如何為亞馬遜Listing引流？-ESG跨境

做亞馬遜想要銷量好，就要學(xué)會為Listing引流。亞馬遜賣家想了解的流量主要是怎么導(dǎo)入Listing的，更確切的說，應(yīng)該想了解怎么把這些流量導(dǎo)入到自己的Listing里面。

為什么要說站外?這涉及到著陸頁。站外的流量導(dǎo)入到亞馬遜，一部分是到首頁，一部分是直接到產(chǎn)品詳情頁，當然還有別的頁面。

一般獨立站的流量前幾名是自然流量，Google CPC，聯(lián)盟，EDM，再營銷廣告，論壇和社交等。

亞馬遜的流量組成如圖：

Direct：自然流量，一般是用戶通過書簽或直接輸入網(wǎng)址等訪問的。著陸頁一般是首頁。而首頁有很多推薦欄，根據(jù)用戶的偏好和產(chǎn)品的成交數(shù)據(jù)等為你推薦相關(guān)和你可能感興趣的產(chǎn)品。相關(guān)性和銷量比較重要。

Referrals: 引薦流量。引薦流量大概包括Deals站，亞馬遜聯(lián)盟，論壇博客，再營銷廣告等。

Deals站主要是SD，Kinja等，流量著陸頁主要是產(chǎn)品詳情頁。

亞馬遜聯(lián)盟：這是一塊比較大的流量，不了解的話可以聯(lián)系薈網(wǎng)，他們對于賣家聯(lián)系是國內(nèi)首家賣家聯(lián)盟API對接商，亞馬遜有很多聯(lián)盟，包括Deals站，論壇博客，視頻紅人甚至普通用戶。他們選產(chǎn)品一般也是選那些自己受眾感興趣，表現(xiàn)好，銷量好的產(chǎn)品來推廣。

論壇博客：多數(shù)是測評和分布在這些網(wǎng)站的再營銷廣告。

另外還有亞馬遜的智能推薦系統(tǒng)推薦，好多論壇的測評帖子下面都有這一欄，如圖：

社交博客等上面也有再營銷廣告，比如Facebook比較多。

Search：搜索流量。一般是通過關(guān)鍵詞搜索和google cpc進來的。著陸頁包括首頁，目錄頁和產(chǎn)品頁。分別占比不好說。

Social：社交媒體流量?？梢允菑V告，用戶分享等，著陸頁一般是產(chǎn)品詳情頁。

EDM的推送需要有大量的精準買家郵箱，收集這個郵箱就是一個工作量很大同時需要有很多資源的配合，據(jù)我所知薈網(wǎng)里面的試銷方式里面其中一個就是EDM推送，所以效果很好。

流量由站外導(dǎo)入之后，可以想一下流量的流動方式，把自己模擬為用戶。

直接到詳情頁的流量先不說。看過GA的都知道流量大致方向是首頁到目錄頁再到詳情頁再到購物車。

1.從首頁出發(fā)到詳情頁的流量，一是推薦流量，而是搜索流量。推薦流量的話可以看一下首頁的推薦板塊。搜索流量的話就是關(guān)鍵詞搜索。

2.從一個產(chǎn)品頁面到另一個產(chǎn)品頁面的流量。這種流量主要是產(chǎn)品頁的推薦流量，借助于亞馬遜強大的推薦系統(tǒng)。SimilarWeb統(tǒng)計的亞馬遜跳出率只有27%左右，所以推薦系統(tǒng)的流量不會小的。

引流的第一步，先弄清楚亞馬遜的站內(nèi)流量從何而來。我們在這里給大家做了一個簡單的總結(jié)，您商品的流量一般來自以下6種途徑：

1. 搜索關(guān)鍵詞

2. 商品類目節(jié)點

3. 頁面左側(cè)篩選條件

4. 優(yōu)惠券/促銷

5. 站內(nèi)活動

6. 站內(nèi)廣告

結(jié)合買家的購買習(xí)慣，搜索流量在所有流量里占據(jù)大部分，這就使搜索關(guān)鍵詞變得至關(guān)重要。買家通過搜索相應(yīng)的從而在搜索結(jié)果頁看到并點擊您的商品，這就是我們所說的搜索流量(如下圖)。精準的關(guān)鍵詞可以為您帶來精準的流量，配合高質(zhì)量的Listing，您的銷量才能有保證。

對于搜索關(guān)鍵詞的使用，我們經(jīng)常會看到賣家們走進以下兩個誤區(qū)：

誤區(qū)一：為了加大曝光，經(jīng)常把一些和產(chǎn)品無關(guān)但熱門的關(guān)鍵詞放入商品標題或隱藏關(guān)鍵詞，以此來獲得流量，但這些流量最終并未得到轉(zhuǎn)化。

誤區(qū)二：為了面面俱到，在Listing的各個要素中塞入太多關(guān)鍵詞，導(dǎo)致Listing冗長復(fù)雜，反而降低了轉(zhuǎn)化率。

從上面的這兩個誤區(qū)我們可以看出，搜索關(guān)鍵詞用不好，即使可以引來流量，也不是優(yōu)質(zhì)的流量，最終還是無法轉(zhuǎn)化為銷量。那關(guān)鍵詞應(yīng)該怎么放，應(yīng)該放在哪里呢?有很多賣家認為系統(tǒng)在檢索的時候只會匹配隱藏關(guān)鍵詞，其實不然。除了隱藏關(guān)鍵詞，你Listing里的品牌名、商品標題、變體信息、五行描述和商品描述等都會成為系統(tǒng)檢索的對象。也就是說，您不僅可以將搜索關(guān)鍵詞寫在隱藏關(guān)鍵詞中，也可以埋在Listing顯示在前臺的各個要素中。

關(guān)鍵詞從哪里來?這是很多賣家的痛點。尤其是在英文或者其他小語種的語境下，大家對于買家會搜索的關(guān)鍵詞完全沒有頭緒，經(jīng)常是寫了十幾個詞就詞窮了。完全靠自己想不是寫關(guān)鍵詞的科學(xué)方法，您可以這樣寫：

1. 填寫最關(guān)鍵的、賣家關(guān)心的產(chǎn)品要素。

例如產(chǎn)品功能、材質(zhì)、使用場景、使用人群、是否方便安裝等等。比如您是賣浴簾的，可以將浴簾的材質(zhì)、顏色、是否可水洗、是否帶掛鉤、是否易干等關(guān)鍵詞埋入Listing。但是切不可堆砌關(guān)鍵詞，例如“冰淇淋勺用來挖冰激凌的勺子非常適用于冰激凌Ice Cream Spoon Spoon for Scooping Ice Cream Great for Ice Cream”)，這樣的關(guān)鍵詞不但浪費了字符數(shù)，引流能力也比較差。

2. 除了大詞，您可以將功能詞、長尾詞和同義詞相結(jié)合。

以耳機headphone為例，還可以將以下的這些相關(guān)聯(lián)的詞放進您的關(guān)鍵詞中。但要注意，選取的關(guān)鍵詞必須和產(chǎn)品的功能和特性對應(yīng)，不能為了盲目增加關(guān)鍵詞的數(shù)量而添加。

3. 善用亞馬遜網(wǎng)站內(nèi)部的資源提取關(guān)鍵詞(站內(nèi)廣告搜索詞、消費者評論、搜索下拉框等)。

一方面，從自動廣告的報告中提取出轉(zhuǎn)化率排名靠前的搜索詞，收好!這些就是你的出單“按鈕”。另一方面您還可以將消費者評論、搜索下拉框中的關(guān)鍵詞提取出來使用。

從消費者評論中提取關(guān)鍵詞

從搜索下拉框中提取關(guān)鍵詞

4. 使用第三方關(guān)鍵詞搜索工具。

比如Google Trends和Keywords Planner，去年年底，谷歌發(fā)布了其全球年度熱門搜索排行榜，其中包括總體搜索量最高的關(guān)鍵詞和各類別的熱門搜索詞。

如果產(chǎn)品和這些流量詞有關(guān)聯(lián)，也可以考慮將這些詞用于Listing。但是一定要注意，不要添加有知識產(chǎn)權(quán)的詞到Listing中，否則會有侵權(quán)風(fēng)險。

在您挖掘出足夠多的關(guān)鍵詞后，您還需要挑選出合適的關(guān)鍵詞。挑選時，建議您遵循以下幾個原則：

1.關(guān)鍵詞應(yīng)與產(chǎn)品高度相關(guān)

不建議您將所有熱度高的詞添加至您的Listing。比如portable這個詞，如果您賣的是一款笨重的大音箱，為了蹭流量把它加入到您的關(guān)鍵詞里，那最后的結(jié)果可能是您的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率會非常低。所以挑選關(guān)鍵詞時，應(yīng)當首先提取產(chǎn)品主要賣點，實事求是，再根據(jù)熱度決定把關(guān)鍵詞分別放到Listing的哪些元素中。其次要考慮您產(chǎn)品的目標受眾是誰，他們會通過哪些詞搜索您的產(chǎn)品，再把這些詞添加進去。

2.關(guān)鍵詞需要符合當?shù)氐挠谜Z習(xí)慣

我們也看到很多賣家會添加一些非常中式英文的詞到Listing中，比如鋼化膜，有人會用tempered glass這個詞，但是更加地道的說法應(yīng)該是screen protector。再比如暖風(fēng)機，space heater比warm air blower更加符合當?shù)赜谜Z習(xí)慣。所以在選取關(guān)鍵詞時，一定要反復(fù)查詢是否地道。

我們在第一小節(jié)提到過，除了通過搜索關(guān)鍵詞引流，我們還可以通過以下5種途徑獲取流量：

上面的分析有些粗糙，有的歸類不準確。分析亞馬遜這強大平臺的流量的確很難，各種流量錯綜復(fù)雜。但是，大概清楚亞馬遜的流量來源和流動方式，有助于你制定利用方式和站外推廣方向。

亞馬遜的流量我感覺把平臺上所有差不多的產(chǎn)品都有照顧，不會特意偏向具體的產(chǎn)品。要想把自己Listing的流量引爆，各方面都要注意，站內(nèi)站外都要配合好，特別還要靠自己站外引流靠譜一些。

最重要的一點，亞馬遜的流量固然大，但是你的產(chǎn)品表現(xiàn)不優(yōu)秀，這些流量與你沒多大關(guān)系。

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