國際商務(wù)會談的基本辦法之創(chuàng)造雙贏-ESG跨境

人們在會談中，有時不歡迎律師加入，其原因是把律師在會談中的職責(zé)想象成是從法律角度計較得失，千方百計維護(hù)會談?wù)叩睦妗６鴮嶋H上，讓好的律師參與會談，往往會取得意想不到的后果。因為，好的律師在會談中有才能為會談雙方追求對雙方都有利的解決計劃。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅重視切在什么處所，而更重視在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提示我們應(yīng)當(dāng)在會談中重視創(chuàng)造雙贏的解決計劃。然而，在許多會談中，會談的結(jié)局并不幻想。會談?wù)吒嗟氖侵匾晫で髥畏矫胬?，固守自已的立場，而從來也不思考雙方的實際情形。為什么會談?wù)邲]有創(chuàng)造性地尋找解決計劃，沒有將會談雙方的利益實現(xiàn)更大化？有經(jīng)驗的會談專家以為，導(dǎo)致會談?wù)呦萑松鲜鰰務(wù)`區(qū)主要有如下四個障礙:

一是過早地對會談下結(jié)論。會談?wù)咄谌鄙傧胂罅Φ耐瑫r，看到對方保持其立場，也盲目地不愿意廢棄自己既有的立場，甚至擔(dān)憂追求更多的解決計劃會泄漏自己的信息，減低討價還價的力氣。

二是只尋求單一的結(jié)果。會談?wù)咄e誤地以為，創(chuàng)造并不是會談中的一部分;會談只是在雙方的立場之間達(dá)成一個雙方都能接收的點。

三是誤以為一方所得，即另一方所失。許多會談?wù)咤e誤地以為，會談具有零和效應(yīng)，給對方所作出的妥協(xié)就是我方的損失，所以沒有必要再去追求更多的解決計劃。

四是會談對手的問題始終該由他們自已解決。許多會談?wù)咭詾?，會談就是要滿足自己的利益需要，替對方想解決計劃似乎是違背慣例的。

實踐表明，成功的會談應(yīng)當(dāng)使得雙方都有贏的感到。只有雙方都是贏家的會談,能力使以后的合作連續(xù)下去，雙方才會在合作中各自取得自己的利益。因此，如何創(chuàng)造性地追求雙方都接收的解決計劃，乃是會談的重要所在，特殊是在雙方會談處于僵局的時候更是如此。為了使會談?wù)咦叱稣`區(qū)，他們必需遵守如下的會談思路和辦法:

(一)將計劃的創(chuàng)造與對計劃的斷定行動離開

會談?wù)邞?yīng)當(dāng)先創(chuàng)造計劃，然后再決策，不要過早地對解決計劃下結(jié)論。對比有效的辦法是采取所謂的“腦筋風(fēng)暴”式的小組討論，即會談小組成員彼此之間激發(fā)思想，創(chuàng)造出各種想法和主張，而不是思考這些主張是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對創(chuàng)造的想法和主張進(jìn)行評估，更終決議會談的具體計劃。在會談雙方是長期合作伙伴的情形下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。

(二)充足施展想象力，以擴(kuò)展計劃的選擇規(guī)模

在上述小組討論中，加入者更容易犯的缺點就是，認(rèn)為大家在尋找更佳的計劃。而實際上，我們在激發(fā)想象階段并不是尋找更佳計劃的時候，我們要做的就是盡量擴(kuò)展會談的可選擇余地。此階段，會談?wù)邞?yīng)從不同的角度來分析同一個問題，甚至于可以就某些問題和合同條款達(dá)成有不同的束縛水平的協(xié)定，如不能達(dá)成永久的協(xié)定，可以達(dá)成臨時的協(xié)定;不能達(dá)成無條件的協(xié)定，可以達(dá)成有條件的協(xié)定等。

(三)找出雙贏的解決計劃

雙贏在絕大多數(shù)的會談中都是應(yīng)當(dāng)存在的。創(chuàng)造性的解決計劃可以滿足雙方利益的要求。這就要求會談雙方應(yīng)當(dāng)能夠辨認(rèn)共同的利益所在。每個會談?wù)叨紤?yīng)當(dāng)牢記:每個會談都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)遇;強(qiáng)調(diào)共同利益可以使會談更順利。另外，會談?wù)哌€應(yīng)注意會談雙方兼容利益的存在，這種不同的利益同時并存，并不抵觸或沖突。

(四)替對方著想，并讓對方容易作出決策

讓對方容易作出決策的辦法是:讓對方認(rèn)為解決計劃既合法又正當(dāng);讓對方認(rèn)為解決計劃對雙方都公正;另外，列舉對方的先例，也有利于促使對方作出決策。

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