WishPB廣告還是IB廣告？這樣選回報率更高！-ESG跨境

2020年12月16日，Wish總裁班廈門站圓滿落幕，此行也為2020總裁班打上了完美的句號。從四月緊急上線Wish總裁班防疫公開課，幫助中小商戶借助大賣防疫經(jīng)驗渡過疫情難關(guān)，到八月啟動深圳、義烏和廈門三地總裁班線下會議，助力優(yōu)質(zhì)商戶科學(xué)部署旺季工作。

區(qū)別于Wish總裁班往屆課程，本場總裁班著重強(qiáng)調(diào)了IntenseBoost（下稱“IB”）的創(chuàng)新功能與市場機(jī)遇，旨在為好的產(chǎn)品提供更加簡單高效的營銷工具，將更多好產(chǎn)品送入全球用戶的眼簾。

如果你的產(chǎn)品展示位置非?？亢?，一旦買家不愿意持續(xù)下滑屏幕瀏覽產(chǎn)品時，那么你的產(chǎn)品勢必將無法獲得足夠的流量，IB的出現(xiàn)就在于提高產(chǎn)品的展示排名。

IB區(qū)別于PB最顯著的差別在于其能提升產(chǎn)品的廣告展示位，使得用戶更快看到你的產(chǎn)品，非常適用于新品和無法獲取到流量的產(chǎn)品使用。

截止至2020年11月的最后一周，投入IB的產(chǎn)品數(shù)占所有產(chǎn)品的比例超過了15%，其中超20%的新品正在使用IB進(jìn)行推廣。

就新品的營銷費(fèi)用而言，PB和IB的花費(fèi)占比已勢均力敵，達(dá)到了一半比一半的比例。由此可見，越來越多的商戶意識到了IB推廣產(chǎn)品尤其是推廣新品的作用，正積極嘗試IB搶占旺季流量市場。

根據(jù)2020年11月的數(shù)據(jù)顯示，不同客單價產(chǎn)品的PB與IB出單率有所差距，從10美金到大于100美金的客單價區(qū)間，IB的出單率均高于PB的出單率。

這意味著如果商戶能善用IB，那么其將可在較短的時間內(nèi)快速測試大量新品，并判斷這些新品是否有值得繼續(xù)投入廣告資源，是否有潛力成為爆款，這大大縮短了商戶決定是否投入新品的決策時間并減少測試的樣本數(shù)。

即便IB擁有更高的出單率，但對于眾多中小賣商戶而言，其相對較高的成本似乎讓人覺得難以持續(xù)。如何在適合的時機(jī)投入IB，何時將IB切換成PB，組合兩者實(shí)現(xiàn)最大的投資回報，是當(dāng)下商戶最關(guān)心的話題之一。

根據(jù)對PB與IB的對比測試，我們發(fā)現(xiàn)PB與IB的投資回報率和其產(chǎn)品的客單價與投入PB/IB的時間周期有直接關(guān)聯(lián)。

注：

如上圖所示，不同客單價區(qū)間的產(chǎn)品在不同投入周期的累計花費(fèi)比呈現(xiàn)曲線分布?？蛦蝺r小于10美金的產(chǎn)品的IB累計花費(fèi)比要略高于PB累計花費(fèi)比2%-4%，建議商戶在此期間使用PB推廣產(chǎn)品；客單價大于10美金的產(chǎn)品在30天的投入周期內(nèi)，IB累計花費(fèi)比與PB累計花費(fèi)比幾乎持平，為追求更好的廣告排名，建議商戶就此客單價區(qū)間的產(chǎn)品在30天的投入周期內(nèi)，利用IB推廣產(chǎn)品；對于10-50美金客單價的產(chǎn)品，建議在前30天的投入周期內(nèi)使用IB；由于30天后，IB的累計投資花費(fèi)比抬升明顯，成本上升較快，此時建議商戶改用PB推廣產(chǎn)品。

觀察上圖，客單價大于50美金的產(chǎn)品，前60天的IB投資花費(fèi)比低于PB，因此建議商戶在前60天積極使用IB，從而有效控制新品推廣成本，為產(chǎn)品獲取更多流量和更好的展示位置；60天后，IB的投資花費(fèi)比陡然高于PB的投資花費(fèi)比，此時可考慮切換使用PB，平衡投入產(chǎn)出比；客單價大于100美金的產(chǎn)品，IB在90天內(nèi)的投資花費(fèi)比幾乎與PB投資花費(fèi)比持平，這段時間內(nèi)持續(xù)投入IB，并不會降低產(chǎn)品投資回報率，反而能獲取更好的廣告展示位置。

由此可見，IB/PB的投資回報與產(chǎn)品客單價以及投入周期有直接關(guān)聯(lián)，因此科學(xué)選擇不同客單價產(chǎn)品在不同投入期間的流量工具（PB或是IB），有助于以更低的成本獲取更多流量，更好的廣告展示位。

在本場總裁班活動中，有非常多優(yōu)秀的企業(yè)老板來到現(xiàn)場進(jìn)行交流，深圳天億誠品科技有限公司CEO曹小天在本次總裁班現(xiàn)場提出2021年的管理核心關(guān)鍵在于供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型、海外倉布局和公司績效設(shè)置與人才培養(yǎng)。

公司的核心產(chǎn)品線是什么？公司的核心供應(yīng)商有幾家？核心供應(yīng)商的支持力度如何？是否開始著手布局新的產(chǎn)品線？這四個問題的自查是企業(yè)供應(yīng)鏈轉(zhuǎn)型的前提。

在掃清企業(yè)供應(yīng)鏈布局障礙，摸清企業(yè)供應(yīng)鏈現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，花大氣力深入供應(yīng)鏈，與有研發(fā)能力的工廠合作，開發(fā)有市場潛力的產(chǎn)品。

曹小天講師認(rèn)為，所有的電商運(yùn)營都離不開“人、貨、場”，貨物是現(xiàn)成的，但消費(fèi)者和消費(fèi)場景并非近在咫尺，唯有不斷向消費(fèi)者靠攏，營銷的效率以及產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率才能更高，因此布局海外倉是勢在必行的工作。

如何布局海外倉產(chǎn)品線，曹小天講師提供了三點(diǎn)建議：

1.優(yōu)選適合海外倉的產(chǎn)品線

2.前期小批量發(fā)貨測試新品

3.多平臺銷售，發(fā)揮各平臺優(yōu)勢，降低庫存風(fēng)險

公司績效設(shè)置與人才培養(yǎng)方面，曹小天講師提出了三點(diǎn)核心指標(biāo)，幫助員工明確自身目標(biāo)，提升個人能力，并推動企業(yè)提升企業(yè)利潤，高效管理績效。

1.建立有效的激勵機(jī)制，提高員工的主觀能動性

2.完善公司財報，緊抓核心指標(biāo)（如庫存周轉(zhuǎn)率、庫存成本等），有助于掌控公司大局

3.重視人均利潤，而非人均產(chǎn)值，有助于控制成本，提高資源使用效率

深圳精越科技有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人劉芳講師認(rèn)為商戶在追求旺季銷售最大化的同時，也要及時進(jìn)行風(fēng)險管控，以下三點(diǎn)實(shí)操經(jīng)驗值得各位商戶借鑒。

1.合理備貨

旺季期間資金比較緊張，商戶在無法無限備貨的情況下，需要分析產(chǎn)品銷量，根據(jù)不同的銷量情況選擇不同的備貨周期，或者根據(jù)不同的售價區(qū)間、國家和品類設(shè)置不同的利潤標(biāo)準(zhǔn)，合理備貨。

2.降低賠款風(fēng)險

建議商戶帶領(lǐng)團(tuán)隊分析店鋪過往的賠款情況 ，歸納出賠款占比最高的幾項項目，并借助培訓(xùn)和公司制度的方式降低員工人為觸發(fā)賠款的風(fēng)險。

3.數(shù)據(jù)化運(yùn)營

運(yùn)營人員最重要的能力是數(shù)據(jù)分析。旺季期間，運(yùn)營人員需要細(xì)化數(shù)據(jù)指標(biāo)，例如從PB費(fèi)用控制、每日業(yè)績、產(chǎn)品利潤、SKU銷售環(huán)比、退款率等核心數(shù)據(jù)維度推進(jìn)日常運(yùn)營。

今年談及旺季運(yùn)營思路離不開海外倉話題。深圳云羿貿(mào)易科技有限公司CEO張翔宇發(fā)表題為《乘風(fēng)破浪，決戰(zhàn)旺季海外倉》的主題演講。

張翔宇講師在回顧其公司海外倉發(fā)展歷程時表示，最初公司做海外倉就是從Wish平臺起步的，目前云羿公司的Wish銷售額中，Wish海外倉已經(jīng)占到了45%至50%，業(yè)績量增加了7倍，公司的整體利潤值實(shí)現(xiàn)了大幅提升。

今年是海外倉競爭激烈但機(jī)遇空前的一年，他建議商戶在發(fā)展海外倉時，盡可能將全部計劃前置，確保頭部產(chǎn)品的收益；把握Wish平臺給予的WE海外倉支持；同時要區(qū)分好自建海外倉和平臺FBW海外倉的管理、投入和規(guī)劃。

2020年Wish總裁班在搭建Wish與商戶的溝通橋梁，幫助商戶正確理解平臺用意，制定長遠(yuǎn)發(fā)展的運(yùn)營策略的路上一往無前。

揭秘總裁班

隨著Wish邁向更廣闊的商業(yè)舞臺，在國際市場上扮演者更加重要的角色，Wish的一舉一動無不影響著眾多商戶的決策。開啟新征程的Wish正在傾力打造更完善的平臺生態(tài)。更多樣的產(chǎn)品布局、更完善的物流基礎(chǔ)建設(shè)、更精準(zhǔn)的流量效率依舊是Wish未來一段時間內(nèi)工作重心與方向，此舉也在為中國商戶貨通全球創(chuàng)造更公平高效的商業(yè)環(huán)境。

2020年，Wish總裁班的使命完成了！從四月到十二月，Wish總裁班陪伴您渡過了疫情難關(guān)、戰(zhàn)勝了物流難題、最終抵達(dá)旺季高地，我們始終向您傳遞官方的真實(shí)意圖、助您制定最適合當(dāng)下的運(yùn)營戰(zhàn)略，為商戶的長遠(yuǎn)發(fā)展竭盡全力。2021年，Wish總裁班更干更有料！內(nèi)容更全面、話題更多樣、形式更新穎，2021年，Wish總裁班將以全新的面貌展現(xiàn)在大家的面前。

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