紅酒茅臺(tái)兩邊喝 制造業(yè)入場(chǎng)全球電商也靠他？-ESG跨境

“既能喝紅酒，又喝得了茅臺(tái)。”——ESG集團(tuán)CEO Alan Lim如此形容ESG這種中西文化合璧的企業(yè)特質(zhì)。在他眼里，中國(guó)電商企業(yè)和外國(guó)電商企業(yè)文化與交流之間仍存有隔閡，所以兩者要進(jìn)行良好合作需要一個(gè)中間方，來(lái)進(jìn)行信息的管理和資源的分配。而ESG瞄準(zhǔn)的正是這一商機(jī)。

ESG于2002年發(fā)家自英國(guó)eBay，現(xiàn)在其總營(yíng)業(yè)額已超過(guò)5億美金，其中作為賣(mài)家的自營(yíng)B2C業(yè)務(wù)GMV已超過(guò)2億美金，業(yè)務(wù)覆蓋歐洲、澳洲、亞洲和美國(guó)等195個(gè)國(guó)家及地區(qū)。

2009年，ESG開(kāi)始為Skype、Philips等國(guó)際品牌代理運(yùn)營(yíng)，而在2014年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后，ESG加速拓展自身的代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，目前已經(jīng)給3glasses、美圖、美泰（芭比娃娃制造商）等一百多家品牌商進(jìn)行全球電商代運(yùn)營(yíng)工作。與此同時(shí)，ESG也是美國(guó)Newegg、東南亞Lazada、新加坡Qoo10、印度Paytm、越南Weshop、法國(guó)Priceminister、拉美MercadoLibre等眾多海外電商平臺(tái)的官方指定中國(guó)代理。

作為一名GMV破億美金大戶，ESG明明可以當(dāng)一名賣(mài)家活得好好的，為何會(huì)突然轉(zhuǎn)型為一名服務(wù)商呢？日前，億邦動(dòng)力網(wǎng)與Alan Lim進(jìn)行了一次深度的對(duì)話。

對(duì)話雙方

ESG集團(tuán)CEOAlan Lim

億邦動(dòng)力網(wǎng)

出口電商賣(mài)家模式走到頭了？

億邦動(dòng)力網(wǎng)：ESG為什么從一個(gè)賣(mài)家角色轉(zhuǎn)變成一個(gè)電商服務(wù)角色？

Alan Lim： ESG在做電商的過(guò)程中，研發(fā)了大量技術(shù)，而現(xiàn)在研發(fā)技術(shù)的員工成本越來(lái)越高，如果只賣(mài)自己公司的產(chǎn)品，沒(méi)有分享給更多的人，這樣是不劃算的。此外，在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)，很多賣(mài)家賣(mài)的產(chǎn)品都是ESG曾賣(mài)過(guò)的，或者有較深了解的，ESG對(duì)如何銷(xiāo)售這類產(chǎn)品已積累了一定經(jīng)驗(yàn)。

所以，在擁有一定的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)積累后，ESG如果只支持自己一家企業(yè)去銷(xiāo)售產(chǎn)品，效率會(huì)顯得太低下。因此我們希望把自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)體系開(kāi)放給其他賣(mài)家和品牌，這樣ESG電商業(yè)務(wù)也能做得更大。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你們是如何開(kāi)放自己的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)體系的？

Alan Lim：目前ESG主要提供兩種電商服務(wù)：

第一，We+。賣(mài)家進(jìn)入ESG We+平臺(tái)后，ESG會(huì)給賣(mài)家連接全球各地不同的電商平臺(tái)，并介紹賣(mài)家相應(yīng)的物流方式、支付方式和組織做電商培訓(xùn)。讓賣(mài)家自己做運(yùn)營(yíng)，ESG只提供信息和資源服務(wù)讓賣(mài)家做得更好。目前入駐We+的量很大，上萬(wàn)家賣(mài)家。

第二，如果ESG看好一個(gè)品類或者產(chǎn)品，ESG會(huì)直接找相關(guān)的制造商或品牌商，去給其做電商代運(yùn)營(yíng)。ESG會(huì)把貨放在自己倉(cāng)庫(kù)，負(fù)責(zé)導(dǎo)流量、海外宣傳和代運(yùn)營(yíng)的部分?，F(xiàn)在ESG代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)已經(jīng)擁有百多家顧客，每個(gè)月增長(zhǎng)率大概在50%到80%。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：現(xiàn)在中國(guó)跨境出口電商很主流打法是制造商+賣(mài)家+平臺(tái)到終端用戶，賣(mài)家負(fù)責(zé)采購(gòu)和銷(xiāo)售。你們代運(yùn)營(yíng)是制造商+代運(yùn)營(yíng)+平臺(tái)的模式。哪種模式才是大勢(shì)所趨？

Alan Lim：將來(lái)趨勢(shì)必然是制造商、品牌連接代運(yùn)營(yíng)來(lái)做全球銷(xiāo)售。賣(mài)家相當(dāng)于一個(gè)貿(mào)易商，采購(gòu)產(chǎn)品去賣(mài)，賺差價(jià)。現(xiàn)在跨境電商毛利越來(lái)越低，中間商生存空間會(huì)越來(lái)越小了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：貿(mào)易商生存空間變小，那賣(mài)家會(huì)不會(huì)直接把制造商收購(gòu)自己轉(zhuǎn)型品牌？

Alan Lim：賣(mài)家思維做品牌比較難。做品牌，需要大量資金投入。但目前沒(méi)有很多賣(mài)家是賺大錢(qián)的，也沒(méi)有很多資源去融到資本去做品牌運(yùn)營(yíng)。但一個(gè)制造商，如果產(chǎn)品做的好，去融資做更深的電商運(yùn)營(yíng)或品牌運(yùn)營(yíng)卻是容易做到的。

其實(shí)，賣(mài)家作為一個(gè)中間貿(mào)易商，平臺(tái)不是自己的，產(chǎn)品也不是自己的，很容易遭到取代。而對(duì)于制造商而言，可以投入資源去把自己的產(chǎn)品做的更深，變成品牌，起碼能抓到供應(yīng)端。此外，現(xiàn)在很多制造業(yè)也開(kāi)始走近電商了。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：制造業(yè)走近電商，貿(mào)易商被取代，那代運(yùn)營(yíng)呢？

Alan Lim：五到十年內(nèi)，制造業(yè)要自己做電商，還是有一定難度的。做電商需要人才，找不到好的人才最終很難做成電商的，而會(huì)做電商的人才，暫時(shí)還是更青睞大城市去工作，而不會(huì)愿意呆工廠里上班。而且，如果工廠做電商的規(guī)模不夠大，也不能吸引到人才。

除此之外，目前很多深耕電商多年的企業(yè)每日都在高速增長(zhǎng)，就像用跑100米的速度跑馬拉松，制造商要追到這些電商企業(yè)，談何容易。所以，制造商還是需要跟有經(jīng)驗(yàn)有團(tuán)隊(duì)有規(guī)模的公司去合作，才能做好電商。

十家供應(yīng)商只挑一家做代運(yùn)營(yíng)

億邦動(dòng)力網(wǎng)：賣(mài)家跟代運(yùn)營(yíng)商都幫制造商賣(mài)貨，賣(mài)家的經(jīng)銷(xiāo)模式跟代運(yùn)營(yíng)模式有啥區(qū)別？

Alan Lim：賣(mài)家作為經(jīng)銷(xiāo)商，通常是拿一個(gè)OEM產(chǎn)品，放進(jìn)eBay、亞馬遜上賣(mài)。這些產(chǎn)品是沒(méi)品牌的，拼價(jià)格才有銷(xiāo)量。而ESG在代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)中跟制造商和品牌商是一個(gè)合作關(guān)系，通過(guò)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)資源導(dǎo)入等方式把他們塑造成一個(gè)國(guó)際品牌。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：怎么樣把產(chǎn)品塑造成一個(gè)國(guó)際品牌？

Alan Lim：我們代運(yùn)營(yíng)很重視本地化。首先，從團(tuán)隊(duì)上看，ESG有6成的員工都是外國(guó)人。

在物流支付方面，一開(kāi)始ESG會(huì)用跨境電商直郵方式去進(jìn)行嘗試，如果產(chǎn)品銷(xiāo)售量做好后，就會(huì)把這款產(chǎn)品導(dǎo)進(jìn)本地倉(cāng)，用本地的物流去配送，用本地的支付手段，該產(chǎn)品就完全成為一個(gè)本地的電商品牌了。而服務(wù)體驗(yàn)提高后，整個(gè)銷(xiāo)售普遍會(huì)大增，相當(dāng)于跨境電商模式的9倍。

此外，ESG在各國(guó)有很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和品牌營(yíng)銷(xiāo)資源。

因?yàn)镋SG本身也是很多海外電商在中國(guó)的獨(dú)家TP(代運(yùn)營(yíng)服務(wù)商)和代理商，ESG代運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)跟平臺(tái)是有招商策略合作的，所以平臺(tái)會(huì)給ESG導(dǎo)入流量資源和相應(yīng)的數(shù)據(jù)。

除了平臺(tái)資源，ESG還會(huì)導(dǎo)入站外資源，包括當(dāng)?shù)氐拿襟w、博主，以及ESG本身在Facebook和谷歌等渠道所購(gòu)買(mǎi)的流量。

當(dāng)然，這種品牌代運(yùn)營(yíng)實(shí)際上也是一種投資，如果ESG代運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品賣(mài)的不好的話，導(dǎo)入這么多人才、資源和流量，是會(huì)虧很多錢(qián)的。所以ESG會(huì)去挑選好的制造商去代運(yùn)營(yíng)，十家制造商和品牌商我們只選一家。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：你怎么去挑合作的制造商？

Alan Lim：目前我們有一個(gè)六十多人的團(tuán)隊(duì)去挑選合作的制造商，而選擇供應(yīng)商主要看三方面。

第一，電商平臺(tái)給ESG的指導(dǎo)數(shù)據(jù)，這讓我們知道平臺(tái)需要什么產(chǎn)品同時(shí)。而當(dāng) ESG找到符合平臺(tái)功能要求的產(chǎn)品，平臺(tái)也會(huì)給我們流量支持。

第二，制造商生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品在質(zhì)量和功能上是否過(guò)關(guān)。ESG有一個(gè)專門(mén)QC（QUALITY CONTROL質(zhì)量管理）團(tuán)隊(duì)，都是以一個(gè)顧客的感受去體驗(yàn)產(chǎn)品是否合格。

第三，當(dāng)制造商產(chǎn)品質(zhì)量和功能達(dá)到要求后，ESG還要看這個(gè)供應(yīng)商的價(jià)格是否有優(yōu)勢(shì)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：代運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品，ESG是用自己賬號(hào)幫客戶銷(xiāo)貨還是幫其建賬號(hào)？

Alan Lim：一般是用ESG賬號(hào)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：這樣會(huì)對(duì)客戶的品牌屬性有影響么？畢竟一個(gè)店多種品牌？

Alan Lim：因?yàn)镋SG是多個(gè)海外電商平臺(tái)的策略合作伙伴，所以一家公司可以有很多個(gè)賬號(hào)，而且能在每個(gè)類目都設(shè)有一個(gè)賬號(hào)。如VR類目就有一個(gè)賬號(hào)，我們會(huì)把相關(guān)的產(chǎn)品導(dǎo)入這個(gè)賬號(hào)進(jìn)行銷(xiāo)售。但ESG在整個(gè)店面的規(guī)劃會(huì)突顯出產(chǎn)品的品牌感，而不像一個(gè)賣(mài)家羅列的SKU。

相對(duì)于重新建立一個(gè)賬號(hào)，這種方式的好處是SEO（搜索引擎優(yōu)化）效果會(huì)更佳，只要產(chǎn)品一上線，并做好規(guī)劃，該產(chǎn)品的曝光率會(huì)很高。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：所以你們線上店鋪并不像超市，更關(guān)注SKU，而像一個(gè)百貨商場(chǎng)，有很強(qiáng)的品牌標(biāo)志？

Alan Lim：對(duì)。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：那你認(rèn)為未來(lái)網(wǎng)店會(huì)更像商場(chǎng)模式還是超市模式，還是一個(gè)店鋪只經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的品牌店模式？

Alan Lim：商場(chǎng)和品牌店是未來(lái)趨勢(shì)。但品牌店模式除非你的品牌非常出名，不然很難做的成功。如果整個(gè)賬號(hào)只有一個(gè)品牌的好幾個(gè)產(chǎn)品，那買(mǎi)家進(jìn)入店鋪逛也只能看到很小量的SKU，這其實(shí)會(huì)顯得很奇怪。

做信息管理者：既能喝紅酒也可喝茅臺(tái)

億邦動(dòng)力網(wǎng)：給產(chǎn)品規(guī)劃國(guó)際品牌路線，給其搭建物流、支付以及策劃營(yíng)銷(xiāo)，從這些方面上看，ESG類似于一個(gè)信息及資源的管理企業(yè)，利用既有的經(jīng)驗(yàn)體系和商業(yè)關(guān)系把已有的資源導(dǎo)給制造商、品牌商和平臺(tái)方？

Alan Lim：我覺(jué)得更像國(guó)內(nèi)外企業(yè)文化溝通的一個(gè)橋梁，其中橋梁之間信息是核心。

為什么全球很多國(guó)際平臺(tái)都跟ESG進(jìn)行合作，而且還是獨(dú)家合作關(guān)系，主要是因?yàn)镋SG的團(tuán)隊(duì)很了解中國(guó)文化，在中國(guó)能夠接地氣。而因?yàn)镋SG本身是外國(guó)發(fā)家的企業(yè)，這讓ESG團(tuán)隊(duì)很了解國(guó)際電商的規(guī)則，明白國(guó)際平臺(tái)的策略和想法。這樣ESG就能連接產(chǎn)品端和平臺(tái)方，在中間給兩者配置相應(yīng)的資源。

其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)在中國(guó)，比如平臺(tái)一個(gè)政策出來(lái)，每個(gè)人都會(huì)揣測(cè)這個(gè)政策究竟是什么意思，每個(gè)人都有自己的想法。但實(shí)際上，外國(guó)企業(yè)想法并無(wú)這么復(fù)雜，說(shuō)“A”就是“A”。

所以這兩端要很好進(jìn)行直接合作，是很難的，必需要有ESG這類既能跟外國(guó)人喝紅酒，也能跟中國(guó)人喝茅臺(tái)的中間方去進(jìn)行連接。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：中間的資源是如何配置的，是商業(yè)關(guān)系起主導(dǎo)作用么？

Alan Lim：比如ESG跟Newegg合作，ESG會(huì)提供有時(shí)效和便宜的物流商給到Newegg，Newegg會(huì)把這些物流業(yè)務(wù)以成本價(jià)賣(mài)給平臺(tái)賣(mài)家，讓賣(mài)家賣(mài)的更好，價(jià)格更有優(yōu)勢(shì)。而在這過(guò)程中，ESG除了負(fù)責(zé)對(duì)接資源，還負(fù)責(zé)如何把物流的接口鏈接到平臺(tái)的賣(mài)家后臺(tái)上。這方面看來(lái)，中間的資源配置是以技術(shù)為驅(qū)動(dòng)的。

億邦動(dòng)力網(wǎng)：ESG代理的很多是一些新興市場(chǎng)平臺(tái)，隨著這些平臺(tái)對(duì)中國(guó)越趨重視，會(huì)不會(huì)自己去進(jìn)行招商，也慢慢完善整個(gè)跨境電商服務(wù)？這對(duì)ESG也是個(gè)挑戰(zhàn)？

Alan Lim：從平臺(tái)招商上看，目前Qoo10、Weshop、Newegg和樂(lè)天從來(lái)沒(méi)自己在中國(guó)進(jìn)行過(guò)招商，Lazada本身在中國(guó)有招商團(tuán)隊(duì)，但還是把招商、中國(guó)賣(mài)家培訓(xùn)、客服培養(yǎng)等工作大部分導(dǎo)給ESG去進(jìn)行。

為什么呢？實(shí)際上這些海外電商平臺(tái)的團(tuán)隊(duì)并不是非常了解中國(guó)文化，他們自身最重要的任務(wù)在于平臺(tái)如何獲取好的流量，引入好的顧客，而供應(yīng)鏈方面平臺(tái)還有本地的賣(mài)家，所以能有合作伙伴幫其在中國(guó)招商，平臺(tái)是樂(lè)意的。

從代運(yùn)營(yíng)上看，比如阿里投資Lazada，Lazada要讓阿里體系內(nèi)的好賣(mài)家進(jìn)入Lazada平臺(tái)，最終還是導(dǎo)入給ESG，讓ESG給這些賣(mài)家進(jìn)行代運(yùn)營(yíng)以及做培訓(xùn)。因?yàn)閮H從文化和語(yǔ)言上看，跨境電商就已經(jīng)很復(fù)雜了，這些商家要做好跨境電商并不易。

所以，切實(shí)從企業(yè)上去看，要自己去搭建招商和電服，要思考兩個(gè)問(wèn)題。第一，真的能做的好嗎？第二，真的能省很多錢(qián)嗎？如果不會(huì)，企業(yè)還是會(huì)讓專業(yè)的人去做專業(yè)的事的。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。