外貿(mào)企業(yè)怎么做客戶和市場定位？-ESG跨境

在利用Google開發(fā)客戶之前，外貿(mào)企業(yè)首先要做的是定位，對客戶和市場的定位。

1、客戶定位：尋找更多匹配的顧客類型

1）對已經(jīng)合作過的客戶進(jìn)行分析：

已合作過的客戶與我們公司是相互匹配的，可以去尋找這類更匹配的客戶類型。例如，我們合作的客戶為A在美國市場的品牌客戶，那么我們可以先瀏覽這個客戶的網(wǎng)站，研討一下這位客戶Aboutus的介紹，看看他們在自我介紹中經(jīng)常涌現(xiàn)的詞匯是那些，包含供給鏈角色和分類重要詞。精煉之后，就可以用公式來做搜索計劃：供給鏈角色分類重要字搜索 限制。

2）企業(yè)保密或無老客戶：分析海關(guān)數(shù)據(jù)

就一些新成立的外貿(mào)公司來說，沒有老客戶。還有一些業(yè)務(wù)員剛剛進(jìn)入公司，公司對一些客戶設(shè)置了保密。在這種情形下，可以分析海關(guān)數(shù)據(jù)，研討“與我們類似的優(yōu)良同行”，看看他們與那些客戶合作。

3）供給鏈分析：藍(lán)海的客戶開發(fā)

除對已合作過的客戶和海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行研討外，還可以進(jìn)行供給鏈分析，即我們的產(chǎn)品從工廠出廠到更終消費者要經(jīng)過那些供給商角色。在不同的產(chǎn)品中，供給鏈肯定不一樣，要依據(jù)自己的產(chǎn)品做好分析。

依照上述3個程序，將獲得以下信息：

(1)與本公司相匹配的客戶類型。

(2)優(yōu)良同行合作客戶類型。

(3)藍(lán)?？蛻舻念悇e。

所以在Google尋找客戶的流程中，可以有明白的目的，有針對性地找到以上幾種類型的客戶，大大節(jié)儉了時間和精神。

2、找一個合適的市場定位

許多外貿(mào)企業(yè)應(yīng)當(dāng)疏忽市場定位的一個環(huán)節(jié)：一方面一些人會用已經(jīng)合作過的老客戶市場作參考，即憑經(jīng)驗或公司給出的市場開發(fā)。如果企業(yè)合作的客戶基數(shù)不大，或者管理人員的經(jīng)驗誤差，就會導(dǎo)致市場走向可能涌現(xiàn)偏差。如果以前的客戶都是在美國市場，他們專門集中開發(fā)美國市場，但是南美市場的貿(mào)易數(shù)據(jù)在不斷增加，而且趨勢很好，如果一味關(guān)注美國市場，那南美市場可能會失去發(fā)展機(jī)遇。

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