亞馬遜廣告投放和定價(jià)策略分享，教你怎么做好廣告和定價(jià)？-ESG跨境

亞馬遜在運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，很多因素都會(huì)影響到最終的訂單成交量。今天與大家分享的就是其中兩個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)：廣告和定價(jià)。本文將帶大家一起了解亞馬遜廣告以及的定價(jià)策略。

一、亞馬遜cpc廣告的種類

*Board 廣泛匹配，只要客戶搜到的詞中含有cpc關(guān)鍵詞，原則上都可以匹配上，一般放詞組，單復(fù)數(shù)形式，-ing結(jié)尾等等都是在可搜到的范圍內(nèi)。

*Phrase 符合cpc關(guān)鍵詞次序的關(guān)鍵詞，比如客戶搜索VAVA wake up light可以匹配到我們的 wake up light,但是 搜 VAVA light wake up 就無(wú)法匹配到我們的產(chǎn)品

*Excate 精準(zhǔn) 這種必須是跟客戶搜的關(guān)鍵詞一模一樣才可以匹配到的，我們的cpc關(guān)鍵詞是VAVA wake up light 的話，客戶也必須是VAVA wake up light才可以匹配上。

這三種廣告方式，建議大家都做的，不放過(guò)任何一個(gè)可能帶來(lái)單的關(guān)鍵詞，才能讓我們的cpc更有效果。 下圖傳達(dá)給大家的觀念是，精準(zhǔn)度越高，點(diǎn)擊率越高，當(dāng)然越精準(zhǔn)出價(jià)也就越高。

二、亞馬遜cpc廣告怎么出價(jià)?

給自己的關(guān)鍵詞出價(jià)，也是需要技巧的。cpc廣告除了上面提到的三種出價(jià)范圍，還有兩種不同的廣告形式，一種是自動(dòng)廣告，一種是手動(dòng)廣告;

自動(dòng)廣告不需要自己去篩選關(guān)鍵詞，手動(dòng)廣告也就是我們開(kāi)broad,phrase和excate廣告的地方。

我們可以通過(guò)下載廣告報(bào)表來(lái)查看是哪些詞引來(lái)的流量，哪些詞是熱搜詞，哪些詞出單比較多，定期的去查看報(bào)表并進(jìn)行優(yōu)化，一方面可以防止廣告過(guò)度投放，一方面可以為打造爆款產(chǎn)品做引流準(zhǔn)備。

而且，從自動(dòng)廣告報(bào)表里檢索到的關(guān)鍵詞，可以用來(lái)優(yōu)化listing的標(biāo)題、描述和關(guān)鍵詞，如此一來(lái)廣告也變成了我們的關(guān)鍵詞查找工具。

剛開(kāi)始的時(shí)候，建議可以多放幾個(gè)關(guān)鍵詞到廣告組里，每周進(jìn)行一次成效檢查和記錄，逐漸的減少不合格的關(guān)鍵詞，到最后保留十幾個(gè)最有效果的關(guān)鍵詞即可。因?yàn)槟芙o產(chǎn)品帶來(lái)流量的關(guān)鍵詞本身也不是很多，而且太多關(guān)鍵詞的話管理起來(lái)也比較麻煩。

出價(jià)的時(shí)候我們可以考慮一點(diǎn)一點(diǎn)的往上提升，一口氣出價(jià)太高不一定能夠給你帶來(lái)多少單量，但是你的Acos肯定是一路飆升的。所以為了能讓自己的Acos保持在正常水平，就慢慢來(lái)吧。

三、亞馬遜cpc廣告轉(zhuǎn)化率

有人說(shuō)自己的轉(zhuǎn)化率特別低，轉(zhuǎn)化率一般能達(dá)到5%-15%是比較好的一個(gè)狀態(tài)，想要達(dá)到這個(gè)狀態(tài)就要控制好listing質(zhì)量、點(diǎn)擊率、曝光率、關(guān)鍵詞和出價(jià)等等情況。一時(shí)間沒(méi)有掌握好也是正常的，多花點(diǎn)時(shí)間去研究肯定可以做得到的。

四、亞馬遜cpc廣告如何控制Acos?

Acos是直接反應(yīng)你的廣告質(zhì)量如何的一個(gè)指標(biāo)。一般來(lái)說(shuō)Acos控制在產(chǎn)品的利潤(rùn)范圍內(nèi)是最理想的狀態(tài)。小編以前是做亞馬遜的，我店鋪的Acos，整體水平從沒(méi)有超過(guò)20%，單個(gè)產(chǎn)品的Acos最多也不會(huì)超過(guò)30%。這一點(diǎn)小編可以說(shuō)是比較有經(jīng)驗(yàn)的。

五、亞馬遜怎么定價(jià)?策略是什么?

亞馬遜的生存環(huán)境正在經(jīng)受一次又一次的動(dòng)蕩和洗禮，亞馬遜產(chǎn)品定價(jià)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也是一個(gè)不容忽視的決策。制定亞馬遜定價(jià)分析考慮哪些因素?首先我們要考慮的是運(yùn)輸包裝成本、比價(jià)差價(jià)、企業(yè)定位、消費(fèi)心理、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)供求和產(chǎn)品成本。當(dāng)然也可以包括人工費(fèi)、公司水電費(fèi)用等，這些根據(jù)自己公司和實(shí)際情況來(lái)選擇即可。

　選擇定價(jià)目標(biāo)：

一旦你確定了一款產(chǎn)品，接下來(lái)必須要確定的就是定價(jià)。因?yàn)閮r(jià)格的高低直接影響到我們的銷量。以下是幾種亞馬遜定價(jià)分析方式：

低價(jià)走量：想沖銷量排行榜的，或者想提升排名的可以考慮這一種亞馬遜定價(jià)分析方式。

當(dāng)期利潤(rùn)最大化-考量需求和成本：在某一段時(shí)間想追求利潤(rùn)的話，最需要考慮的是成本問(wèn)題和你的需求量要多少。其實(shí)，利潤(rùn)和下面的收入是可以同時(shí)追求的，當(dāng)然也能根據(jù)你自己去取舍。

當(dāng)期收入最大化-利潤(rùn)最大化/市場(chǎng)份額。目前你只想要提高收入，那么你最好考慮清楚目前的市場(chǎng)情況和利潤(rùn)的情況。

銷售增長(zhǎng)率最大化-低價(jià)格：一些急于做出成績(jī)的，或者剛上市的新三板公司，為了追求銷*售增長(zhǎng)率會(huì)把價(jià)格壓低，低到讓人無(wú)法相信的地步。

產(chǎn)品質(zhì)量領(lǐng)先：如果你對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量足夠有把握，花費(fèi)了相當(dāng)多的精力，當(dāng)然可以把價(jià)格定的稍微高一點(diǎn)，當(dāng)然也要向客戶證明這一點(diǎn)，否則會(huì)有人不買(mǎi)賬。

　估算價(jià)格敏感性/市場(chǎng)需求：

這一點(diǎn)主要是看客戶對(duì)你產(chǎn)品價(jià)格反映程度，是否容易被其他的替代品替換掉?如果你提高了價(jià)格客戶是繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)還是轉(zhuǎn)而去買(mǎi)了別家的產(chǎn)品?你的產(chǎn)品是否是消耗品?客戶對(duì)你的產(chǎn)品依賴性如何?產(chǎn)品配件和耗材的價(jià)格等是不是有影響?以及產(chǎn)品在線對(duì)比的難易程度也會(huì)影響到客戶的取舍。

　核算產(chǎn)品成本：

核算產(chǎn)品的最終成本.核算成本的時(shí)候我們要考慮到的范圍有：產(chǎn)品成本、物流成本、包裝成本(包材，說(shuō)明書(shū)，感謝卡等)、退貨率(退貨產(chǎn)生的費(fèi)用也需要考慮進(jìn)來(lái)，盡最大可能減少費(fèi)用的損失)、倉(cāng)儲(chǔ)成本、VAT、平臺(tái)管理費(fèi)和貨幣損失率(國(guó)際匯率是不停地變化著的，所以要經(jīng)常關(guān)注匯率并及時(shí)對(duì)產(chǎn)品定價(jià)做出調(diào)整)。我在上一篇文章：亞馬遜定價(jià)方式中也有說(shuō)過(guò)定價(jià)的方式，感興趣的賣(mài)家朋友也可以點(diǎn)擊鏈接查看

https://www.chinabrands.cn/dropshipping/article-dingjia-312.html

　分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品：

查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格定位，以此為根據(jù)擬定一個(gè)價(jià)格區(qū)間.此方法不同于成本定價(jià)或者品牌溢價(jià)法，這個(gè)方法是通過(guò)調(diào)查在線競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本、價(jià)格和質(zhì)量方面的信息，并將其作為自己定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)。有的賣(mài)家會(huì)把線下的零售價(jià)作為參考，但是小編認(rèn)為，除非自己做到了沃爾瑪之類的地步，否則是不具有可比性的。查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的軟件也也有很多，比如說(shuō)紫鳥(niǎo)，還有JungleScout?？梢钥吹揭粋€(gè)產(chǎn)品的月度銷售，最暢銷的排名，收入，或者其他的標(biāo)準(zhǔn)。非常的好用。

　選擇定價(jià)方法

根據(jù)以上步驟最后選擇一個(gè)亞馬遜定價(jià)分析方式

　選定最后價(jià)格：

一般定價(jià)的段位分為三種，分別適合產(chǎn)品的三個(gè)階段，在產(chǎn)品的新品期，發(fā)展期和衰落期，價(jià)格是可以隨之調(diào)整的。這里作為建議，給大家分享三個(gè)我認(rèn)為比較不錯(cuò)的三個(gè)定價(jià)段位：

發(fā)展期：10-15%毛利率，吸引客戶的同時(shí)保證有利可圖。這個(gè)發(fā)展期也可以參考到做促銷的時(shí)候用，亞馬遜買(mǎi)家看到你降價(jià)了都愿意買(mǎi)，而且你也不用擔(dān)心自己會(huì)虧本。

衰落期：0%毛利率，都賣(mài)不出去了，還要什么自行車呀?快點(diǎn)清庫(kù)存上架新品才是首要任務(wù)吶。

　根據(jù)顧客心理因素定價(jià)

整數(shù)價(jià)格：整數(shù)價(jià)格個(gè)人不是很建議使用，其實(shí)也沒(méi)有什么關(guān)系。

尾數(shù)價(jià)格：亞馬遜很多商品都是xx.99EUR/USD結(jié)尾的，比起整數(shù)的價(jià)位，這種價(jià)位更容易促使客戶下單。

參考價(jià)格：也就是訂一個(gè)比自己實(shí)際賣(mài)出的價(jià)格高的“原價(jià)”，讓客戶有買(mǎi)到就是賺到的心理。

明確了以上的目標(biāo)，相信大家即可以制定出一份適合自己的亞馬遜定價(jià)分析方式。

六、亞馬遜ppc廣告關(guān)鍵詞選取工具匯總

做亞馬遜ppc廣告，關(guān)鍵詞的選取是很重要的，這里給大家推薦幾個(gè)好用的亞馬遜ppc廣告關(guān)鍵詞搜索工具。

　1. 亞馬遜搜索框

作為亞馬遜賣(mài)家，亞馬遜搜索框是最不可以忽略掉的工具，因?yàn)樗故境鰜?lái)的關(guān)鍵詞往往是最相關(guān)最精準(zhǔn)的關(guān)鍵詞。這種關(guān)鍵詞放到ppc里面會(huì)有很大的幾率給你帶來(lái)單量。而且還會(huì)推薦給你分類，如下圖第一行的 wake up licht 的分類是 Beleuchtung，那么我們也可以效仿它，選擇類目。

　2. Keyword tool

Keyword tool 是一款支持多平臺(tái)的，精準(zhǔn)選詞的工具，支持amazon .eBay,Bing等平臺(tái)的搜索數(shù)據(jù)。

　3.谷歌Adwords

谷歌Adwords也是一款普及率比較高的亞馬遜ppc廣告關(guān)鍵詞查找工具，小編在做eBay和亞馬遜的時(shí)候都會(huì)用到這一款工具。良心推薦!

　4.Uber suggest

這一款工具是免費(fèi)的，詞庫(kù)非常大，可以搜到很多很多的關(guān)鍵詞，唯一有一個(gè)缺點(diǎn)就是我們無(wú)法通過(guò)這個(gè)工具查看搜索量，所以會(huì)導(dǎo)致無(wú)法判斷關(guān)鍵詞是否精準(zhǔn)，在廣告投放中會(huì)需要多加嘗試才知道。

　5.KeywordInspector

這一款功能可以幫我們查到我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在用什么cpc廣告關(guān)鍵詞，并且利用到我們的cpc中，有同樣功能的軟件還有紫鳥(niǎo)數(shù)據(jù)魔方(收費(fèi))、聲吶(SONA)等等。

　亞馬遜ppc廣告最佳時(shí)間點(diǎn)是什么時(shí)候?

*普通時(shí)間內(nèi)，在周三、四、五的上午九點(diǎn)之前，下午5點(diǎn)之后是成交率比較高的時(shí)候。為了方便與后面的數(shù)據(jù)對(duì)比，我們假設(shè)此時(shí)的成交率基數(shù)為1.

*工作時(shí)間內(nèi)，上午九點(diǎn)到下午五點(diǎn)大概是普通時(shí)間1.5倍左右。其中周一周二轉(zhuǎn)化率比較好一些。

*周末/節(jié)假日：一般情況下單量慘淡，大約是普通時(shí)間內(nèi)的二分之一左右，如果有安排秒殺活動(dòng)的，效果往往也不太理想。

　什么是bid+?有什么好處?

當(dāng)你的產(chǎn)品的資質(zhì)足以通過(guò)廣告上首頁(yè)的時(shí)候，你開(kāi)通bid+ 也就是說(shuō)你同意在原本的競(jìng)價(jià)基礎(chǔ)上再多給50%的話， 那你就一定能上搜索結(jié)果的第一頁(yè)

　在哪里開(kāi)bid+?

Campain settings 下面Advanced Settings旁邊有個(gè)on/off按鈕，on就是開(kāi)通了

　一般這些情況可以使用Bid+：

1、廣告/廣告組中的關(guān)鍵詞體量較小，而且，相關(guān)性和廣告效果都不好;

2、關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名使得成本增加，ROI減少。

像第二種情況，通過(guò)關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)提高產(chǎn)品的搜索排名，只是增加了產(chǎn)品的曝光量，引進(jìn)了流量，并不能改變產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，也就是轉(zhuǎn)化率。所以，提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率才是關(guān)鍵，低轉(zhuǎn)化率甚至?xí)＜爱a(chǎn)品排名。

Bid+幫助新品成功獲得了有利的亞馬遜ppc廣告位，人為地提高了這些產(chǎn)品的排名，增加了曝光。想要獲得高排名的賣(mài)家，不妨使用一些高流量的關(guān)鍵詞。

我們應(yīng)該更為理性地看待Bid+策略，并不是使用了就能提高ROI 。亞馬遜ppc廣告只是一種手段，重在引流，轉(zhuǎn)化還得靠產(chǎn)品。

　我要不要開(kāi)bid +功能?

如果是為了控制預(yù)算，不建議開(kāi)。但是如果你肯在前期花錢(qián)，愿意承擔(dān)虧本經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)，那就建議開(kāi)

七、總結(jié)和分享

亞馬遜廣告最重要的是分析和關(guān)鍵詞問(wèn)題，以及對(duì)應(yīng)該的改變，廣告不是一塵不變的，廣告也不是立馬能夠有怎么樣的效果的，都是需要看具體情況的，希望大家能夠有一個(gè)廣告和市場(chǎng)的把控意識(shí)，最低的投入，最高的收入!

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