外貿(mào)人回復(fù)客戶詢盤的注意事項(xiàng)-ESG跨境

一、回復(fù)客戶詢價(jià)應(yīng)盡量依照客戶要求的報(bào)價(jià)錢式，有利于客戶存檔。

一些外國(guó)客戶的詢價(jià)，尤其是中間商，有一個(gè)相對(duì)固定的格局。從客戶的角度來(lái)看，首先是查詢中列出的參數(shù)或項(xiàng)目通常是客戶更關(guān)懷的統(tǒng)一內(nèi)容格局，便利客戶逐項(xiàng)對(duì)比不同供給商的報(bào)價(jià)。因此，出售人員在回復(fù)客戶詢價(jià)時(shí)，應(yīng)盡量采取客戶要求的報(bào)價(jià)錢式。即使采取自己的報(bào)價(jià)錢式，也不能太簡(jiǎn)單，只是回復(fù)一個(gè)價(jià)錢，但至少要提供價(jià)錢、產(chǎn)品型號(hào)規(guī)格、產(chǎn)品包裝、樣品成本、裝運(yùn)期、付款方法、報(bào)價(jià)有效期等詳細(xì)信息。由于報(bào)價(jià)內(nèi)容足夠詳細(xì)，產(chǎn)品描寫足夠清晰，可以明顯進(jìn)一步客戶對(duì)供給商的信念。

目前，外部報(bào)價(jià)通常通過(guò)E-MAL進(jìn)行。報(bào)價(jià)時(shí)，盡量不要直接在郵件正文中回復(fù)。更好將報(bào)價(jià)單制造成單獨(dú)的文件，并以附件的形式發(fā)送給客戶，以便客戶存檔。如果您直接在郵件文本中回復(fù)報(bào)價(jià)，除非客戶將復(fù)制并單獨(dú)存檔，否則此類郵件將被客戶的大批往來(lái)郵件吞沒(méi)。當(dāng)客戶真正需要它時(shí)，他們甚至找不到我們的聯(lián)系方法。

二、回復(fù)客戶詢價(jià)應(yīng)盡量依照客戶要求的價(jià)錢條款報(bào)價(jià)。

在不同的價(jià)錢條款(貿(mào)易術(shù)語(yǔ))下，買賣雙方承擔(dān)不同的風(fēng)險(xiǎn)、義務(wù)和費(fèi)用。因此，即使在不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下，同一商品的價(jià)錢也有顯著的分別。客戶在詢價(jià)時(shí)，出于自身業(yè)務(wù)的需要，一般會(huì)訊問(wèn)具體貿(mào)易術(shù)語(yǔ)下的價(jià)錢。例如，客戶在CIF條件下訊問(wèn)螺紋鋼的價(jià)錢。依據(jù)CIF的價(jià)錢構(gòu)成，出售人員不僅要掌握螺紋鋼的國(guó)內(nèi)采購(gòu)成本，還要逐一盤算各種費(fèi)用，包含國(guó)內(nèi)運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、通關(guān)費(fèi)用、從裝運(yùn)港到目標(biāo)港的運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，并將這些費(fèi)用盤算到報(bào)價(jià)中，即CIF報(bào)價(jià)=國(guó)內(nèi)采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+凈利潤(rùn)+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)。

此外，經(jīng)驗(yàn)厚實(shí)的出售人員依據(jù)客戶要求報(bào)告CIF價(jià)錢，并注明相應(yīng)的國(guó)外運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)的具體金額。這樣做的目標(biāo)是，如果客戶需要了解FOB或CFR條件下的價(jià)錢，他不需要再次訊問(wèn)，也不需要通過(guò)船舶公司和保險(xiǎn)公司查詢運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。他可以很容易地依據(jù)這三種價(jià)錢之間的關(guān)系來(lái)盤算；第二，我們可以讓客戶認(rèn)為我們的報(bào)價(jià)清晰真實(shí)，給客戶留下更好的印象，自然更容易打動(dòng)客戶。

但在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，一些出售人員疏忽了這一點(diǎn)。例如，一些客戶要求報(bào)告FOB的離岸價(jià)錢，但出售人員在接到客戶詢價(jià)后直接回復(fù)EXW，即賣家工廠的交貨價(jià)錢；更關(guān)鍵的是，在客戶提高確認(rèn)之前，報(bào)價(jià)并沒(méi)有反應(yīng)價(jià)錢條款與客戶詢價(jià)的不一致性。這種做法很容易失去客戶。

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