手把手教你如何選出月入上萬的單品？-ESG跨境

圖片來源：圖蟲創(chuàng)意

大家好，我是Lissa Tam， 一個(gè)混在跨境電商圈的音樂區(qū)UP主，努力搞錢的深圳女孩~

今天是選品專題，說了好久，終于來填坑了！

自上篇文章寫完后，我就離職創(chuàng)業(yè)了（沒錯(cuò)，我的文章多是階段性總結(jié)類型 orz）。4月份開始創(chuàng)業(yè)，折騰了1個(gè)月的店鋪，1個(gè)月進(jìn)行選品，產(chǎn)品上架至今剛好2個(gè)月多一點(diǎn)，經(jīng)歷了二次售空缺貨后，目前趨于穩(wěn)定，根據(jù)過去一個(gè)月的計(jì)算，該產(chǎn)品目前穩(wěn)定達(dá)到月利潤(rùn)1w+。自創(chuàng)業(yè)開始的周記錄和總結(jié)，全部發(fā)至我的朋友圈和知識(shí)星球我們的亞馬遜掘金日記，相信加過我的朋友應(yīng)該算全程目睹了我這小半年來的經(jīng)歷。

本文主要和大家分享一下，月入上萬的產(chǎn)品我是怎么選出來的、對(duì)于像我這樣小資金、無供應(yīng)鏈資源的賣家來說，如何選出適合自己的產(chǎn)品。

文章耗時(shí)近4個(gè)月，通過了我的實(shí)戰(zhàn)測(cè)試。整個(gè)流程脫胎于我混跡的各種大廠、以及分別側(cè)重于產(chǎn)品和銷售的亞馬遜朋友公司處學(xué)習(xí)到的親身經(jīng)歷，說他價(jià)值上萬一點(diǎn)也不過分。

全文近萬字，算是梳理出了成型選品SOP框架，如果你恰好苦惱于 小資金選品 / 專業(yè)的選品流程，請(qǐng)一定耐性看下去。

目前市面上做產(chǎn)品的方法，主要是三個(gè)大方向：

1.現(xiàn)貨；2.產(chǎn)品優(yōu)化；3.產(chǎn)品創(chuàng)新。

A. 現(xiàn)貨的玩法，銷售屬性公司玩的多。有資本和實(shí)力的公司，一般直接和工廠合作包銷；差一點(diǎn)的可以拿到特定銷售權(quán)；最后則是直接1688拿貨上架賣，一般這種情況存在于產(chǎn)品還處于極度或相對(duì)藍(lán)海情況下，否則則會(huì)陷入“選品一時(shí)爽，運(yùn)營火葬場(chǎng)”的死亡境地，一些季節(jié)性產(chǎn)品或者突如其來的爆款，可以用這種方式銷售，比如前段時(shí)間爆火的滅鼠先鋒系列產(chǎn)品，以及去年很火的小矮人。

這部分我的朋友@Bryce 惠東玩得比較六，他的分享 《以亞馬遜電商為例，聊聊從公模到私模的整個(gè)過程》可以在我的知識(shí)星球看到。

B. 產(chǎn)品優(yōu)化有兩個(gè)方向，第一，現(xiàn)貨組合；第二，模具小改，如改顏色，模具加?xùn)|西等等?，F(xiàn)貨組合相對(duì)來說好弄一點(diǎn)，相當(dāng)于一個(gè)產(chǎn)品中介和篩選官的身份，選出來的產(chǎn)品有自己的獨(dú)特性，服務(wù)給某一特定人群，因而運(yùn)營的時(shí)候競(jìng)爭(zhēng)壓力沒有現(xiàn)貨那么大。模具小改也差不多，但需要有一定的量才行。

C. 產(chǎn)品創(chuàng)新旨在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品、開模，相對(duì)有些復(fù)雜，產(chǎn)品為主的公司一般傾向于這種玩法，需要對(duì)產(chǎn)品材料、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、消費(fèi)市場(chǎng)、用戶需求、用戶體驗(yàn)等有一定的了解。

這種產(chǎn)品前期調(diào)研及設(shè)計(jì)比較費(fèi)時(shí)，打樣及研發(fā)費(fèi)用高，但后期產(chǎn)品出來后，溢價(jià)能力相對(duì)更高。原材料木制品、金屬、紡織品等模具及打樣費(fèi)用相對(duì)便宜，制作周期也短一些，適合練手。但整體時(shí)效仍然很長(zhǎng)，以木制品舉例，打樣1-2周，后續(xù)優(yōu)化及確定樣品1周，貨期6周，這里就去到了至少8周。再加上如果是比較重的產(chǎn)品，只能走海運(yùn)，海上又4周，3個(gè)月過去了，產(chǎn)品剛上架，市場(chǎng)或許早就不是那個(gè)市場(chǎng)。如果研發(fā)能力不強(qiáng)，創(chuàng)新程度不夠厲害的話，可能為時(shí)晚矣。

這種玩法需要深入用戶調(diào)查，個(gè)人覺得適合副業(yè)來玩，不適合剛開始的創(chuàng)業(yè)公司。

根據(jù)我自身情況，我開局時(shí)選擇的是產(chǎn)品組合玩法。很費(fèi)事，但是適合低成本快速測(cè)試，跑通流程。

我的選品整個(gè)流程為：產(chǎn)品初選-市場(chǎng)調(diào)研-用戶需求分析-確定產(chǎn)品方案

一、產(chǎn)品初選

選品上面，有三句話，我奉為圭臬：

1.產(chǎn)品要做超價(jià)值交付，至少超出30%以上@seven

2.產(chǎn)品看起來差不多的話，根本顯示不出來產(chǎn)品的差異化@Zev@樊登讀書

3.啥是藍(lán)海市場(chǎng)？比你差的，就是藍(lán)海@盜坤

在初選市場(chǎng)的時(shí)候，我會(huì)選擇：關(guān)鍵詞搜索量 4000，搜索量/搜索結(jié)果 4，市場(chǎng)集中度 50%（非壟斷市場(chǎng)），搜索詞下有評(píng)價(jià)數(shù)少于80能上首頁的類目，平均月銷量200以上，毛利潤(rùn)最好能做到40%，成本利潤(rùn)率（凈利潤(rùn)/貨及物流）最好有80%以上，并且這個(gè)類目有機(jī)會(huì)能做出一些差異化，類目鏈接質(zhì)量相對(duì)我做的差的（文案、圖片）。也就是說：有機(jī)會(huì)做優(yōu)化、市場(chǎng)容量夠大、新品有機(jī)會(huì)獲得曝光、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比我差。

初選市場(chǎng)可以用工具進(jìn)行篩選，比如賣家精靈、數(shù)據(jù)魔方等，都可以用。下圖為賣家精靈的篩選頁面。

圖片來源：賣家精靈

除開工具外，可以通過BSR、NEW RELEASE 榜單，（amz123.com，amz520.com，兩個(gè)亞馬遜導(dǎo)航網(wǎng)站可以直接找到榜單）以及整理出來的可參考賣家店鋪，進(jìn)行選品。還可以尋找自己感興趣的品類，深挖小眾藍(lán)海。@阿發(fā)的這篇《獨(dú)立站9大選品方法+4種垂直領(lǐng)域選擇》分享，同樣適用于亞馬遜。

篩選出來后，對(duì)利潤(rùn)進(jìn)行分析，遇到還不錯(cuò)的產(chǎn)品和店鋪，及時(shí)整理出來，放入自己的選品庫中。

舉個(gè)例子，大家知道我愛喝酒，那么酒具類的產(chǎn)品，我肯定是會(huì)找來分析一波了。比如下方雞尾酒調(diào)酒產(chǎn)品，找到關(guān)鍵詞后，將數(shù)據(jù)整理出來，放入我的選品數(shù)據(jù)庫里，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行利潤(rùn)分析。通過1688，找到產(chǎn)品工廠報(bào)價(jià)及重量，進(jìn)行利潤(rùn)計(jì)算。

亞馬遜的利潤(rùn)公式為：利潤(rùn)=售價(jià)-產(chǎn)品成本-頭程（海陸空）-FBA物流配送費(fèi)-亞馬遜傭金（一般15%個(gè)點(diǎn)）-退貨成本-推廣成本（測(cè)評(píng)+廣告）。FBA物流配送費(fèi)和亞馬遜傭金是固定的，產(chǎn)品成本和頭程略有浮動(dòng)，最大浮動(dòng)部分則是退貨成本和推廣成本。根據(jù)產(chǎn)品類目不同，我設(shè)定的退貨率為2%，總推廣成本為10%。

那按照我的利潤(rùn)表格來看，拋開產(chǎn)品組合方式，這個(gè)產(chǎn)品利潤(rùn)偏低，就不太適合我現(xiàn)階段做。（備注：圖片主要用于表頭參考，數(shù)據(jù)有出入，僅作為舉例）

圖片來源：Lissa林氧氧

二、市場(chǎng)調(diào)研

市場(chǎng)調(diào)研中，我著重關(guān)注于產(chǎn)品類型、市場(chǎng)容量、對(duì)應(yīng)產(chǎn)品類型的利潤(rùn)率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì)。它與我“每個(gè)月利潤(rùn)、銷量、前期推廣成本花費(fèi)、產(chǎn)品打上去的難易程度、產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢(shì)”直接掛鉤。

對(duì)應(yīng)的，我會(huì)著重關(guān)注幾個(gè)數(shù)據(jù)：市場(chǎng)容量及趨勢(shì)、產(chǎn)品類型占比、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、供應(yīng)鏈穩(wěn)定程度、消費(fèi)需求及場(chǎng)景比例、用戶痛點(diǎn)占比、以及現(xiàn)有產(chǎn)品差評(píng)點(diǎn)比例。

01 市場(chǎng)容量及趨勢(shì)

市場(chǎng)調(diào)研中，我著重關(guān)注于產(chǎn)品類型、市場(chǎng)容量、對(duì)應(yīng)產(chǎn)品類型的利潤(rùn)率、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì)。它與我“每個(gè)月利潤(rùn)、銷量、前期推廣成本花費(fèi)、產(chǎn)品打上去的難易程度、產(chǎn)品未來發(fā)展趨勢(shì)”直接掛鉤。

對(duì)應(yīng)的，我會(huì)著重關(guān)注幾個(gè)數(shù)據(jù)：市場(chǎng)容量及趨勢(shì)、產(chǎn)品類型占比、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度、供應(yīng)鏈穩(wěn)定程度、消費(fèi)需求及場(chǎng)景比例、用戶痛點(diǎn)占比、以及現(xiàn)有產(chǎn)品差評(píng)點(diǎn)比例。

（一）市場(chǎng)容量及趨勢(shì)

這個(gè)數(shù)據(jù)主要用于判斷市場(chǎng)大小以及發(fā)展趨勢(shì)，并分析產(chǎn)品的淡旺季，判斷切入時(shí)間。如果容量不符合標(biāo)準(zhǔn)，或者整個(gè)行業(yè)態(tài)勢(shì)呈下滑狀態(tài)，那么如果從長(zhǎng)期角度考慮，這個(gè)品類就不會(huì)做。

那么首先，我們先看市場(chǎng)趨勢(shì)，這里我會(huì)用到2個(gè)工具：Google trends（https://trends.google.com/）, 賣家精靈（https://www.sellersprite.com/）。

Google trends主要用于看用戶對(duì)該產(chǎn)品全網(wǎng)的搜索關(guān)注，賣家精靈則針對(duì)亞馬遜的市場(chǎng)，觀察用戶對(duì)關(guān)鍵詞的搜索變化量。

還是以調(diào)酒用具為例，首先，確定產(chǎn)品的核心關(guān)鍵詞為：Cocktail Shaker，用谷歌趨勢(shì)，抓取美國最近三年的趨勢(shì)，可以看到，近三年來，這個(gè)品類用戶的關(guān)注度是持續(xù)走高的。（做哪個(gè)站點(diǎn)，抓哪個(gè)國家數(shù)據(jù)，全文以美國站為例）

圖片來源：Lissa林氧氧

再用賣家精靈工具，查詢關(guān)鍵詞的月搜索趨勢(shì)，可以發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品搜索量可觀，搜索趨勢(shì)也是往上走的。

看完趨勢(shì)后，再分析市場(chǎng)容量。

找到該產(chǎn)品BSR榜單，利用賣家精靈抓取整個(gè)榜單數(shù)據(jù)，能夠看到其30天銷量及銷售額。當(dāng)然，也可以用垂直關(guān)鍵詞搜索，抓取前3-5頁數(shù)據(jù)，去重后，得到一份產(chǎn)品表格，進(jìn)行分析。

圖片來源：Lissa林氧氧

將抓下來的數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選，把非對(duì)應(yīng)產(chǎn)品刪除后，可以得到精準(zhǔn)產(chǎn)品下當(dāng)月銷量。再將谷歌趨勢(shì)的數(shù)據(jù)下載下來，根據(jù)趨勢(shì)變動(dòng)，粗略計(jì)算出該品類一年的市場(chǎng)容量。為了數(shù)據(jù)精準(zhǔn)性，我一般也會(huì)用 amazon business analysis，將關(guān)鍵詞近12個(gè)月的排名整理出來，對(duì)比來分析。ABA和Google trends 不同的地方在于，一個(gè)是購買平臺(tái)的需求，一個(gè)是"how to"搜索平臺(tái)的需求。因而數(shù)據(jù)在某些程度上會(huì)有出入。那么我會(huì)二者結(jié)合一起觀察。

在這些查詢銷量的平臺(tái)中，Helium 10和賣家精靈我覺得相對(duì)準(zhǔn)確度高，JS的話，相對(duì)而言就相差略大。

當(dāng)然，這些數(shù)據(jù)也是用于看個(gè)大概而已。若是選中了一個(gè)工具，后續(xù)的銷量，比如每個(gè)月下載數(shù)據(jù)更新市場(chǎng)容量，觀察市場(chǎng)變化的時(shí)候，也要保持用同一個(gè)工具，確保相對(duì)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。

最終能得到下列圖表（注：表格僅為參考，內(nèi)部數(shù)據(jù)并非對(duì)應(yīng)產(chǎn)品精準(zhǔn)數(shù)據(jù)）

圖片來源：Lissa林氧氧

02 產(chǎn)品類型占比

如果只是粗略對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，那么可以不進(jìn)入產(chǎn)品向的分析。根據(jù)上述拉出來的數(shù)據(jù)，通過簡(jiǎn)單的excel數(shù)據(jù)處理，可以看到品牌銷量占比、評(píng)論數(shù)與銷量的關(guān)系、TOP10-TOP20-TOP50-TOP100 的銷量占比，大致看到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，分析最低推廣資金投入。比如要做到日銷80的量，位置至少要在BSR80，評(píng)論數(shù)至少要做到200。那么這個(gè)時(shí)候刷單金額大概能算出來。此外，廣告的花費(fèi)，第三方數(shù)據(jù)可以看到BID出價(jià)，轉(zhuǎn)化率，計(jì)算出單個(gè)訂單廣告花費(fèi)，得出廣告占比。整個(gè)推廣資金心里就會(huì)有數(shù)，這個(gè)品類，資金和資源能不能打起來，就有初步評(píng)判方向。

判斷可做，或者未能得出明顯結(jié)論，則可以進(jìn)入深度的市場(chǎng)分析。這個(gè)時(shí)候主要站在產(chǎn)品和消費(fèi)者的角度上進(jìn)行調(diào)研，看是否有機(jī)會(huì)找到產(chǎn)品切入方向。

到了這一步，首先，我們會(huì)先通過Google搜索文章，查看用戶在購買時(shí)會(huì)問的問題，以及blog如何分析產(chǎn)品，會(huì)著重關(guān)注哪些點(diǎn)。將這些內(nèi)容參數(shù)提取出來， 就能得出一個(gè)產(chǎn)品組成框架。

比如，air fryer大家關(guān)注的點(diǎn)有：容量、內(nèi)膽、操作方式、加熱方式、性能、噪音、材質(zhì)、外觀、配件等等。

那么在做產(chǎn)品分析的時(shí)候，這些參數(shù)就是我們的調(diào)研方向。

最開始我們下載下來的BSR100的表格，這個(gè)時(shí)候，我們需要針對(duì)每一個(gè)產(chǎn)品，調(diào)研其上述的產(chǎn)品參數(shù)信息。類似于下圖

圖片來源：Lissa林氧氧

圖片來源：Lissa林氧氧

這些產(chǎn)品參數(shù)，部分可以自制爬蟲抓取，但是大部分信息藏在產(chǎn)品描述、QA中，因而還是要每條鏈接點(diǎn)進(jìn)去看。將這一步做完，對(duì)這個(gè)品類能了解個(gè)60%以上了。

同樣，將數(shù)據(jù)全部整理完后，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，看哪個(gè)產(chǎn)品類型市場(chǎng)容量較大、單價(jià)分布在什么位置，哪些功能是基本配置，哪些可以作為輔助，為后續(xù)選款/產(chǎn)品優(yōu)化 提供數(shù)據(jù)支撐。

03 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度

這塊主要有以下幾個(gè)分析點(diǎn)：

1.市場(chǎng)情況分析：市場(chǎng)容量、增長(zhǎng)趨勢(shì)、上架時(shí)間、Listing壟斷情況

2.品牌情況分析：品牌占有率、品牌壟斷情況、品牌上架時(shí)間、品牌增長(zhǎng)速度、品牌上新速度、品牌產(chǎn)品布局

3.參數(shù)分析：不同參數(shù)下的產(chǎn)品占有率，包括款式、容量、材質(zhì)、性能等等。

4.價(jià)格段位分析：分析用戶對(duì)各個(gè)價(jià)格段位的需求占有率，以及不同價(jià)位段產(chǎn)品功能參數(shù)情況

5.運(yùn)營難度：評(píng)論數(shù)量、對(duì)上述市場(chǎng)、品牌、參數(shù)情況分析匯總

我在這塊主要會(huì)著重關(guān)注幾個(gè)數(shù)據(jù)：

1.不同款式的售價(jià)范圍，及其對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)容量；

2.不同評(píng)論數(shù)范圍對(duì)應(yīng)的日銷數(shù)量；

3.產(chǎn)品上架時(shí)間及對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)容量；

4.不同款式的最早上架時(shí)間、及上架時(shí)間占比；

5.TOP20品牌的市場(chǎng)占有率、TOP20鏈接的市場(chǎng)占有率

這些數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的內(nèi)容是：產(chǎn)品生命周期、新品上架后的機(jī)會(huì)值、最受用戶接受的價(jià)格范圍、用戶覺得需要具備的產(chǎn)品功能排名、市場(chǎng)壟斷情況。

具體這部分的分析，需要根據(jù)自己的實(shí)際情況及關(guān)注點(diǎn)，來選擇數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，形成模板。

如果品牌或者頭部鏈接占比過大，那就不用再搞了（這個(gè)數(shù)據(jù)，在產(chǎn)品類型占比分析或者初選之前可以看到）。但同樣，如果真的對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有信心，或者有供應(yīng)鏈/設(shè)計(jì)資源，那么繼續(xù)深入分析。

將頭部品牌近幾年的上架款式、上架時(shí)間、客單價(jià)情況，做一個(gè)品牌數(shù)據(jù)表格，能夠清晰的看到，各個(gè)品牌的產(chǎn)品布局。

大概做出來的圖長(zhǎng)下面這樣，有產(chǎn)品圖片、核心功能、ASIN、售價(jià)、品牌

圖片來源：Lissa林氧氧

04 供應(yīng)鏈穩(wěn)定程度

這塊從運(yùn)營的層面，主要看：產(chǎn)品評(píng)分、1688供貨數(shù)量、相應(yīng)工廠數(shù)量，作出一個(gè)大致的數(shù)據(jù)分析。

產(chǎn)品評(píng)分如果均在4.3分，也就是亞馬遜四顆半星級(jí)以上，說明整體供應(yīng)鏈比較成熟，對(duì)于沒有太多產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)或者是供應(yīng)鏈資源的人來說，選擇這樣的品類會(huì)比較不踩雷。若是市場(chǎng)上大部分評(píng)分都是4顆星以內(nèi)，說明產(chǎn)品類目不成熟，假設(shè)這玩意還賣的賊好，說明是個(gè)新需求市場(chǎng)，有產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗(yàn)的人可以入場(chǎng)，做產(chǎn)品升級(jí)，只要解決了痛點(diǎn)，就是行業(yè)靚仔。

舉個(gè)例子：champagne gun，這個(gè)夏季爆款，之前我拿過樣，用起來的時(shí)候發(fā)現(xiàn)真是賊難用，使用前體驗(yàn)賊差，但是產(chǎn)品很花哨，很符合夏季派對(duì)需求。3顆星評(píng)分，8月份的時(shí)候一個(gè)鏈接最多能賣1000+，Kitchen Dining 排名 2000左右。如果有小號(hào)，這個(gè)產(chǎn)品就非常適合前期賣一波，賺筆錢撤離。50RMB采購成本，重量300g左右，F(xiàn)BA配送費(fèi)用3.47美金，市面上的競(jìng)品售價(jià)35.99。假設(shè)我們售價(jià)29.99，假設(shè)走海運(yùn)，毛利率45%，投資回報(bào)率158%。算上退貨率10個(gè)點(diǎn)，推廣10個(gè)點(diǎn)，也能賺25%，賣1000個(gè)是5萬左右；走快遞，18個(gè)點(diǎn)的利潤(rùn)，1000個(gè)是3萬6。但是對(duì)于新手來說，把握不住的話，很容易變成庫存。

看1688供貨數(shù)量，同樣也是為了看這個(gè)產(chǎn)品是否被壟斷、是否被包銷、是否有專利技術(shù)、制作的難以程度等等。被供應(yīng)鏈掐脖子是可難受的事情。還是這個(gè)champagne gun，當(dāng)時(shí)1688找的時(shí)候，僅有2家有賣的，都拿了樣品，聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)，一家是抄的另一家，另一家抄的好像是國外的，但聲稱改良版，自己有專利（我沒有細(xì)查）。中國工廠大多也求快、求爆品。對(duì)于這種工廠，產(chǎn)品細(xì)節(jié)上做不到位，體驗(yàn)做不到位，是比較正常的。特別是如果工廠不做限價(jià)，一旦市場(chǎng)賣起來，但是被供應(yīng)鏈卡住，被同行惡性競(jìng)爭(zhēng)的話，就很難搞。包括一些品牌方的產(chǎn)品，前期拿貨可以賣一波，能賣起來是最好的，后期如果品牌自己同一個(gè)平臺(tái)上場(chǎng)賣，開啟市場(chǎng)收割模式，那么對(duì)于拿貨方來說，也相對(duì)被動(dòng)。

那么對(duì)我而言，前期，我更傾向于供應(yīng)鏈相對(duì)穩(wěn)定、市場(chǎng)相對(duì)成熟的品類，一方面市場(chǎng)經(jīng)過了驗(yàn)證，只要產(chǎn)品有特色，就可以往長(zhǎng)期做；另一方面，沒有什么專利威脅，工廠選擇性多，市場(chǎng)成熟，產(chǎn)品退貨率、店鋪安全等，都有一定的保障。

05 消費(fèi)需求及場(chǎng)景，用戶痛點(diǎn)分析

消費(fèi)需求可以參考 KANO 模型，分為5類： 基本型需求， 期望型需求， 興奮型需求， 無差異型需求， 反向型需求。

1. 基本型需求：產(chǎn)品功能必須滿足的用戶需求。當(dāng)該需求滿足不充足時(shí)，用戶很不滿意；當(dāng)該需求充足時(shí)，對(duì)用戶滿意度沒有多少影響，用戶充其量是滿意。例如社交產(chǎn)品的加友功能；音樂產(chǎn)品的聽歌功能。

2. 期望型需求：用戶滿意度隨著此類需求的滿足程度而線性提升或下降。當(dāng)此類型需求越得到滿足則用戶滿意度越高，反之則用戶滿意度越低。例如，音樂類產(chǎn)品的歌曲越多越好。

3. 興奮型需求：是一種完全出乎用戶意料的屬性或功能。如果提供此因素，用戶會(huì)感覺驚喜，滿意度大幅提升，但如果不提供此需求，用戶滿意度也不會(huì)隨之降低。例如微信的搖一搖

4. 無差異型需求：這類需求無論滿足與否，用戶滿意度都不會(huì)受其影響，用戶對(duì)此因素并不在意。例如產(chǎn)品的簡(jiǎn)介

5. 反向型需求：用戶沒有此需求，提供后滿意度適得其反。例如產(chǎn)品付費(fèi)功能。

消費(fèi)需求的數(shù)據(jù)來源是評(píng)論及QA。通過分析用戶的問題及好評(píng)和差評(píng)，來提取用戶需求。

一般我的提取模型為：

產(chǎn)品：不同類型的產(chǎn)品TOP3個(gè)/BSR排名TOP10（太多了分析不過來，看TOP比較有代表性）

QA 好評(píng) 差評(píng)：近3個(gè)月or最近80條（一般產(chǎn)品3-4個(gè)月迭代一次，看最新內(nèi)容，體現(xiàn)最新產(chǎn)品 version 情況）

這里多提一句，看用戶的關(guān)注點(diǎn)這塊，亞馬遜在用戶評(píng)價(jià)的時(shí)候，會(huì)針對(duì)不同類目，提出不同的問題讓用戶打分。同時(shí)，對(duì)于用戶的評(píng)論，會(huì)做詞頻整理。那么這一塊，就是我們可以著重關(guān)注的點(diǎn)，對(duì)其進(jìn)行整理分類，然后再對(duì)照著提煉QA和評(píng)論，分析用戶關(guān)注點(diǎn)和需求。

圖片來源：Lissa林氧氧

對(duì)數(shù)據(jù)分析后，再將QA及review內(nèi)容提煉；其中差評(píng)還可以用于產(chǎn)品研發(fā)方向的支撐。

分析完需求后，消費(fèi)場(chǎng)景也是利用QA及Review數(shù)據(jù)，通過詞頻分析，提取場(chǎng)景數(shù)據(jù)及排名，得到用戶使用場(chǎng)景需求。

圖片來源：Lissa林氧氧

三、用戶需求分析

對(duì)上述分析完后，最終可以獲得一份用戶調(diào)研表：包含使用場(chǎng)景（場(chǎng)景+時(shí)間）、用戶人群（人群+使用目的）、客戶需求。

圖片來源：Lissa林氧氧

這個(gè)調(diào)研表，就是我們產(chǎn)品開發(fā)所依據(jù)的表格。

清楚的知道自己產(chǎn)品背后所對(duì)應(yīng)的細(xì)分用戶群體是怎樣的一群人，針對(duì)這群用戶，再具體研發(fā)或者改良產(chǎn)品。

舉個(gè)例子，我做組合性產(chǎn)品，那么我首先需要明白這群人他的需求是什么，他是什么樣的一群人，他買這個(gè)產(chǎn)品用來干什么，他除了買這個(gè)產(chǎn)品，還需要其他什么前后端的產(chǎn)品，他求不求方便性，求不求產(chǎn)品質(zhì)感，他們最傾向的價(jià)格段位是多少，對(duì)應(yīng)價(jià)格段的產(chǎn)品有哪些功能。這類產(chǎn)品的基礎(chǔ)功能是什么、升級(jí)功能有哪些。在詞頻分析中，他們最常提及、最喜愛的款式有哪些，最多的場(chǎng)景是什么，需要配備什么功能或者產(chǎn)品。

把這些通通整理好，輔以文字形式，通過數(shù)據(jù)，展示出來。

四、確定產(chǎn)品方案

根據(jù)上面的用戶需求分析，開始判斷，這個(gè)品類是否有機(jī)會(huì)。具體是什么價(jià)位段、什么產(chǎn)品功能方向，他對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)容量、銷售額及利潤(rùn)是多少，是否符合預(yù)期。

基礎(chǔ)用戶，給他們基礎(chǔ)功能，匹配低價(jià)段的市容量最高的價(jià)格；對(duì)要求更高的用戶，給他們配呼喚度更高的升級(jí)功能，或者上下端的產(chǎn)品。做到 “產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更優(yōu)質(zhì)，更有設(shè)計(jì)感，性價(jià)比更高”。

最后，把“產(chǎn)品組成方案-價(jià)格-利潤(rùn)分析-預(yù)期銷量-預(yù)期營收-對(duì)應(yīng)1688初選”整理出來。

圖片來源：Lissa林氧氧

選出合適的產(chǎn)品方案后，可能會(huì)有幾種選擇。比如顏色組合等等。當(dāng)心里不確定的時(shí)候，做問卷調(diào)查。

Google設(shè)計(jì)問卷表格，然后投放fb廣告，讓用戶進(jìn)行填寫，送對(duì)方禮品卡等方式，收集信息。當(dāng)然，有更省事的方法，上fiverr.com，有一幫歪果仁，能夠幫你做這個(gè)事情。200份問卷的價(jià)格大約再25美金左右。

當(dāng)你想不明白猜不透的時(shí)候，就想辦法用數(shù)據(jù)解答問題。

但最重要的是，不要糾結(jié)。做產(chǎn)品本身就是不確定性的，上述工作，是為了做精品，砸錢進(jìn)去之前，把不確定性變得更小一點(diǎn)。畢竟做亞馬遜是個(gè)壓資金的活兒，確定了一個(gè)品類，首批貨少則200，多則2000。時(shí)間其實(shí)更為重要?！蔼q豫徘徊，等于白來”。

確定好產(chǎn)品方案，就可以再找工廠，把具體的產(chǎn)品落地，創(chuàng)建鏈接，準(zhǔn)備發(fā)貨了。

什么？沒有店鋪？關(guān)于店鋪，可以看這篇文章《一文搞定亞馬遜開店賣貨》，雖然是去年寫的，但仍舊適用。

最重要得，產(chǎn)品上架之前，做好項(xiàng)目投資回報(bào)表，產(chǎn)品推廣方案。做到“知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰、什么時(shí)候需要達(dá)成什么樣的銷售目標(biāo)、什么時(shí)候可以盈虧平衡、什么時(shí)候可以回本”。

然后，按部就班去做就好了，計(jì)劃=方向=具體執(zhí)行時(shí)的靈活調(diào)整指南

好了，整個(gè)選品策略寫完了。

看到這里后，是不是覺得“我就搞這么個(gè)東西，為什么復(fù)雜到這種鬼程度？？”

是的，的確很多步驟讓事情變得復(fù)雜，但是相信我，當(dāng)你把這套做完，你會(huì)非常了解這個(gè)品類，特別是在產(chǎn)品落地的時(shí)候，和供應(yīng)商扯七扯八，又能積累到一波資源，對(duì)這個(gè)類目也有更深刻的理解。

整個(gè)流程是為了增加“確定性”，降低“風(fēng)險(xiǎn)概率”，做到“心中有數(shù)”。如果你是一名跨境新人，你需要這波流程，來增加你的跨境初體驗(yàn)成功率。如果你做垂直類目，你更需要這波流程，提高對(duì)市場(chǎng)的熟悉度。

如果是做鋪貨，則測(cè)款很重要，那么上述流程，很多部分能簡(jiǎn)化掉。鋪貨需要概率，增加產(chǎn)品數(shù)量，從而提高成功率。那么這波選品流程，主要用于提高成功率，但最終還是需要多款產(chǎn)品，需要多選。不斷的看市場(chǎng)，在產(chǎn)品初選步驟和用戶需求分析部分下功夫，其他的競(jìng)爭(zhēng)性分析部分，拉數(shù)據(jù)，靠經(jīng)驗(yàn)快速分析。

因?yàn)槲业膭?chuàng)業(yè)投入相對(duì)小，在最初的產(chǎn)品上，我每一款都細(xì)致的做了分析，然后確定方案。即便如此，因?yàn)樽铋_始的不成熟，包括今年的市場(chǎng)因素，我的產(chǎn)品成功率也只有20%?；钕聛淼囊豢町a(chǎn)品，我把它做到了Best Seller TOP1, Most Wishes TOP1, Gift TOP1。當(dāng)然，主要是這個(gè)類目相對(duì)小，利潤(rùn)雖然沒多少，但是正反饋?zhàn)屛覉?jiān)持了下來。順著這個(gè)產(chǎn)品，我繼續(xù)做垂直產(chǎn)品線開發(fā)，做好高低價(jià)位的防護(hù)。

具體的做法，我有一些復(fù)盤，發(fā)在我自己的星球、朋友圈以及生財(cái)?shù)?#挑戰(zhàn)2021收入翻倍#作業(yè)中，里面涵蓋了我做這個(gè)產(chǎn)品經(jīng)歷的“供應(yīng)鏈”、“推廣”、“品類”“團(tuán)隊(duì)”方面的種種困難和思考。如果你感興趣，可以在生財(cái)?shù)淖鳂I(yè)里看到我的分享。10月，我將把《我是如何從0選出并打造1個(gè)月入1萬的產(chǎn)品的（運(yùn)營篇）》整理出來。

希望這篇文章對(duì)你有幫助，起到參考意義。如果你有一些建議，歡迎給我留言，我們一起探討。

感謝閱讀，我是Lissa，混在跨境圈的音樂區(qū)up主，一個(gè)在搞錢路上不斷奔跑的深圳女孩 :

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看到這里還沒走？你是真愛粉無疑了。

這里想和大家說幾句心里話，分享下我創(chuàng)業(yè)的一些感受。

其實(shí)這篇文章寫了很久了， 一直沒出完整篇，一來是測(cè)試周期不夠，二來是成功有概率問題在。至今日，通過幾次測(cè)試，有了一些小成果，確定了模型沒啥問題，才和大家分享。之前和生財(cái)有術(shù)的@楊濤 濤哥提及我的創(chuàng)業(yè)之惑，我說我好困擾，創(chuàng)業(yè)前期的能效太低了，我都不知道該堅(jiān)持還是該去上班，我覺得我需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)，但我找不到合適的人，也怕招來人沒有事情給他們干，我模式跑不通，我人養(yǎng)不起。濤哥當(dāng)時(shí)給我關(guān)于流量和賣貨的提點(diǎn)，至今每每想起，都能讓我更清醒更踏實(shí)。當(dāng)然，還有關(guān)于團(tuán)隊(duì)的建議：伙伴的意義，很多時(shí)候不僅是業(yè)務(wù)上的，還是精神上的，走得不孤單，一起走更遠(yuǎn)。

的確，一個(gè)人走雖然前期很快，但真的是太累了。太多焦慮、迷茫、自我懷疑。好在堅(jiān)持下來了，走著走著，感覺前路也稍微清晰了些。慢慢了解到動(dòng)物園和野生環(huán)境的差異，知道決策的重要性以及所背負(fù)的壓力。因?yàn)闆Q策穩(wěn)重而避了坑，也因?yàn)樘^糾結(jié)而失去機(jī)會(huì)乃至成本飆升。有的時(shí)候自我安慰，說這段經(jīng)歷讓我變得沉穩(wěn)，變得更理解了什么是“工作”，什么是“做生意”，從理論派直接變?yōu)檎鎸?shí)戰(zhàn)家。我清晰的知道，我們所想要的，從來都是真的贏，而不是辯贏。

每個(gè)人都有想做的事，我希望我現(xiàn)在在做的，不僅僅是讓自己能活下來，而是能夠更大一點(diǎn)，更有意義一點(diǎn)。畢竟嘛，來都來了， 是吧。

在我們的亞馬遜掘金日記周復(fù)盤中，我一直在說想要找合伙人、投資人，甚至為此發(fā)起了“每周見一人”的活動(dòng)。我覺得，是時(shí)候更加認(rèn)真對(duì)待，把它提上日程了。如果你對(duì)亞馬遜選品、或者亞馬遜運(yùn)營推廣有自己的經(jīng)驗(yàn)見解，如果你也對(duì)創(chuàng)業(yè)感興趣，如果你對(duì)Lissa感興趣，要不要一起聊聊，看看我們有沒有機(jī)會(huì)，能一起走一段，一起走得更遠(yuǎn)？

關(guān)于跨境電商亞馬遜方面，給大家分享的精華干貨雖然不多，但每一篇的時(shí)效性都比較久，有的文章回過頭來看，至今日仍然都能夠用得。

《我是如何畢業(yè)兩年晉升為跨境電商大廠經(jīng)理的》

《一文搞定亞馬遜開店賣貨（店鋪?zhàn)?cè)/品牌備案/賣貨發(fā)貨/養(yǎng)號(hào)）》

《10人團(tuán)隊(duì)做亞馬遜年?duì)I收7000w的方法論》

《我是怎么不靠廣告，3個(gè)月時(shí)間在亞馬遜把一個(gè)產(chǎn)品做到100W銷售額的？》

《疫情下，跨境電商還有機(jī)會(huì)入局嗎？》

《跨境電商創(chuàng)業(yè)全流程分享》

《如何通過數(shù)據(jù)分析打造一套系統(tǒng)的流量抓取體系？》

《怎樣打造可復(fù)制的項(xiàng)目運(yùn)營模板？》

我確保每篇都能帶給大家價(jià)值，因而文章必須做到體系化，必須經(jīng)過測(cè)試，必須總結(jié)到位。這也就意味著文章足夠長(zhǎng)，需要花大量的時(shí)間來整理。這或許就是“完美主義情節(jié)”的利與弊吧。

有時(shí)候覺得這么搞壓力是真的大，更新頻率太慢了，大多數(shù)細(xì)碎的內(nèi)容也就發(fā)了朋友圈。

如果你覺得這三年的內(nèi)容有價(jià)值，希望你和我多一些互動(dòng)，給我一些繼續(xù)分享下去的信心。Lissa 會(huì)繼續(xù)努力，提高更新頻率，我們一起陪伴進(jìn)步。

謝謝你們，一直在。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。