對(duì)話潛海匯創(chuàng)始人操龍輝：逃離小貨后，千億級(jí)大件出海的爆發(fā)能持續(xù)多久？-ESG跨境

“匯率近期波動(dòng)，出口大件產(chǎn)品的賣(mài)家增加了10個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，個(gè)個(gè)都很滋潤(rùn)！”

在一陣旺季遇“冰點(diǎn)”的呼聲中，大貨、重貨則以黑馬之姿馳騁而出，且業(yè)績(jī)都呈現(xiàn)出暴漲的趨勢(shì)。

今年8月，B2B大件商品電商平臺(tái)大健云倉(cāng)成功上市，市值一度接近25億美元，憑借銷(xiāo)售家具出海三年?duì)I收50個(gè)億；有棵樹(shù)、樂(lè)歌、華鼎股份、遨森、致歐等在內(nèi)的大賣(mài)們都曾在家具家居這個(gè)品類(lèi)上賺足一波熱錢(qián)；中大件網(wǎng)購(gòu)風(fēng)還吹向了東南亞，Lazada推出中大件專(zhuān)項(xiàng)出海方案，馳騁“千億黃金賽道”；近期，專(zhuān)注于大件出海的西郵物流，在美國(guó)美東地區(qū)再開(kāi)77萬(wàn)平方英尺新倉(cāng)，為中大件賣(mài)家提前送上旺季定心丸……有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)：“家具家居大件產(chǎn)品的跨境電商，未來(lái)將是一大趨勢(shì)?！?/p>

而隱匿在這個(gè)千億級(jí)跨境市場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)口的背后，我們需要思考的是，在小件已經(jīng)成紅海的情況下，大件是真藍(lán)海還是假藍(lán)海？究竟誰(shuí)能入場(chǎng)，留給中小賣(mài)家還有多少機(jī)會(huì)？跨境賣(mài)家又該靠什么吃下這個(gè)市場(chǎng)？

大件出海是真藍(lán)海還是假藍(lán)海？

2018年，被稱(chēng)為是大件產(chǎn)品出海的品牌元年，也是入局大件市場(chǎng)的最佳年份。彼時(shí)，能夠未雨綢繆入局該市場(chǎng)的賣(mài)家卻寥寥無(wú)幾。相對(duì)而言，跨境電商平臺(tái)市場(chǎng)足夠大，不僅業(yè)務(wù)模型成熟，并且現(xiàn)金流更為可觀，而入局大件市場(chǎng)則對(duì)跨境企業(yè)的戰(zhàn)略方向提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

到了2019年，全球疫情盛行，歐美地區(qū)開(kāi)始實(shí)行HOME BASE（居家辦公），大件類(lèi)產(chǎn)品（尤指辦公家具、戶(hù)外園林、健身器材等）的銷(xiāo)售增速空前，并且這波由疫情帶來(lái)的紅利持續(xù)到2021年底。

而其真正高光時(shí)刻是在2020年初。大件品類(lèi)出口銷(xiāo)售開(kāi)始觸達(dá)巔峰值。有消息稱(chēng)，2020年大件平均凈利潤(rùn)能達(dá)到30%及以上，部分品類(lèi)能達(dá)到50%，部分熱銷(xiāo)品類(lèi)工廠的訂單都排到2021年底，利潤(rùn)極為可觀。潛海匯創(chuàng)始人操龍輝證實(shí)了這一說(shuō)法，其回憶道：“當(dāng)時(shí)，有一個(gè)廣州賣(mài)家在華東地區(qū)出貨，由于趕著補(bǔ)亞馬遜庫(kù)存，一個(gè)40尺高柜硬是只裝了一半貨物就直接發(fā)海運(yùn)裝船，完全不考慮頭程分?jǐn)偟某杀?，由此可?jiàn)其利潤(rùn)不言而喻?！?/p>

過(guò)去兩年，疫情帶來(lái)的短期紅利，讓諸多跨境賣(mài)家嘗到大件市場(chǎng)的甜頭，這其中包括嗅覺(jué)靈敏的超級(jí)大賣(mài)及融資成功的賣(mài)家亦蜂擁而入。而當(dāng)市場(chǎng)供給大于市場(chǎng)需求的時(shí)候，內(nèi)卷應(yīng)運(yùn)而生，加之大件供應(yīng)鏈管控極其復(fù)雜多變且資金占用極高，讓身處其中的一大批新入局者最終都鎩羽而歸。

“以辦公家具類(lèi)目為例，2021年，有亞馬遜賣(mài)家在平臺(tái)銷(xiāo)售一款價(jià)格為39.99美金的辦公桌，但其配送費(fèi)已經(jīng)達(dá)到了40美金（運(yùn)價(jià)高企因素包含頭程上漲、貨柜難求、原材料上漲、本土周轉(zhuǎn)不暢及平臺(tái)庫(kù)容政策調(diào)整等），這其中還不包含運(yùn)營(yíng)成本、供應(yīng)鏈成本、管理成本。足以可見(jiàn)，大件出海市場(chǎng)內(nèi)卷之惡劣?！辈冽堓x舉例道。

2022年伊始，大件家居行業(yè)需求回歸常態(tài)，但市場(chǎng)仍有增量。自前兩年內(nèi)卷競(jìng)爭(zhēng)中存活下來(lái)的賣(mài)家，大多數(shù)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)盈利。這其中既有海運(yùn)價(jià)格的回落，也有原材料成本下降等多方因素，給大件市場(chǎng)的盈虧平衡帶來(lái)一定的促進(jìn)作用。但值得關(guān)注的是，受后疫情時(shí)代常態(tài)化及大件品類(lèi)的更迭生命周期的影響，其銷(xiāo)售量遠(yuǎn)不及過(guò)去兩年之火爆。就風(fēng)險(xiǎn)角度考慮，相比自發(fā)貨（9610模式），大件產(chǎn)品出口對(duì)專(zhuān)業(yè)人才（運(yùn)營(yíng)及供應(yīng)鏈）、資金、SOP（流程體系）作業(yè)以及海外本土化（倉(cāng)配）運(yùn)營(yíng)能力的要求更高，稍有不慎就有可能出現(xiàn)銜接斷層，爆雷一觸即發(fā)。

眼下，如何橫向裂變，縱向下沉已成為跨境賣(mài)家所要面對(duì)的大課題。

深圳PK寧波，誰(shuí)更適合做大件出海？

在海外大件市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)的另一端，嗅覺(jué)敏銳的深圳賣(mài)家動(dòng)作似乎更為敏捷。賣(mài)家在追求增量市場(chǎng)的同時(shí)，跨境出口電商的成長(zhǎng)空間也在進(jìn)一步被拓寬，由原有的輕小件商品向高貨值的大件商品延伸。

但也有人對(duì)此深感疑惑：“從輕小件商品向高貨值的大件商品延伸，這樣的鏈路能行嗎？”

據(jù)操龍輝分析，深圳作為跨境出口電商的前沿陣地，其市場(chǎng)的敏感性可見(jiàn)一斑。但深圳出口電商90%的賣(mài)家都屬于鋪貨模式，采用海量SKU群店打法，由平臺(tái)出單國(guó)內(nèi)倉(cāng)直發(fā)小包至C端就結(jié)束，其業(yè)務(wù)形態(tài)與大件商品的運(yùn)作要求重合度過(guò)低，雖有市場(chǎng)機(jī)遇但同時(shí)也面臨著極高的運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

而相比于深圳賣(mài)家，寧波賣(mài)家則稍顯不同。享有“外貿(mào)萬(wàn)億之城”稱(chēng)譽(yù)的寧波，其產(chǎn)業(yè)十分豐富，如家具、家居、戶(hù)外、健身、小家電、五金工具等傳統(tǒng)制造業(yè)琳瑯滿(mǎn)目。近幾年，寧波本土的工貿(mào)一體賣(mài)家逐漸在市場(chǎng)展露頭角，利用其產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，在各大平臺(tái)垂直細(xì)分市場(chǎng)占有一席之地，也被稱(chēng)之為跨境電商“優(yōu)等生”代表。

用寧波市商務(wù)局跨境電商處處長(zhǎng)林維忠的話說(shuō)：“寧波跨境賣(mài)家是用‘外貿(mào)人’的思維做跨境電商，而以廣州深圳為代表的華南賣(mài)家則是用‘電商人’的思維來(lái)做。”

這在操龍輝看來(lái)，深圳賣(mài)家在運(yùn)營(yíng)打法、人才方面及前沿信息則遠(yuǎn)勝于寧波地區(qū)，由此行業(yè)出現(xiàn)一種形態(tài)，深圳的賣(mài)家在華東地區(qū)布局供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)，華東地區(qū)出高價(jià)聘請(qǐng)深圳運(yùn)營(yíng)人才?！白罴训臓顟B(tài)就是兩地優(yōu)勢(shì)的全方面結(jié)合，其核心競(jìng)爭(zhēng)力將發(fā)揮極大的市場(chǎng)效應(yīng)。”

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雨果跨境了解到，中國(guó)大件家具產(chǎn)業(yè)帶主要?jiǎng)澐譃槲髂?、華南、華東、華中、西北地區(qū)，家具產(chǎn)業(yè)基地有46個(gè)。呈現(xiàn)兩大鮮明特點(diǎn)：一方面，產(chǎn)業(yè)集中，主要集中在華東、華南地區(qū)，特別是浙江和廣東；另一方面，從產(chǎn)品細(xì)分結(jié)構(gòu)情況來(lái)看，產(chǎn)業(yè)帶主要以金屬家具產(chǎn)業(yè)區(qū)、木質(zhì)家具產(chǎn)業(yè)區(qū)為主。

根據(jù)中國(guó)海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，2021年中國(guó)家居出口細(xì)分類(lèi)目中，家具及零配件出口同比增長(zhǎng)18.2%，床墊同比增長(zhǎng)14.2%，板材同比增長(zhǎng)30.1%。數(shù)據(jù)進(jìn)一步佐證了，中國(guó)的大件出海是具有產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢(shì)以及強(qiáng)大的供應(yīng)鏈支撐，并且在國(guó)際市場(chǎng)上已經(jīng)具有一定的認(rèn)知和認(rèn)可度。

再?gòu)娜虿煌瑓^(qū)域市場(chǎng)情況來(lái)看，東南亞、非洲、拉美目前的模式仍以鋪貨運(yùn)營(yíng)居多，大部分以國(guó)內(nèi)直發(fā)為主，貨值相對(duì)較小，大件類(lèi)賣(mài)家更為少見(jiàn)。根本原因在于，鋪貨模式對(duì)整體業(yè)務(wù)的流通要求低，而大件品類(lèi)對(duì)海外的基建（包括支付、物流、倉(cāng)配、系統(tǒng)）要求較高，與此同時(shí)，還需要考慮到平臺(tái)的合規(guī)政策及當(dāng)?shù)卣亩愂照叩榷嘀匾蛩亍?/p>

相比于新興市場(chǎng)，歐美在大件市場(chǎng)領(lǐng)域其整個(gè)生態(tài)資源配套更為成熟，也是目前大件賣(mài)家出海的集中地。歐美各站點(diǎn)的年增長(zhǎng)率普遍高于平均水平，其中美國(guó)家居品類(lèi)中大件較多，線上購(gòu)買(mǎi)率占比高，增長(zhǎng)空間較大；從當(dāng)?shù)丶揖呒凹揖酉M(fèi)者畫(huà)像來(lái)看，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者主要集中在25-44歲，占51.4%；中高收入人群占比73.3%；女性占比達(dá)55.6%。消費(fèi)人群可以分為自有房屋和租房?jī)蓚€(gè)維度：租房消費(fèi)者客單價(jià)偏低，對(duì)產(chǎn)品便攜性和多功能性的需求更高，更偏愛(ài)外觀個(gè)性及時(shí)尚的選品。

據(jù)Statista預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，美國(guó)大件家具用品電商渠道的收入在2025年將達(dá)到612.1億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率為3.07%；歐洲大件家具用品電商渠道的收入在2025年也將達(dá)到519.64億美元，復(fù)合增長(zhǎng)率為6.89%。對(duì)于跨境賣(mài)家而言，這兩大市場(chǎng)仍然是未來(lái)可主攻的市場(chǎng)。從細(xì)分類(lèi)目上看，書(shū)架、客廳家具、特色家具這三類(lèi)產(chǎn)品，無(wú)論是在總量還是增勢(shì)上都跑在前頭。

圖片來(lái)源：Statista

圖說(shuō)：2020年美國(guó)家具及家居行業(yè)整體電商銷(xiāo)售額超過(guò)526億美金，同比2019年增長(zhǎng)14.4%，預(yù)計(jì)2025年可達(dá)到612億美金。

圖說(shuō)：2020年歐洲家具及家居行業(yè)整體電商銷(xiāo)售額超過(guò)372億美金，同比2019年增長(zhǎng)20.2%，預(yù)計(jì)到2025年可達(dá)519億美金。

大件出海賣(mài)家易犯的三點(diǎn)致命錯(cuò)誤

在眾多品類(lèi)中，大件產(chǎn)品因貨值高、產(chǎn)品利潤(rùn)回報(bào)高、產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)等優(yōu)勢(shì)，讓很多跨境賣(mài)家心動(dòng)。但大件產(chǎn)品本身存在的銷(xiāo)售平臺(tái)分散、需要提前備貨，倉(cāng)儲(chǔ)上需要配備大件倉(cāng)且存在較大的庫(kù)存問(wèn)題，以及產(chǎn)品供應(yīng)鏈問(wèn)題、品牌化運(yùn)作問(wèn)題、現(xiàn)金流需求較大等問(wèn)題，也讓大批出口企業(yè)望而卻步，不敢冒然涉足。

“現(xiàn)如今，絕大部分跨境賣(mài)家在供應(yīng)鏈端投入了近50%的總成本，以及近90%的總時(shí)間，供應(yīng)鏈管理能力已是制約大件出海企業(yè)發(fā)展的巨大瓶頸?！?/p>

操龍輝告訴雨果跨境，首先，供應(yīng)商要解決自身認(rèn)知的升級(jí)，傳統(tǒng)封建的理念已無(wú)法適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，制造業(yè)普遍“腹背受敵”，如何活下來(lái)已成為制造業(yè)最為常見(jiàn)的行業(yè)現(xiàn)象；其次，提高“開(kāi)源節(jié)流、降本增效”的能力，企業(yè)需要思考是否具備產(chǎn)品開(kāi)源、減少流通環(huán)節(jié)、降低總持有成本、提高協(xié)同及人效等各方能力。能力出自專(zhuān)業(yè)型人才，比拼供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力最終拼的還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。這就好比，“好產(chǎn)品從來(lái)不是核心競(jìng)爭(zhēng)力，做出好產(chǎn)品的能力才是”；再者，供應(yīng)鏈管理中執(zhí)行層面要考量的三個(gè)維度，交付管理、品質(zhì)管理、計(jì)劃管理。

交付延誤問(wèn)題：會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售銜接斷層，產(chǎn)品下架； 品質(zhì)異常問(wèn)題：會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品評(píng)分低，直接影響到鏈接的排名權(quán)重； 計(jì)劃預(yù)算錯(cuò)亂：會(huì)導(dǎo)致庫(kù)存積壓或庫(kù)存超賣(mài)。

這三個(gè)問(wèn)題是大件賣(mài)家最容易忽視之處，其帶來(lái)的損失遠(yuǎn)不止于此，尤其是對(duì)于單店鋪單賬號(hào)或新入局的亞馬遜賣(mài)家而言，有可能是生死一瞬間。因此，大件供應(yīng)鏈管理的精細(xì)化尤為關(guān)鍵。

彼得·德魯克曾言：動(dòng)蕩時(shí)代最大的危險(xiǎn)不是動(dòng)蕩本身，而是仍然用過(guò)去的邏輯做事。認(rèn)知升維，積極擁抱行業(yè)變化，才能進(jìn)行全面的自我迭代，不論是傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)還是轉(zhuǎn)型跨境電商企業(yè)，邁出第一步是關(guān)鍵。

大件產(chǎn)品的爆發(fā)能持續(xù)多久？

一邊是龐大的市場(chǎng)規(guī)模，一邊是入局的諸多瓶頸，那么賣(mài)家、工廠這些跨境參與者，到底誰(shuí)能在這個(gè)市場(chǎng)分得一杯羹，大件出海的爆發(fā)未來(lái)還能持續(xù)多久？

“存在即合理”，操龍輝認(rèn)為，目前，大件出海市場(chǎng)仍處于剛起步階段，因其獨(dú)具的高門(mén)檻性，加之整體市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)萎縮及資本關(guān)注度放緩，絕大部分賣(mài)家還抱謹(jǐn)慎觀望或不敢盲從入局態(tài)度。

據(jù)介紹，目前，新入局的大件類(lèi)賣(mài)家大致分為兩種：一種是膽大型，行業(yè)號(hào)稱(chēng)“平頭哥”，生死看淡不服就干；而另一種就是資金富足型，號(hào)稱(chēng)“金主”，背后有強(qiáng)大的資方。時(shí)值跨境電商最為火熱的年終旺季，資金充裕的金主賣(mài)家已經(jīng)不甘于競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀，直接全資收購(gòu)工廠或投入自營(yíng)工廠，中小賣(mài)家則摩拳擦掌為備戰(zhàn)旺季全力以赴，整個(gè)大件出海市場(chǎng)一片繁忙。

對(duì)此，基于2022年亞馬遜大件產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)，操龍輝給出了幾點(diǎn)運(yùn)營(yíng)思路：

1、銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)把握。根據(jù)熱賣(mài)節(jié)點(diǎn)和產(chǎn)品季節(jié)性特點(diǎn)，選擇上新時(shí)間，把握新品上市節(jié)點(diǎn)及旺季熱賣(mài)節(jié)點(diǎn)，同時(shí)，分析Top ASIN的上新節(jié)點(diǎn)，找到適合的上新節(jié)奏。

2、商品詳情頁(yè)面打造。基于充分了解消費(fèi)者畫(huà)像、消費(fèi)者關(guān)注點(diǎn)的基礎(chǔ)上打造Listing。Listing賣(mài)點(diǎn)打造需契合，如消費(fèi)者畫(huà)像、利用品牌分析報(bào)告、消費(fèi)者產(chǎn)品關(guān)注點(diǎn)、TOP ASIN產(chǎn)品參數(shù)等。

3、大件物流及倉(cāng)儲(chǔ)要求。除了關(guān)注物流運(yùn)輸以外，大件家具外包裝紙箱承重需達(dá)標(biāo)亦不容小覷，內(nèi)包裝也要根據(jù)產(chǎn)品的配件合理設(shè)計(jì)布局，從而最大程度的降低運(yùn)輸途中的破損率。

4、精確合理的規(guī)劃自發(fā)貨方式。自發(fā)貨方式多種，賣(mài)家需要根據(jù)產(chǎn)品的重量和包裝尺寸進(jìn)行精確合理的規(guī)劃，海外倉(cāng)模式對(duì)于大件家具是個(gè)不錯(cuò)的選擇，包括：頭程運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)管理、本地配送，大件家具產(chǎn)品選擇海外倉(cāng)模式的同時(shí)，還可以升級(jí)為“海外倉(cāng)+亞馬遜SFP（Seller Fulfilled Prime）”的模式，讓自發(fā)貨產(chǎn)品獲得Prime標(biāo)志，自發(fā)貨則需要注意績(jī)效考核，績(jī)效務(wù)必要達(dá)標(biāo)。

5、準(zhǔn)入門(mén)檻及專(zhuān)利問(wèn)題。確保產(chǎn)品符合目標(biāo)市場(chǎng)政策合規(guī)要求，注意是否需要特定準(zhǔn)入證書(shū)、是否在某些州限售、是否具備有專(zhuān)利壁壘等。

據(jù)悉，所謂特殊大件，是由于其尺寸、重量、特殊處理要求或其它限制，必須使用特殊配送方式配送的商品。如果滿(mǎn)足以下任意條件，則商品將被劃分為特殊大件并據(jù)此收費(fèi)：商品尺寸的最長(zhǎng)邊大于108英寸、單件重量或體積重量大于150磅、長(zhǎng)度+圍度總和超過(guò)165英寸、圍度=（次長(zhǎng)+最短邊）*2。

不過(guò)，賣(mài)家要想在大件出海市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，更需要“三把刷子”加持方可順利通關(guān)。

產(chǎn)品：產(chǎn)品端需具備競(jìng)爭(zhēng)力，從市場(chǎng)、競(jìng)品、周期、ROI等多維度分析得出； 人才：人才端需要是品類(lèi)相關(guān)的垂直人才，運(yùn)營(yíng)及供應(yīng)鏈缺一不可； 資金：資金端也務(wù)必儲(chǔ)備得當(dāng)，計(jì)劃預(yù)算及風(fēng)險(xiǎn)管控需足夠精準(zhǔn)明了。任何一個(gè)端口出現(xiàn)斷層，都將面臨極大的風(fēng)險(xiǎn)。

彼得·蒂爾《從0到1》書(shū)中曾提到：有些事很重要卻無(wú)人知曉，有些事困難卻可為。只有相信并探索秘密才能發(fā)現(xiàn)常規(guī)之外的，近在眼前卻不為常人所見(jiàn)的商機(jī)。

在跨境出口電商領(lǐng)域，大件出口賣(mài)家群體正在遵循著這個(gè)思路去改變跨境電商世界。該如何評(píng)判大件出海是真藍(lán)海還是家藍(lán)海，操龍輝對(duì)此直言，如果賣(mài)家具備入局的多方面條件（產(chǎn)品、人才、資金），處處皆藍(lán)海，時(shí)刻都充滿(mǎn)機(jī)遇。

中國(guó)作為全球產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈最豐富的國(guó)家，眾多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)帶靜待跨境賣(mài)家前往挖掘，未來(lái)路能走多遠(yuǎn)，最終還是要看出口企業(yè)開(kāi)拓業(yè)務(wù)的決心?！拔覀€(gè)人非?？春么蠹唐烦龊?，隨著海外眾多Vendor類(lèi)垂直平臺(tái)（Home depot、wayfair、Target、Overstock等）逐步向中國(guó)賣(mài)家開(kāi)放，大件出海將迎來(lái)前所未有的機(jī)遇。家具家居、五金工具、小家電、戶(hù)外園林、健康器材、燈飾衛(wèi)浴等制造業(yè)將是大件出海類(lèi)目中的藍(lán)海產(chǎn)業(yè)，新的市場(chǎng)機(jī)遇也將催生出更多的生態(tài)服務(wù)?！彼f(shuō)。

（文|雨果跨境  陳林）

（封面圖來(lái)源：圖蟲(chóng)創(chuàng)意）

文章素材參考：

1、大件家居出海如何選擇一個(gè)好賽道？看大件家居出海攻略

2、2021中國(guó)家居建材進(jìn)出口大數(shù)據(jù)發(fā)布!

3、亞馬遜大件產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)之市場(chǎng)分析

（來(lái)源：陳木木）

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