選擇效應(yīng)的悖論:如何反抗購(gòu)物者的優(yōu)柔寡斷？-ESG跨境

“選擇悖論”效應(yīng)更初是由美國(guó)心理學(xué)家巴里?施瓦茨提出的，他以為，清除消費(fèi)者的選擇可以極大地減輕購(gòu)物者的焦慮。這個(gè)詞已經(jīng)有15年的歷史了，但它轉(zhuǎn)達(dá)的信息比以往任何時(shí)候都更有意義。

電子商務(wù)的涌現(xiàn)見(jiàn)證了eBay和亞馬遜利用產(chǎn)品的選擇來(lái)區(qū)分他們的平臺(tái)——但這并不是他們?cè)谶^(guò)去20年表示如此精彩的唯一原因。然而，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選擇的增多，再加上對(duì)行為和其他營(yíng)銷(xiāo)信息的多次呼吁，可能是咄咄逼人的。這就提出了一個(gè)問(wèn)題。賣(mài)家如何能力減少購(gòu)物者在購(gòu)置準(zhǔn)確產(chǎn)品時(shí)的遲疑不決？

個(gè)性化是過(guò)濾無(wú)關(guān)產(chǎn)品的重要

賣(mài)家需要“造就”客戶(hù)的興致，從更初的研討階段一直到出售停止。技術(shù)專(zhuān)家Conversity說(shuō)，他們需要“更聰慧”地提供這類(lèi)服務(wù)。

在線市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了個(gè)性化的功能，幫助客戶(hù)做出決議。相似產(chǎn)品的推薦、屏幕上涌現(xiàn)的相關(guān)交叉出售機(jī)遇或反復(fù)購(gòu)置的建議——所有這些都對(duì)推進(jìn)購(gòu)置和客戶(hù)忠實(shí)度發(fā)生了影響。

依據(jù)德勤(Deloitte)的《定制：大范圍個(gè)性化增加報(bào)告》(Made-to-order:Theriseofmasspersonalisationreport)，對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品感興致的消費(fèi)者中，有五分之一的人愿意支付20%的溢價(jià)。約22%的購(gòu)物者表現(xiàn)，他們?cè)敢夥窒韨€(gè)人數(shù)據(jù)，以換取定制的購(gòu)物體驗(yàn)。該分析給出了賣(mài)家應(yīng)對(duì)購(gòu)物者優(yōu)柔寡斷的四種重要辦法：

相關(guān)內(nèi)容個(gè)性化

亞馬遜正利用相關(guān)內(nèi)容的個(gè)性化，向購(gòu)物者提供個(gè)性化的推薦。它通過(guò)火析購(gòu)物者的數(shù)據(jù)和其他購(gòu)物者的行動(dòng)，推進(jìn)相關(guān)建議，以下降反彈率。

帳戶(hù)定制

個(gè)性化更常見(jiàn)的形式是購(gòu)物者創(chuàng)立帳戶(hù)后就可以個(gè)性化內(nèi)容?？蛻?hù)可以通過(guò)登錄他們的帳戶(hù)來(lái)辨認(rèn)他們的偏好。這包含添加或刪除內(nèi)容，以及定制指向他們經(jīng)常瀏覽的內(nèi)容的迅速銜接。通過(guò)依附cookie，可以在沒(méi)有客戶(hù)登錄的情形下進(jìn)行帳戶(hù)定制。

互聯(lián)網(wǎng)協(xié)定優(yōu)化

IP自定義嘗試通過(guò)用戶(hù)的IP地址來(lái)辨認(rèn)用戶(hù)。這讓賣(mài)家知道購(gòu)物者來(lái)自哪里，從而個(gè)性化反應(yīng)他們要求的內(nèi)容。這可能涉及更改主頁(yè)內(nèi)容，以提供指向該客戶(hù)特定興致內(nèi)容的迅速銜接。

地理個(gè)性化

地理個(gè)性化依據(jù)客戶(hù)的地位定制內(nèi)容。例如，登陸美國(guó)網(wǎng)站的英國(guó)用戶(hù)可能會(huì)被重定向到專(zhuān)門(mén)為英國(guó)客戶(hù)設(shè)計(jì)的頁(yè)面。另一個(gè)地理定位的例子是信標(biāo)吸收發(fā)送到手機(jī)的信號(hào)，許可商店跟蹤顧客在商店內(nèi)外的活動(dòng)。該技術(shù)還可以向客戶(hù)發(fā)送地理地位信息，告知他們鄰近商家的特價(jià)和個(gè)性化促銷(xiāo)活動(dòng)。

爭(zhēng)取顧客注意力的競(jìng)爭(zhēng)加劇了。對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，將訪問(wèn)器改變成購(gòu)物者從未像現(xiàn)在這樣困難。這是由于日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)增長(zhǎng)了選擇。商家可以通過(guò)個(gè)性化來(lái)解決消費(fèi)者的優(yōu)柔寡斷，從而幫助他們淘汰不相關(guān)的產(chǎn)品。

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