， 加上亞馬遜的倉(cāng)儲(chǔ)和Prime會(huì)員服務(wù)，很快有一些能管理好客戶(hù)好評(píng)的賣(mài)家，在亞馬遜脫穎而出。 

這年，亞馬遜中國(guó)賣(mài)家的總銷(xiāo)售額比上一年增長(zhǎng)了兩倍，僅美國(guó)站，中國(guó)賣(mài)家的銷(xiāo)售額就增長(zhǎng)了10倍。資本開(kāi)始進(jìn)入, 佼佼者們?nèi)谫Y后更是如虎添翼， 他們抓住了的Amazon/Facebook/Google/Instagram的流量紅利期，最大化 “Made In China”多年積累下來(lái)的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)。另外，本土電商團(tuán)隊(duì)在激烈競(jìng)爭(zhēng)中， 鍛煉出的運(yùn)營(yíng)能力，使得毛利空間加大， 利潤(rùn)率這塊美國(guó)的電商伙伴們真的慚愧。

靠別人總有靠不住的時(shí)候，亞馬遜開(kāi)始發(fā)力自營(yíng)品牌。根據(jù)OneClickRetail的一份新報(bào)告，亞馬遜的自有品牌在2017年的銷(xiāo)售額約為4.5億美元。大部分銷(xiāo)售來(lái)自亞馬遜（AmazonBasics），銷(xiāo)售電池和電腦線(xiàn)等產(chǎn)品. 當(dāng)時(shí)雖然我在亞馬遜有聲書(shū)，也是可以感受到自營(yíng)品牌的力量，有同事都跳槽去了那邊，很多辦公室同事也會(huì)穿著自營(yíng)品牌“Paris Sunday”， “Lark & Ro”問(wèn)我是不是看著像大牌。

雖然跟AWS(Amazon Web Services)，Prime這兩位正宮娘娘，還有AMG(Amazon Media Group)這個(gè)新寵小主， 相比自有品牌僅占到亞馬遜業(yè)務(wù)的0.2%，但是對(duì)于中國(guó)跨境買(mǎi)家來(lái)說(shuō)， 已經(jīng)是巨大的恐懼。 

由于依附亞馬遜平臺(tái)生存，很難生成自己的品牌，商品本身也沒(méi)有巨大的差異化，價(jià)格戰(zhàn)也打不過(guò)亞馬遜自營(yíng)， 因?yàn)橘u(mài)家要的是利潤(rùn)， 而亞馬遜可以不在乎利潤(rùn)。 走出亞馬遜的聲音開(kāi)始響亮， 獨(dú)立站成了2018年跨境電商界熱門(mén)的話(huà)題。

是的， 在美國(guó)的伙伴們讀到這里， 是不是好奇獨(dú)立站這么酷炫的東西到底是神馬？! 因?yàn)閲?guó)內(nèi)電商賣(mài)家們，都是依附淘寶、天貓、 京東等電商平銷(xiāo)售，都不會(huì)自己建網(wǎng)站的，所以他們是不獨(dú)立的。那像Everlane， Revolve， Casper， CareerTu都是自己的網(wǎng)站， 就是獨(dú)立站啦。

跨境電商做獨(dú)立站的好處是不用依附亞馬遜等平臺(tái)， 也可以有更多空間去做品牌和網(wǎng)紅營(yíng)銷(xiāo)。 比如在跨境電商服裝領(lǐng)域的獨(dú)立站中，人人知曉，都想模仿的就是Shein 在美國(guó)和很多洋氣的“Fashion Blogger”合作， 在時(shí)裝周期間也很活躍, 真是低調(diào)奢華賺大錢(qián)?？吹轿疑磉叺拿绹?guó)朋友初遇Shein的喜悅， 讓我想起了我們第一次發(fā)現(xiàn)淘寶時(shí)候的感覺(jué)!

跨境電商的機(jī)遇消失了嗎？我覺(jué)得未必，而是正規(guī)軍入場(chǎng)， 以前在大平臺(tái)做賣(mài)家只用選品，管理好客戶(hù)好評(píng)， 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技能的要求是相對(duì)少的， 更需要重視的運(yùn)營(yíng)。

為了走出亞馬遜， 獨(dú)立建站自然必不可少， 但是做獨(dú)立站， 比起做賣(mài)家， 需要更專(zhuān)業(yè)的用戶(hù)數(shù)據(jù)分析技能，全渠道知識(shí)， 和更有體系的營(yíng)銷(xiāo)方法， 因?yàn)楠?dú)立建站是美國(guó)小眾電商百花齊放的市場(chǎng)， 中國(guó)跨境電商， 正式走入了和美國(guó)本土電商一起競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

以下是美國(guó)的一些DTC電商

中國(guó)電商擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)， 勤奮有效率， 美國(guó)小眾電商對(duì)品牌創(chuàng)意，用戶(hù)數(shù)據(jù)分析， 全渠道的玩法深耕多年。

其實(shí)中國(guó)跨境電商人， 只要去學(xué)習(xí)這些營(yíng)銷(xiāo)策略， 還是妥妥的打贏。 因?yàn)槊绹?guó)小眾電商人， 是不可能渠道東莞工廠去跟廠長(zhǎng)用家鄉(xiāng)話(huà)砍價(jià)， 也沒(méi)有辦法讓員工996的。 

同時(shí)， 近年在美國(guó)刮起的一股小眾才是流行的風(fēng)， 整個(gè)市場(chǎng)里用戶(hù)不再追求知名度大的傳統(tǒng)品牌， 而是對(duì)于很多小眾DTC(Direct To Consumer)品牌有所青睞， 比如Everlane， Revolve， Shein之類(lèi)的, 對(duì)于跨境電商行業(yè)來(lái)說(shuō)， 市場(chǎng)還是利好的。

職圖一直在專(zhuān)注互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教育， 我們的導(dǎo)師和學(xué)員們都經(jīng)歷過(guò)Facebook， Google流量變貴的瓶頸， 從幾分錢(qián)一個(gè)點(diǎn)擊， 到幾塊錢(qián)， 甚至幾十塊錢(qián)， 要是還不能賣(mài)出去東西， 肯定會(huì)是入不敷出的。

所以在美國(guó)電商公司， 我們會(huì)不斷A/B測(cè)試， 提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率， 會(huì)分析全渠道數(shù)據(jù)， 看看用戶(hù)如果需要幾次回訪(fǎng)網(wǎng)站能產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)， 做歸因模型， 用全渠道的玩法， 去增加用戶(hù)看到我們品牌的次數(shù)， 從而產(chǎn)生信任， 促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)。

我們感受到了大家對(duì)這塊的學(xué)習(xí)熱情， 成立了職圖研究院， 請(qǐng)到北美營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家， 來(lái)分享第一手信息：

● 比如全渠道玩法， 降低獨(dú)立站引流成本， 提升ROAS

● 多維度數(shù)據(jù)分析， 提高用戶(hù)轉(zhuǎn)化率

● 用戶(hù)生命周期和底層需求分析

● 建立品牌信任度， 增加復(fù)購(gòu)率

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