亞馬遜開(kāi)店成本上漲，賣(mài)家如何做好低客單價(jià)紅海產(chǎn)品？-ESG跨境

今年多項(xiàng)做跨境的成本上漲，導(dǎo)致跨境賣(mài)家叫苦不迭，尤其是對(duì)做低價(jià)產(chǎn)品的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，今年盈利比往常更難，對(duì)此我們用一個(gè)真實(shí)案例舉例：

一位曾經(jīng)在國(guó)內(nèi)做3c類(lèi)目的賣(mài)家，隨著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的利潤(rùn)下降轉(zhuǎn)而從2017年開(kāi)始做亞馬遜，一開(kāi)始深耕大件高貨值，做的還算成功，但是由于大件運(yùn)費(fèi)上漲，利潤(rùn)不斷下滑，想著自己以前做過(guò)手機(jī)殼，便想要挑戰(zhàn)一下自己的軟肋，于是在21年8月份開(kāi)始做亞馬遜手機(jī)殼，選擇手機(jī)殼這種吉祥三寶的產(chǎn)品主要原因是：

1.對(duì)手機(jī)殼類(lèi)產(chǎn)品比較熟悉，做起來(lái)很自然；

2.手機(jī)殼補(bǔ)貨快，拿貨發(fā)貨到入倉(cāng)上架，快則一周內(nèi)可以搞定。

為此，該賣(mài)家全站火力全開(kāi)，但是從去年到今年，廣告的ACOS居高不下，低一點(diǎn)的ACOS近50%，高一點(diǎn)的ACOS高達(dá)百分之幾百，目前廣告費(fèi)用已經(jīng)高達(dá)100萬(wàn)，賬號(hào)已處于虧損狀態(tài)，不知道該不該堅(jiān)持下去，或者怎么改變打法實(shí)現(xiàn)盈利？

根據(jù)這個(gè)案例我們可以簡(jiǎn)單講一下，做手機(jī)殼或者是底價(jià)紅海產(chǎn)品的賣(mài)家如何運(yùn)營(yíng)：

產(chǎn)品上架初期：

1、產(chǎn)品剛上架時(shí)，每天設(shè)置30-50美金用來(lái)跑廣告，測(cè)一下產(chǎn)品的需求和表現(xiàn)，如果產(chǎn)品有自然流量和訂單則留下，反之直接可以放棄。

2、關(guān)于產(chǎn)品上架初期的打造節(jié)奏判定：如果是熱門(mén)機(jī)型，可以給更長(zhǎng)的周期推廣，如果不是可以相對(duì)縮短時(shí)長(zhǎng)，或者直接不做該產(chǎn)品。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路：

對(duì)于高熱度高需求產(chǎn)品，可以進(jìn)行定制開(kāi)發(fā)款，對(duì)于熱度相對(duì)不那么高的產(chǎn)品，可以嘗試做普通款。

目前市面上手機(jī)殼打法分為三類(lèi)：

1.站外低價(jià)送大量庫(kù)存達(dá)到前期迅速出單和邀評(píng)；

2.前期利用公司累積的資源做好評(píng)+超高預(yù)算定點(diǎn)打擊關(guān)鍵詞排位+coupons+promotion模式；

3.前期好評(píng)庫(kù)的積累+CPC快速上排位方式，前期輔助后續(xù)拆分變體模式。

關(guān)于手機(jī)殼的CPC廣告建議：

1、推廣前期不建議關(guān)閉廣告表現(xiàn)差的詞，因?yàn)閺V告可以一直累積權(quán)重，有些表現(xiàn)差的詞強(qiáng)行關(guān)閉將導(dǎo)致權(quán)重喪失，嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品表現(xiàn)不好，不一定是廣告的問(wèn)題，也有可能是產(chǎn)品本身競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)的問(wèn)題。

2、一般底價(jià)紅海產(chǎn)品的連續(xù)出單關(guān)鍵詞都比較集中，這也意味著產(chǎn)品的自動(dòng)和手動(dòng)廣泛沒(méi)辦法在短期內(nèi)累積出單關(guān)鍵詞，這種情況可以選擇手動(dòng)精準(zhǔn)配合coupon打法。

3、對(duì)于紅海產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，最重要的就是穩(wěn)住排名，產(chǎn)品根據(jù)每個(gè)位置的表現(xiàn)和花費(fèi)情況去調(diào)整，這一步是需要反復(fù)測(cè)試的，測(cè)出來(lái)后再根據(jù)表現(xiàn)好壞以及公司的單量要求合理選擇位置，另外如果是公司給的預(yù)算充足，可以安排晚班人員，根據(jù)周邊的環(huán)境和位置表現(xiàn)適時(shí)調(diào)整，確保位置！

4、當(dāng)自然排位上到首頁(yè)靠前位置，可以適當(dāng)調(diào)整CPC位置，提升自然訂單占比，確保自然位置不會(huì)受到CPC調(diào)整的影響，當(dāng)自然位置進(jìn)入首頁(yè)后，開(kāi)啟站外營(yíng)銷(xiāo)或者站內(nèi)秒殺。

等到核心出單KW穩(wěn)定后，再將預(yù)算分配給其他的關(guān)鍵詞，如此循環(huán)推廣。

5、產(chǎn)品推廣進(jìn)入穩(wěn)定期后，還可以用FBA 跟賣(mài)主產(chǎn)品鏈接，通過(guò)高價(jià)跟賣(mài)，在高峰期的時(shí)間段，低價(jià)搶到購(gòu)物車(chē)，最后在站內(nèi)連續(xù)BD，穩(wěn)定排位。

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