商業(yè)會談中如何進(jìn)行還價？-ESG跨境

在會談中，有些會談?wù)呖谌魬液?、妙語連珠，總能在會談的流程中以 優(yōu)點壓倒對方，但停止后才發(fā)覺自己沒有得到真正想要的東西，結(jié)果令人絕望?？梢?，很多時候多說無益。與會談中氣概如虹的表示相比，緘默不失為一種很好的辦法，不僅能夠迫使對方妥協(xié)，還能更大限度掩飾自己的底牌。

在沒弄清客戶的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的會談中，對于同一個問題一般總會有兩種解決計劃，即你的計劃和對方的計劃，你的計劃是已知的，如果你不了解對方的計劃的情形下就提出本方的計劃，務(wù)必會處于被動位置。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強(qiáng)折衷目前的供給商合作高興，基本沒有更換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以謝絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論涌現(xiàn)何種情形，希望你能再保持一下，這對你不會造成什么損失。

就在你即將廢棄的前一秒鐘，通常他們會問:“你的更低價錢是多少？”在這之前繁瑣的鋪墊就是為了這句話。

對于一些客戶來講，需要直接報價，而對于另一些客戶來講就必需先對其

進(jìn)行試探，對對方有必定的了解之后，才采用有針對性的策略來報價。

其實，大部分的客戶都會在先對產(chǎn)品的各項指標(biāo)和規(guī)格有必定的了解之后才會詢價。所以，在絕大部分情形下，會談人員就需要滿足客戶的這種心理。在與客戶會談的流程中，先弄了解客戶的真實情形，然后依據(jù)對方的不同情形報價。

1．分析客戶心理

當(dāng)你明確開價時，應(yīng)當(dāng)思考對方的文化背景、市場條件和商業(yè)管理。在某些情形下，可以在開價后快速做些妥協(xié)，但很多時候這種風(fēng)格顯著地對樹立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價必需鄭重，而且留有一個足夠的選擇余地。大多數(shù)會談人員都會輕易的報價，結(jié)果，客戶在聽后都會搖搖頭謝絕或者一句話不說就走開。在給客戶報價的時候，必定要對客戶進(jìn)行分析，包含:

●客戶對產(chǎn)品的了解水平，是業(yè)內(nèi)人士還是普通消費者。

●客戶的要求情形，是自己出售還是幫其他人購置。

●客戶的消費檔次，是需要高級的,還是中低檔的。

●客戶所需產(chǎn)品的規(guī)格和技術(shù)指標(biāo)。

比如，對購置電子防潮柜的客戶，就要問對方，是需要哪種電子防潮柜？是工業(yè)級的還是家用級的？是低濕還是高濕？如果是真的需要，需要何種規(guī)格的。通過客戶對這些問題的答復(fù)，會談人員就可以斷定對方是不是真正的需要，對于真正的客戶，才給對方一個非常詳細(xì)的報價。

2．刺探客戶底線

你更好的回應(yīng)就是請他們出一個適合的價錢，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會如此直爽，對這些會談高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的高尚信心，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會保持到底，看看誰更有耐煩，我會再反復(fù)一遍之前的話:“還是你們出個更適合的價吧？”然后采用本節(jié)所介紹的策略:緘默。百分之百的緘默，一個字也不說！

這是一個更辛苦的時刻，尤其是對一位性情外向的人來說簡直就是煎熬，如果會談室里有鐘表那就更加恐懼了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是性命的倒計時，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉靜，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時間在一分一秒的逝去，你第一次感到時間是這般的難熬，看看對方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑顏已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空泛無神，他在期待你的瓦解，你會嗎？

在任何會談中都包括四方面的信息。其中有兩種是你知道的—你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息能力占領(lǐng)會談優(yōu)點，即對方的開價。事實上，對方會極力隱蔽自己的開價，誰也不愿意束手就擒。

以上就是和賣家們分享的商業(yè)會談中如何進(jìn)行還價相關(guān)的內(nèi)容，希望對賣家有幫助。ESG跨境以專業(yè)、貼心的服務(wù)讓用戶安心、放心腸開展跨境業(yè)務(wù)，幫助更多用戶將優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)以更高效的方法帶到全球市場更好的運營。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點，不代表ESG跨境電商觀點或立場。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。