基于很多人對“長尾理論”的誤解，講二個亞馬遜運(yùn)營干貨！-ESG跨境

亞馬遜有新品流量扶持期嗎？

基于某乎上一個感興趣提問的回答：

答：沒有！

所有互聯(lián)網(wǎng)生意都是頭部生意，2/8原則聽過吧！為什么很多人都聽說過2/8原則，知道互聯(lián)網(wǎng)是個頭部生意，尤其是亞馬遜 淘寶這種搜索模式的貨架電商，標(biāo)品類目更是1/9原則，同時移動互聯(lián)網(wǎng)還在加劇這種流量往頭部集中的分配模式，但在實(shí)操時還在幻想著各種不切實(shí)際的，新品扶持流量。

所以互聯(lián)網(wǎng)的鐵規(guī)律2/8原則和新品流量扶持，兩個有沖突的運(yùn)營理念放在眼前，你該相信哪個？我的建議是應(yīng)該相信互聯(lián)網(wǎng)的基本規(guī)律，根本沒有啥新品扶持期，該什么時候上架就什么時候上架！

有一句話叫，“聽了很多道理，卻依舊過不好這一生”，運(yùn)營上實(shí)際也一樣，大家會看到各種運(yùn)營說法，解決這個困境有二個方法，1.要聽真道理，聽符合事情運(yùn)轉(zhuǎn)規(guī)律被反復(fù)驗(yàn)證過的真道理。2.聽道理很簡單，難的是實(shí)操，在實(shí)操中所有的運(yùn)營動作要以互聯(lián)網(wǎng)的基本規(guī)律為原則展開。

理論跟實(shí)操還差著十萬八千里，每個人想要把生意做到頭部，都要經(jīng)歷艱辛的取經(jīng)路，加油！

亞馬遜長尾詞怎么投廣告？

在亞馬遜上長尾詞打廣告本身就是個偽命題！

打廣告的目的是引流，但大部分人區(qū)解了“長尾”的意思，長尾正確的意思有二層。

1.“沒有長尾流量，只有長尾產(chǎn)品或長尾需求或長尾市場”，在互聯(lián)網(wǎng)這種2/8規(guī)律統(tǒng)治流量分配的渠道里，那么一點(diǎn)長尾流量還要分配給基數(shù)最龐大的小賣家，討論長尾詞就是個偽命題。而在眾多的長尾市場/需求/產(chǎn)品里，流量分配還是遵循2/8原則，也就是幾個賣家拿走大部分市場份額，這個也是藍(lán)海理論（利基市場）成立的原因。

長尾理論是2/8法則的反面，它在營銷上的出發(fā)點(diǎn)就是“去廣告化或低廣告化”，由于要做到任何行業(yè)的頭部都需要海量的廣告投放，不是每個公司都有所需的資金實(shí)力。所以它鼓勵公司去找長尾產(chǎn)品或市場，通過做更多的長尾產(chǎn)品來實(shí)現(xiàn)銷量的增長。

2.“長尾流量不是長尾詞，而是長尾位置”，互聯(lián)網(wǎng)的2/8原則另外一個說法就是互聯(lián)網(wǎng)是搜索結(jié)果前3頁的生意，過了前3頁就是長尾流量了，尤其是亞馬遜上“商品評情頁”里的asin廣告更是長尾流量。由于前3頁的廣告位稀缺而貴，如果一個產(chǎn)品能有大量長尾位置展示，也是一種不錯的流量來源。

我寫一下長尾詞流量如何處理：

1.產(chǎn)品的長尾詞，根本就沒必要再開個手動廣告組去推，你listing排名上去了，自然搜索中長尾詞的排名自然就在首頁了，沒必要再單獨(dú)浪費(fèi)廣告去推這些長尾詞。

2.對大部分中小賣家來說，如果不是類目前幾的listing有幾千幾萬的reviews數(shù)量打底，推一級詞是不合算的。手動廣告去推的話，就二級詞或三級詞，這個是比較合理的做法。我剛開始做互聯(lián)網(wǎng)時也相信關(guān)鍵詞的長尾理論，相信長尾詞排名的提升會推動大詞排名提升，但在實(shí)踐中根本行不通，二級三級詞的排名上去了，長尾詞自然會出現(xiàn)在搜索結(jié)果的首頁。

為什么長尾詞流量的打法在具體實(shí)踐中效果并不好？

A:除了互聯(lián)網(wǎng)流量分配的2/8原則，這個大基礎(chǔ)之外。投廣告的目的是沖排名，拿位置，爭取平臺自然流量。以目前亞馬遜的流量成本很少有產(chǎn)品可以靠純粹的廣告流量在亞馬遜上賺到錢。

B:亞馬遜的流量是一個可以量化的事情，每個listing都會有小類目和大類目的排名。這個排名的計(jì)算方式是“1小時內(nèi)listing的銷量=產(chǎn)品單價X數(shù)量“。這實(shí)際是亞馬遜做FBA一個很核心的運(yùn)營指標(biāo)“周轉(zhuǎn)率”！

C:基于上面的listing排名計(jì)算方式，要不要投長尾詞是能算出來的！對于市場需求大的行業(yè)，listing可能100左右的小類目排名能賺錢，而對于市場需求量少的行業(yè)可能要30以內(nèi)的listing小類目排名才能賺錢。

D:沖listing排名的原因?qū)嶋H代表訂單廣告流量與自然流量的占比，排名越高的listing的自然流量占比的訂單越多。

E:用“”賣家精靈“這種插件查一下想要盈利的類目排名一天需要出多少單？然后看一下長尾關(guān)鍵詞的廣告一天能貢獻(xiàn)多少單，就能算出到底投長尾詞廣告有多大意義了！

F:在真實(shí)的廣告投放中，往往是市場需求大的產(chǎn)品投長尾廣告根本無法拉排名，而市場需求小的產(chǎn)品，二級三級詞的投放往往就解決問題了，費(fèi)老多精力的投長尾詞又屬于出力不討好的行為。

G:回到原點(diǎn)，二級三級詞投放廣告有效是因?yàn)檫@些詞轉(zhuǎn)化出來的銷量，能確保listing越過2/8原則里2的門檻，長尾詞的那些流量不行！

3.選品決定了80%的廣告投放結(jié)果，所以廣告投放技巧不是萬能的，根本就沒有廣告爆款打造法。廣告調(diào)的差不多之后，解決listing銷量問題的思路要再轉(zhuǎn)到產(chǎn)品與供應(yīng)鏈上。

（來源：卡卡聊跨境）

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