今年亞馬遜Prime會員日，王老板說按他的打法可能要爆單！你看呢？-ESG跨境

Prime會員日爆單背后到底有什么秘密，高手賣家們是不是掌握了一些不為人知的爆單神器？今天小編和大家分享來自亞馬遜高手級賣家王老板的故事。王老板說跟著他的神操作，可掌握備戰(zhàn)Prime會員日的爆單姿勢，各位觀眾來看看！

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

Prime會員日

亞馬遜Prime會員日即將來臨，賣家們是否也在為如何爆單絞盡腦汁？有人說，爆單是個玄學(xué)，同樣的產(chǎn)品，有的賣家單單賣爆，步入人生巔峰；有的賣家，花樣百出，卻事倍功半，不小心錯失了大促流量高峰，業(yè)績平平無奇。

Prime會員日爆單背后到底有什么秘密，高手賣家們是不是掌握了一些不為人知的爆單神器？

今天小編和大家分享來自亞馬遜高手級賣家王老板的故事。王老板說跟著他的神操作，可掌握備戰(zhàn)Prime會員日的爆單姿勢，各位觀眾來看看！

（* 請注意本文案例均為虛擬數(shù)據(jù)）

1、盤點促銷基本盤確認機會點

本期故事主人公品牌賣家老王，主打產(chǎn)品是品牌名為“ZYX”的防水相機，價格在數(shù)百美金價位段，屬于高利潤、高凈值型的產(chǎn)品。目標(biāo)消費者瞄準(zhǔn)熱愛生活的戶外人群。

老王計劃在大促期間上報兩個拳頭產(chǎn)品，情況如下：

對口碑老款相機A，進行史無前例的大讓利，搭配利潤空間更佳的升級新款相機B，既兼顧了口碑產(chǎn)品搶占消費者注意力，又能用新品吸引更多老消費者進行復(fù)購轉(zhuǎn)化。

兩款拳頭產(chǎn)品的完美搭配，讓老王對于本屆Prime會員日的銷量信心滿滿，然而銷售的情況真的會像老王理想的那樣如期實現(xiàn)嗎？老王除了上報產(chǎn)品和定價，還需要做什么準(zhǔn)備，來應(yīng)對下面這些情況呢？

Prime會員日期間，競品出了“奇招”，比老王的定價更低怎么辦？

Prime會員日期間，流量暴漲的同時，競爭也更加激烈，怎樣保持競爭力？

Prime會員日期間，除了老客戶的基本盤銷量，還有什么辦法可以借機拓展新客戶，把全網(wǎng)消費沖動轉(zhuǎn)化成自己的業(yè)績？

看來，要備戰(zhàn)Prime會員日，確實需要一個周全的計劃。而制定這樣的計劃，還需要科學(xué)、系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)分析才能提升決策的準(zhǔn)確性。這個時候，老王拿出了備戰(zhàn)決勝的神兵利器——亞馬遜品牌分析工具（Amazon Brand Analytics）。

老王課堂小詞典

什么是亞馬遜品牌分析工具？（Amazon Brand Analytics）

這是亞馬遜為品牌方提供的平臺經(jīng)營數(shù)據(jù)，可以幫助品牌賣家更好地進行產(chǎn)品組合、開發(fā)以及營銷與廣告策略的決策。作為官方數(shù)據(jù)，比其他第三方選品工具數(shù)據(jù)來源更準(zhǔn)確，也更可信噢！

第一步：知己知彼百戰(zhàn)不殆。亞馬遜品牌分析工具幫你確認競爭優(yōu)勢，找到主要競爭對手

對于賣家來說，贏得Prime會員日流量戰(zhàn)役的關(guān)鍵，就是需要知道你的競爭優(yōu)勢是什么？以及你的競品是誰，再通過一系列的設(shè)置及優(yōu)化，凸顯你的競爭優(yōu)勢，把消費者從競品手中贏取過來。

因此找到你的競爭對手，有的放矢，各個擊破，就變得尤其重要。

通過查看品牌分析報告下商品比較和替代購買報告，老王發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費者查看自己產(chǎn)品時，也會比較和購買相機C和D，也就是說，如果消費者不選擇老王的產(chǎn)品，就有可能會跑去購買相機C和相機D。

為了確認相機C和D是否真正對自己的品牌構(gòu)成威脅，老王將市面上類似產(chǎn)品收集好，進行了價位和品質(zhì)的分析，分布如圖：

經(jīng)對比，我們可以看到，盡管市面上有多款防水相機產(chǎn)品，但真正在質(zhì)量和價格方面，和相機A B屬于同一個段位的產(chǎn)品是C和D。

如果相機C/D在大促中，將折扣力度設(shè)置到20%以上，目前A和B就會失去價格優(yōu)勢，很容易被消費者放棄，轉(zhuǎn)而去選擇競品。

都知道產(chǎn)品降價讓利，是爭取客戶的有效手段。但這次老王為了確保產(chǎn)品的利潤空間，相機的價格已經(jīng)不能再降了，怎么辦？

第二步：促銷已報，大局已定？

當(dāng)然不是！組合銷售出奇效！

老王打出了配件這一招！要知道，相機配件品種多，利潤空間大，一個主機可以搭配多個不同的配件。單相機產(chǎn)品沒辦法再降價的時候，用配件來作為組合促銷策略，也是吸引消費者購買的好辦法！

也就是說，很多的消費者在買相機的同時，還會搭配購買相機電池、相機保護殼和收納包。而經(jīng)過計算后，老王發(fā)現(xiàn)配件的價格就算打五折，也依然擁有足夠的利潤。

老王課堂小詞典

什么是市場籃子報告分析？

（Market Basket Analysis）

就是產(chǎn)品關(guān)聯(lián)購買數(shù)據(jù)。這份報告可以顯示客戶除了買你的商品以外，最常購買的前3名商品（包含其它品牌）是什么。通過這份報告，可以找到你的產(chǎn)品的完美搭檔，用在做產(chǎn)品促銷組合策略和聯(lián)合推廣時簡直不要太好用！

為此老王在原有的促銷優(yōu)惠上，新增了一個促銷措施：Virtual bundle虛擬捆綁。即消費者在購買相機的同時，可享有購買同品牌的適配配件50%優(yōu)惠折扣。

這樣即可以在保證利潤的前提下增加優(yōu)惠促銷的力度，另一方面還能把買配件的消費者拉到自己的陣營來，一舉兩得。

這一招，進可攻退可守。如果競品在Prime會員日的折扣力度不大，那么相機本身的折扣就足以占據(jù)優(yōu)勢；如果競品折扣力度大，那就啟動虛擬捆綁折扣，進一步凸顯價格優(yōu)勢。

老王課堂小詞典

什么是Virtual bundle虛擬捆綁？

通過虛擬捆綁工具，品牌賣家可以將自己的2-5個不同ASIN進行捆綁銷售（須確保每個組件 ASIN 都可單獨購買），使消費者可以在一個單獨的商品詳細頁面中一起購買這些商品。

虛擬捆綁可以讓產(chǎn)品之間相互引流，讓老品帶動新品，熱銷帶動冷門產(chǎn)品，主機帶動配件，增加銷量的同時也能更好滿足消費者的多種需求，機智的賣家都在用！

虛擬捆綁 Virtual Bundle “一次多賣”流量新入口。

以上就是老王利用亞馬遜品牌分析工具，精準(zhǔn)制定促銷策略和活動計劃的過程。巧用亞馬遜品牌分析工具，從消費者的搜索關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)，找到競品所在，分析雙方差異，鞏固自身優(yōu)勢，再加上靈活多變的促銷策略，方能化被動為主動，拿捏競品，一擊即中。

2、守好大本營，萬全準(zhǔn)備

提升重點ASIN各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)化率

定價策略確認后，接下來就是盤查目前l(fā)isting的漏斗表現(xiàn)，根據(jù)每層轉(zhuǎn)化效率發(fā)現(xiàn)卡點并進行優(yōu)化，確保自己的產(chǎn)品能夠賣得更多更快。

根據(jù)亞馬遜品牌分析工具的搜索詞表現(xiàn)報告（search query performance）分析，和ZYX品牌高度相關(guān)的搜索詞是：防水及4K。

同時，根據(jù)亞馬遜品牌分析工具的全系商品搜索表現(xiàn)報告（Search Catalog）看到，商品的加購數(shù)據(jù)卻顯示老王家相機A的加購數(shù)比升級版的新品相機B更高。

這一點讓老王相當(dāng)詫異。相機A和B都有防水功能，但相機B作為相機A的升級版，防水功能更強，鏡頭分辨率也從4K升級到了8K，性能提升了一倍，理論上，參數(shù)更加高級的相機B提供了更好的使用體驗，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該更高。

那么哪里出了錯？

老王在仔細核對相機A和相機B的商品詳情頁面時發(fā)現(xiàn)，A、B兩款商品的消費者評價是差不多的，說明消費者對兩款產(chǎn)品質(zhì)量的認可度都還不錯。

但在產(chǎn)品詳情頁中，A相機的賣點描述更清晰明確，而B相機的產(chǎn)品參數(shù)雖然寫了擁有8K的鏡頭。但大部分消費者并不清楚8K鏡頭比4K鏡頭性能優(yōu)越在哪里，同時相機B的產(chǎn)品性能升級之處并沒有被消費者理解到位。

發(fā)現(xiàn)問題所在之后，老王立即對相機B進行了優(yōu)化，凸顯了相機B在8K鏡頭及防水功能的優(yōu)越性，并在多處信息中對4K和防水這兩個關(guān)鍵詞進行了關(guān)聯(lián)，讓消費者更容易搜索到相機B，從而提升了相機B的加購轉(zhuǎn)化。

老王課堂小詞典

什么是全系商品搜索表現(xiàn)報告？

（search catalog performance）

即買家在整個購物過程和搜索相關(guān)的核心指標(biāo)數(shù)據(jù)，包括展示量、點擊量、加入購物車及購買的次數(shù)等等。商品點擊、加購、轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)不理想，如何準(zhǔn)確分析原因，快速優(yōu)化？點擊

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