國際貨運(yùn)代理競爭力在哪？行業(yè)突破口在哪里？-ESG跨境

前段時間，我和一個從事國際貨運(yùn)代理行業(yè)大半輩子的朋友一起聊天，他說干這行接近二十年，為了搞業(yè)務(wù)拉客戶，感覺酒局飯局參加了不少，對于拉動內(nèi)需，刺激消費(fèi)倒是做了點(diǎn)貢獻(xiàn)。到底貨代的行業(yè)價值體現(xiàn)在哪里呢？

每天的工作就是圍著航空公司和船公司的屁股轉(zhuǎn)，倉位和運(yùn)價永遠(yuǎn)是大家關(guān)注和爭奪的核心，拼的是和上游運(yùn)力提供商的關(guān)系，拿到核心資源之后，雇一大幫銷售對外賣就是了。感覺每天不是在應(yīng)酬，就是在去應(yīng)酬的路上。

貨代這行貨量越大，公司養(yǎng)的人手也隨之迅速增多。操作、單證、客服、財務(wù)等服務(wù)崗位的薪水越來越高，典型的高度依賴人工的勞動密集型產(chǎn)業(yè)。

貨代行業(yè)的利潤主要來自于運(yùn)費(fèi)差價、服務(wù)費(fèi)、操作環(huán)節(jié)。隨著行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的程度越來越高，信息越來越透明，運(yùn)費(fèi)差價已經(jīng)所剩無幾，一票空運(yùn)貨物通常都是成本價加三五毛錢就直接對外銷售了。

服務(wù)費(fèi)主要來自于提供報關(guān)、報檢、訂艙、單證、拖車等環(huán)節(jié)，隨著海關(guān)和商檢的合并以及報關(guān)電子化線上化，許多的報關(guān)行利潤大幅下降，已經(jīng)處于生死存亡的邊緣。

操作環(huán)節(jié)主要靠貨物的體積重量配比，以及規(guī)模效應(yīng)帶來的成本優(yōu)化后的利潤。大量的國際貨運(yùn)代理的核心利潤，目前其實(shí)是來自于操作環(huán)節(jié)。

國際貨運(yùn)代理的存在核心，是源于運(yùn)價頻繁變動的不透明、倉位變量較大難以保障、運(yùn)輸鏈條環(huán)節(jié)冗長復(fù)雜、貨物運(yùn)輸軌跡未能完全可視化、行業(yè)上下游數(shù)據(jù)尚未有效打通、線下交易人工對賬且存在賬期。

目前，絕大多數(shù)的國際貨運(yùn)代理公司，其實(shí)提供的依然是空海運(yùn)代理訂艙的角色，也就是說，大家提供的是一個干線運(yùn)輸?shù)拇矸?wù)。

整個國際物流運(yùn)輸環(huán)節(jié)，干線運(yùn)輸成本往往是整個運(yùn)輸環(huán)節(jié)成本最高的一塊兒，也是成本高度透明、操作最容易標(biāo)準(zhǔn)化，且競爭門檻相對不高的一個環(huán)節(jié)。

從事干線運(yùn)輸代理的企業(yè)，無論是空運(yùn)代理或者海運(yùn)代理，目前都有著深深的危機(jī)感。代理的本質(zhì)是關(guān)系型生意+強(qiáng)獲客能力。

從和上游運(yùn)力提供商（船公司、航空公司）關(guān)系的維度來考量，其實(shí)我們會發(fā)現(xiàn)，整個上游運(yùn)力提供商無論是從信息化水平以及運(yùn)營效率上，都在發(fā)生著深刻的改變，關(guān)系型生意所能帶來的預(yù)期收益在不斷降低，維系關(guān)系的成本卻在不斷增加。

從強(qiáng)獲客的角度出發(fā)，我們可以看到，目前傳統(tǒng)貨運(yùn)代理企業(yè)都是銷售導(dǎo)向型企業(yè)為主，只有把客戶搞過來，把貨拉過來，把量做起來才是硬道理。有了貨量也才能更好地去維系和上游運(yùn)力提供商的合作關(guān)系。

目前，其實(shí)所有的空海運(yùn)代理都發(fā)現(xiàn)，自己所面對的直接工廠型客戶越來越少，同行專線類客戶越來越多，單個客戶的體量越來越大，客戶的議價能力越來越強(qiáng)。電商平臺和大賣家都在想方設(shè)法優(yōu)化干線運(yùn)輸成本，代理生存空間正在受到擠壓。

許多大的電商賣家貨量龐大，為了進(jìn)一步優(yōu)化物流成本，從出口通關(guān)、中港運(yùn)輸、航空干線、尾程服務(wù)等每個環(huán)節(jié)進(jìn)行拆分，每個環(huán)節(jié)找一家服務(wù)商來合作，相當(dāng)于自己搭建了一條專線。本質(zhì)上，電商賣家自己也變成了一家物流公司。

電商賣家和空海運(yùn)代理的結(jié)算周期至少月結(jié)，許多錢到賬都是兩三個月后的事情了。空海運(yùn)代理和航空公司船公司的結(jié)算周期周結(jié)或者半月結(jié)，即使能搞到月結(jié)，前提是也得先付一筆數(shù)額不小的保證金（押金）。

專線企業(yè)、電商平臺、核心大賣目前之所以依然還有部分，選擇繼續(xù)通過空海運(yùn)代理來對接航空公司和船公司，這其中既有干線運(yùn)輸外包的考量因素，更有資金使用效率的權(quán)衡?？蘸＿\(yùn)代理和客戶的結(jié)算周期，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于和上游運(yùn)力提供商的結(jié)算周期，從某些程度上來說，空海運(yùn)代理充當(dāng)了客戶墊款的工具。

中國的國際貨運(yùn)代理行業(yè)，從九十年代初期伴隨著一批Global公司的進(jìn)入開始起步。而后，經(jīng)歷了二十多年的快速發(fā)展，誕生了大量的民營貨代企業(yè)。許多民營貨代頭部企業(yè)的企業(yè)主，大多都出自中外運(yùn)、四大快遞、機(jī)場或者航空公司下屬的貨運(yùn)公司，他們身上都有著特殊的時代烙印，以及行業(yè)特定發(fā)展階段的制度紅利。

中國的改革開放所引發(fā)的外資企業(yè)來華投資設(shè)廠熱潮，以及整個世界范圍內(nèi)制造業(yè)的階段性分工的成本轉(zhuǎn)移，讓中國有機(jī)會成為了世界工廠。香港機(jī)場之所以能夠連續(xù)多年穩(wěn)居全球航空貨運(yùn)吞吐量第一，核心源于背靠珠三角世界工廠的區(qū)位優(yōu)勢。

過去十多年出口貨量的巨大增幅，很大一個因素源于中國搭上了WTO的快車道，一舉成為世界第一出口大國。巨大的出口貨物增量市場，支撐了大量的從大的貨代公司辭職出來單干的業(yè)務(wù)員可以以極低的創(chuàng)業(yè)成本選擇自己做老板。在家里一部電話一臺電腦，輕資產(chǎn)小微創(chuàng)業(yè)的土壤尚且存在。

至少在2010年以前，整個國際貨運(yùn)代理行業(yè)還處于撿錢的行情，市場供給關(guān)系是工廠準(zhǔn)備好貨物去找倉位、找渠道、找物流公司發(fā)貨。那時候，價格只要不是太離譜就行，能把貨發(fā)出去就行，反正客戶的利潤也比較高，足以支撐一票貨物讓幾家貨代公司之間相互倒賣幾手的利潤空間，也就是說，那時候做個二道販子都還可以過得很滋潤。

最好的時代源于，絕大多數(shù)人只要膽子大敢干，基本上都能掙到錢。最壞的時代源于，大家的錢來的太容易，覺得這個行業(yè)持續(xù)賺錢不是難事，很容易將賺來的錢去做一些比較冒險激進(jìn)的投資，而忽視自身企業(yè)發(fā)展更深層次的問題。

大多數(shù)企業(yè)賺得的，是大行業(yè)的時代紅利和特定條件特定范圍內(nèi)的局部機(jī)會。今天，隨著中國改革開放進(jìn)入深水期之后紅利的逐步減少，中國在WTO需要承擔(dān)更多的義務(wù)和兌現(xiàn)更多的承諾，許多生產(chǎn)要素成本的高漲帶來的制造業(yè)的外移，整個中國出口的結(jié)構(gòu)和方向以及增量都在發(fā)生著變化。

國際貨運(yùn)代理行業(yè)的洗牌在加劇，企業(yè)之間的規(guī)模在不斷拉大，每個機(jī)場和港口的幾家頭部企業(yè)占據(jù)了當(dāng)?shù)氐暮诵倪\(yùn)力資源和通關(guān)資源。大量的依靠倒貨賣貨形式的中小微企業(yè)普遍生存艱難，行業(yè)寡頭效應(yīng)凸顯。

隨著移動互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商的發(fā)展，行業(yè)之間信息鴻溝正在被迅速填平，信息不對稱的生意正在越來越少，依靠單一差價賺錢越來越難，客戶需求更加多元化綜合化，行業(yè)信息化科技化水平越來越高，對于從業(yè)人員的要求也越來越高。

隨著電商平臺、核心大賣、科技平臺等多方元素的出現(xiàn)，以及跨行業(yè)合作和行業(yè)上下游深度整合趨勢的愈發(fā)明顯，圍繞著垂直行業(yè)、細(xì)分品類、綜合服務(wù)等許多新的方向和課題值得我們深入研究。

本文轉(zhuǎn)自：跨境物流百曉生 

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