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亞馬遜選品差異化策略，我有幾點思考和提醒

亞馬遜觀察

2022-04-08

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選品的過程中，要把差異化納入思考，但不能為了差異化而一味的差異化。

給孵化營同學(xué)講選品時，我講到一個觀點，選品的過程中，要把差異化納入思考，但不能為了差異化而一味的差異化。

什么意思呢？

如果一個產(chǎn)品，在不增加成本（或者說，在不大幅度增加成本）的前提下，如果有差異化的可能性，就盡量體現(xiàn)出來，但如果沒有，或者為了差異化需要投入太多，那我的建議是可以不做差異化。在我看來，至少對新賣家、中小型的賣家，應(yīng)該如此。

產(chǎn)品差異化是為了形成競爭力，但差異化本身并不能直接成為競爭力。

比如，有賣家向我咨詢，市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)LED臺燈賣得挺火，所以自己想進入去做，同時為了形成差異化，所以想開一款獨家私模，同時想把LED臺燈+藍牙音箱整合在一起，做成一體機。賣家詢問我的意見，我直接給否決了。

為啥？因為這樣的思路固然是形成了差異化，但也增加了幾方面：開模成本、研發(fā)周期、產(chǎn)品功能的增加還會增加產(chǎn)品質(zhì)量把控方面的風(fēng)險。

我個人的感覺是，一個產(chǎn)品可以呈現(xiàn)給消費者三方面的價值：基本功能（基本質(zhì)量）、品牌背書和差異化優(yōu)勢。

基本功能是一個產(chǎn)品的核心，絕大多數(shù)中小型賣家能夠給消費者提供的也只有此項。如果你賣的是一套螺絲刀、一塊抹布，消費者購買之后，可以實現(xiàn)擰螺絲、擦桌子的目的就可以了，當(dāng)然，你賣的螺絲刀在擰螺絲時不能把手?jǐn)嗔?，不能擦一把桌子掉了滿桌面的毛，達成此，消費者基本就是滿意的。這一點，一般的產(chǎn)品都基本上可以達到。

品牌背書是指要么是品牌影響力，要么是情懷感染力。

比如，你如果代理的是蘋果iPhone 13手機，或者你是李子柒，有自己的粉絲認(rèn)可你愿意為你售賣的產(chǎn)品買單。但這一層，對于我們大多數(shù)賣家來說，都很難實現(xiàn)。大家往往是既沒有品牌背書，又不懂/不夠用心打造自己的個人/品牌影響力。缺少此，只能落到努力搬磚、辛苦賣貨這一層。

但單純的賣貨，往往是最難的。你的產(chǎn)品具備的基本功能別的賣家也有，要想在這種狀況下突圍，核心就是根據(jù)產(chǎn)品（組合），形成自己的差異化優(yōu)勢。

有賣家詢問，既然產(chǎn)品是相同的，如何形成差異化優(yōu)勢呢？

我的建議有以下幾點：

1. 同樣的產(chǎn)品，更多的數(shù)量組合，同樣的售價;

在這樣的組合里，可以考慮產(chǎn)品大小尺碼的數(shù)量配比調(diào)整，或者選用中等質(zhì)量中等成本的產(chǎn)品但數(shù)量更多一些；

比如，我店鋪有賣一款連接器，我是200個一組，有學(xué)員也想套用，但進入實際銷售時我發(fā)現(xiàn)他的數(shù)量組合卻變成了100個一組。我詢問原因，學(xué)員的回答是，采購的盒子裝不下200個。

那我的200個是如何裝進同一個盒子呢？因為連接器是5個型號，我的組合其實是60/60/30/30/20，大尺寸數(shù)量少，小尺寸數(shù)量多，然后剛剛好裝進那個規(guī)格的盒子里，學(xué)員沒有留意細節(jié)，按照40*5的方式組合，自然是裝不進去的。

因為兩種組合的FBA費用相同，于是在銷售前臺看到的局面是，我的200個組合售價$8.99，學(xué)員的100個數(shù)量組合售價$7.99。那么我想問的是，如果你是消費者的話，你愿意賣哪一個？

2. 同等的數(shù)量組合，更低的成本結(jié)構(gòu)，更低的售價;

關(guān)于這一點，我們需要足夠用心在采購、包裝、頭程物流、人效等要素上，想辦法在不犧牲質(zhì)量的情況下，控制和降低成本。

我經(jīng)常提醒孵化營的同學(xué)們，賺一分錢都不是容易的，但節(jié)省一塊錢則相對容易很多。

如果不相信，那我問你：如果現(xiàn)在要你把自己當(dāng)前的任意一個產(chǎn)品降低1塊錢的綜合成本，你能實現(xiàn)嗎？

如果你的答案是肯定的，那為啥你之前不去試著控制和降低呢？

人哪，總是習(xí)慣性的待在舒適區(qū)，卻過著不舒服的生活。所以，試著打破舒適區(qū)，試著多想一步。

3. 合適的數(shù)量組合，更低的價格；

有賣家看到別人12個組合套裝在賣，打算13個組合銷售，我問，為什么呢？他回答，這樣就可以比競品更有競爭力了。我提醒，你高看了這一個數(shù)量的影響，卻忽略了常識。12是一打，13卻不見得吉利。

有賣家看到競爭同行賣硅膠鏟子，有2、4、6、12等各種組合，自己想組合出18個來銷售，我詢問，可以賣得和12個的組合同樣的價格嗎？他說不能。我又問：那你為什么要這樣組合呢？他說，為了差異化。但在我看來，這樣的差異化，自己平添了成本，也必須售價更高，而且脫離了對實際生活場景的思考，絕對不是一個可選的方案。

在課堂上我一直強調(diào)，銷售就是心理學(xué)，所謂的銷售，就是想明白消費者的心理，而要想在競爭中取得優(yōu)勢，就要首先想明白你的競爭同行的心理。

選品需要差異化，但差異化的結(jié)果一定是自己更有競爭力，否則，不差異化也罷。