對外貿(mào)詢盤中有意采購和潛在買家的斷定與分析-ESG跨境

外貿(mào)賣家在收到的詢盤郵件中，有兩類的詢盤類型要特殊注意，就是有意采購型的和潛在買家，那如何對這兩種類型做斷定分析呢？

1、有意采購型

正在尋找賣家提供的產(chǎn)品(或相似產(chǎn)品)

特征：

目的明白：品名具體/單一，要貨數(shù)目，交貨條款。

信息全面：公司名稱、地址、郵件、電話、傳真、網(wǎng)站聯(lián)系人。

提問專業(yè)：問題詳細，郵件簡練。

對于這類詢盤，要高度看重，及時、精確、全面、專業(yè)的回答和有競爭力的報告是達成交易的重要。

如果買家不回復，可能是因為賣家的報價不夠全面或者沒有競爭力，大大超越了買家的目的價錢，所以賣家經(jīng)常在第一輪被淘汰。

如果賣家想留住這樣的買家，至少賣家可以與買家交流，那么賣家需要更加謹嚴，不要隨便報高價。同時，報價應(yīng)盡可能詳細，不能有錯誤。

有的賣家報價時只寫金額，連什么樣的報價方法都沒有，更基本的是FOB，還是CIF沒有注明，這會讓買家認為賣家不專業(yè)，更基本的常識不懂，所以必需避免這樣的錯誤。

此外，特殊需要推廣和介紹自己的公司和產(chǎn)品，并在回復郵件中寫入公司的網(wǎng)站鏈接或相應(yīng)的產(chǎn)品頁面鏈接，以便買家更全面地了解賣家，可能會有意想不到的驚喜。

同時，應(yīng)耐煩回復買家的電子郵件。如果只是一個回復，沒有以下內(nèi)容，不要輕易廢棄；也許對方?jīng)]有細心看到賣家的電子郵件，因為有很多供給商回復他們的電子郵件。在這種情形下，賣家不妨再發(fā)幾次。建議每次發(fā)送的電子郵件信息都要修正，不要完整一致。

2、潛在買家型

有商業(yè)經(jīng)驗，但對賣家的產(chǎn)品了解不夠。有些初學者有很多具體的問題需要解決。

特征：

A一般信息對比全面(有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人/有誠意)；

B從問題的專業(yè)評估中，賣家可以斷定它。這類買家是賣家的潛在買家；

這類買家需要造就耐煩、專業(yè)的答案和恰當?shù)母?，以加強他和賣家做生意的信念。通常，在收到這類買家的訊問后，賣家可以在回復中訊問一些專業(yè)的問題。

如果這類買家不回復報價，也是因為報價太高。另外，買家目前有相對固定的供給商，不會輕易改換，但也有尋找新供給商的意向。對于這類買家，除了完全的回復外，賣家還需要讓郵件看起來與眾不同，能夠吸引買家的注意力。

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