大賣分享:入駐亞馬遜不到1年,我們是如何跑贏同行的?-ESG跨境

大賣分享:入駐亞馬遜不到1年,我們是如何跑贏同行的?

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2022-12-28
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每一年,都會有很多企業(yè)慕名入駐到亞馬遜平臺,不管是賣貨還是實(shí)現(xiàn)品牌夢,不遺余力的加入“內(nèi)卷”。但每年也會有不少的老賣家黯然離場,心灰意冷也好,見好就收也罷,總之會……

每一年,都會有很多企業(yè)慕名入駐到亞馬遜平臺,不管是賣貨還是實(shí)現(xiàn)品牌夢,不遺余力的加入“內(nèi)卷”。但每年也會有不少的老賣家黯然離場,心灰意冷也好,見好就收也罷,總之會留下不少傳說。

根據(jù)亞馬遜官方數(shù)據(jù)顯示,在今年第三季度,亞馬遜全球售出的商品件數(shù)有58%來自第三方賣家,其中中國賣家也有很好的表現(xiàn)。

中國賣家為何表現(xiàn)如此搶眼?其中不乏一些新手賣家的佼佼者,在這波云詭譎的2022,他們又是如何一路高歌猛進(jìn),拿下一座“碉堡”?

圖片來源:直播截圖

嘉賓:

Babycare跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人:Kiki Wu

杭州科睿海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人:施晨浩

Star Power跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人:張杰

以下是他們的精彩分享:

Kiki:大家好,我是babycare的海外負(fù)責(zé)人Kiki,作為一個(gè)專營母嬰產(chǎn)品的品牌,一直以來秉持父母之心設(shè)計(jì)產(chǎn)品,目前我們已經(jīng)覆蓋了孕期到6歲育兒周期,包含紙尿褲、濕巾、玩具、孕產(chǎn)、出行、家居等眾多品類,已經(jīng)在30多個(gè)國家服務(wù)超過了4500萬的家庭。

我們是2022年入駐亞馬遜,亞馬遜是我們最早上線的海外渠道之一。除此之外,我們目前還有自建的獨(dú)立站點(diǎn),以及入駐線下的華人超市面向美國的用戶,目前開通了亞馬遜美國站,接下來是歐洲站和日本站。

施晨浩:大家好,我是科??毓傻暮M鈽I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人施晨浩,科睿在2016年正式成立的,最早成立的是我們的香港科睿,目前的話我們有香港科睿、荷蘭科睿,德國科睿和杭州科睿4家分公司,原先我們主要從事的是母嬰及美妝板塊的跨境進(jìn)口業(yè)務(wù),我們目前是歐洲喜寶奶粉的一個(gè)全國總代,我們在今年年初新增跨境出口業(yè)務(wù)板塊,這其實(shí)對我們來說是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

目前我們主要的品類是寵物用品跟家居用品兩個(gè)品類。出口業(yè)務(wù)主要是以線上電商為主,今年亞馬遜和獨(dú)立站是我們線上的主要業(yè)務(wù)平臺,同時(shí)我們有線下的業(yè)務(wù)在同步推進(jìn),我們目前上線了亞馬遜上線了美國站和歐洲站,明年會有日本業(yè)務(wù)規(guī)劃。

張杰:大家好,我是Star Power的跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張杰,我們在國內(nèi)其實(shí)做的并不是智能健身的業(yè)務(wù),也沒有做過跨境和貿(mào)易相關(guān)的業(yè)務(wù),但是我們在2020年的時(shí)候,Star Power這么一個(gè)智能家居健身品牌,我們希望通過我們的硬件以及提供的軟件的產(chǎn)品,為全球健身愛好者帶來一種全新的不一樣的沉浸式的居家健身體驗(yàn)。

我們目前的產(chǎn)品主要是賽事型跑步機(jī),為用戶提供一個(gè)趣味解壓和富有競爭力的健身賽事。我們公司在2020年開始成立跨境業(yè)務(wù)部門,但其實(shí)是在今年的3月份才開始上線亞馬遜北美站。

問題1:入駐1年左右,各自取得了什么樣的成績?

施晨浩:我們的北美站點(diǎn)其實(shí)是今年6月份正式上線銷售的,歐洲站點(diǎn)的上線時(shí)間是在今年的7月底,截止到目前的話,整體的銷售額在日均3萬美金左右,在主要規(guī)劃幾個(gè)品類當(dāng)中,我們目前的產(chǎn)品體系搭建也算是比較完善的,所以表現(xiàn)目前來看還是比較滿意的。

寵物用品是我們今年新規(guī)劃的一個(gè)品類,目前來看的話整體表現(xiàn)還不錯(cuò)。說到這個(gè)品類,其實(shí)一開始只有一個(gè)大概的框架概念,因?yàn)閺挠闷返男枨螅还苁窃趪鴥?nèi)還是國外市場都是比較可觀的。國外市場跟國內(nèi)市場唯一一點(diǎn)不同,可能是在我們對于寵物的態(tài)度上面,另外國外家庭可能會養(yǎng)了一群貓或者一群狗,國內(nèi)這種情況會比較少一點(diǎn),在這個(gè)基礎(chǔ)上我們做了一些市場調(diào)研,發(fā)現(xiàn)私人寵物這個(gè)品類也存在著比較激烈的競爭,不過其中一些品類還是存在著一些市場機(jī)會,比如說像寵物狗床這個(gè)細(xì)分的品類,狗床在國外是一個(gè)使用需求量比較大的品類,而我們開發(fā)了很多不同的款式去搭建產(chǎn)品體系,比如外觀上面有毛絨的,有布藝的,有不同的花型,里面的棉會有不同的種類,不同的厚度,從尺寸上面針對不同的寵物狗的品種,會有不同的尺寸大小,我們想要給消費(fèi)者提供的其實(shí)是不管什么樣品種的寵物狗,都可以在我們這邊買到想要的一個(gè)狗床。

張杰:我們正式銷售是今年3月份開始的,但我們這個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)相對其他常用的消耗品可能會高一點(diǎn),大概件均的客單價(jià)在300美金以上。我們花了將近兩年的時(shí)間,在整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)上,我覺得我們的產(chǎn)品力和它的整個(gè)的賣點(diǎn)對用戶的吸引點(diǎn)還是非常強(qiáng)的,所以我們現(xiàn)在我們成長的比較快。我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了一個(gè)月100多萬美金,這次的黑五和Prime Day也實(shí)現(xiàn)了日常的一個(gè)10倍的銷售額的單日增長。

Kiki:我們站點(diǎn)是今年8月份才上線的,相對來說已經(jīng)是比較晚的。對于跨境出海的品牌來說,其實(shí)大家會選擇在上半年早早上線,但對于我們母嬰品類來說,就是趕早不如趕巧。因?yàn)槟笅肫奉愑幸粋€(gè)很好的特點(diǎn),就是它的人群基數(shù)相對更穩(wěn)定,它的市場需求也是相對來說全年比較穩(wěn)定的狀況,所以我們并沒有追求特別激進(jìn)的一個(gè)銷售增長。

對于我們來說的話,最首要的一個(gè)目標(biāo)是我們上線之后,可以用心的服務(wù)好每一個(gè)用戶,這個(gè)是我們最關(guān)心的事情。從銷售額來說,我們美國站點(diǎn)今年8月份上線到目前為止,經(jīng)過了幾個(gè)月的運(yùn)營,每個(gè)月都保持一個(gè)正向增長和快速增長的一個(gè)狀態(tài),尤其是在黑五和prime day,我都取得了對于日常來說三倍以上的一個(gè)銷量。

問題2:為什么會選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)布局跨境電商賽道?

Kiki:對于我們來說的話,做正確的事情不分早晚。從實(shí)際來說,其實(shí)我們有幾個(gè)方面的考量,一個(gè)是公司內(nèi)部因素,因?yàn)槲覀児臼亲灾餮邪l(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì),觸達(dá)全球更多的用戶,了解全球用戶更多的需求,去支持我們整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)的團(tuán)隊(duì)更好的更新迭代,這個(gè)產(chǎn)品是我們選擇出海的主要目的之一,比如玩具類目,雖然我們已經(jīng)在過去的運(yùn)營中積累了非常好的產(chǎn)品洞察和用戶洞察,但我們在進(jìn)入美國市場之前,還是做了非常深入的玩具品類的調(diào)研,去了解用戶的需求功能特點(diǎn),這些反過來支持我們整個(gè)玩具品類的研發(fā)團(tuán)隊(duì)對國內(nèi)產(chǎn)品市場的設(shè)計(jì)和需求開發(fā)。

此外就像我前面說的母嬰類目的人群需求穩(wěn)定這一個(gè)特點(diǎn),就是相對于其他品類來講,我們受到大環(huán)境的影響是比較小的,無論何時(shí)進(jìn)入母嬰行業(yè)這個(gè)品類,其實(shí)安全和品質(zhì)永遠(yuǎn)都是第一要義,我可以非常有信心,也非常有底氣的說,我們的產(chǎn)品在品質(zhì)材料設(shè)計(jì)上面都是非常有競爭力的。

施晨浩:我主要從以下兩個(gè)角度來分析,第一個(gè)角度是從我們公司本身的角度出發(fā),雖然我們的進(jìn)口業(yè)務(wù)處在一個(gè)還算蓬勃發(fā)展的階段,但我們同時(shí)也希望會有一些新的業(yè)務(wù)板塊,讓整個(gè)公司的業(yè)務(wù)更加的多元化,從而在當(dāng)下的市場環(huán)境中具備一個(gè)更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。第二主要是從業(yè)務(wù)本身的角度出發(fā),最根源的一個(gè)問題是我認(rèn)為目前跨境出口電商的市場會越來越大。以美國市場為例,美國是一個(gè)地廣人稀的國家,在這么一個(gè)情況下,他們在線下的購物環(huán)境是遠(yuǎn)沒有我們國內(nèi)這么便利的??赡芪覀兒茈y想象到在美國中西部的一個(gè)地區(qū),他們需要開他們皮卡車花費(fèi)很長時(shí)間才能找到一個(gè)比較大型的商場。

綜上以上兩點(diǎn)情況考慮的話,我認(rèn)為規(guī)劃跨境出口這個(gè)事情是宜早不宜遲的。

張杰:我們可能跟其他兩位嘉賓的布局稍微有一些不一樣,我們2020年成立這家業(yè)務(wù)開始,其實(shí)就是奔著海外去的,原因其實(shí)跟我們這個(gè)品類有一定的關(guān)系,相比中國相比亞洲的這些人群,整個(gè)歐美國家,它的整個(gè)健身環(huán)境和氛圍都是更強(qiáng)烈以及更普遍。

再加上整個(gè)疫情的催化,從2020年開始,歐美很多國家出現(xiàn)了特別多居家辦公的場景,當(dāng)你在一個(gè)固定的場景中待的時(shí)間變長,我們發(fā)現(xiàn)用戶在這個(gè)場景中會出現(xiàn)一些新的需求點(diǎn),所以我們覺得在這么一個(gè)時(shí)間點(diǎn)去做這么一個(gè)事,它的機(jī)會點(diǎn)是非常大的。

另外我們也認(rèn)為除了增量市場之外,北美整個(gè)存量市場對我們來說有非常大的吸引力,所以我們一開始就奔著北美站點(diǎn)去,對于Star Power來說,其實(shí)真正驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的是我們的產(chǎn)品力和創(chuàng)新力。剛才講到其實(shí)我們2020年就開始布局,但我們直到2022年的3月份才開始真正的銷售,我們中間花了將近兩年的時(shí)間去打磨我們的硬件和軟件。當(dāng)我們選擇出海的時(shí)候就會思考,在北美這么一個(gè)非常成熟的市場環(huán)境下,要考慮我們的產(chǎn)品質(zhì)量是不是過關(guān),考慮我們的產(chǎn)品力能不能夠讓海外的消費(fèi)者產(chǎn)生購買,并選擇我們。所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上,我覺得既是有外界的宏觀趨勢,也有我們內(nèi)部整個(gè)的研發(fā)。當(dāng)兩者結(jié)合的時(shí)候到了,我覺得我們就有能力去做好這件事情。

問題3:做亞馬遜這一年,遇到了什么樣的問題?

張杰:我分享一個(gè)初期在我們美國站銷售的故事,我們雖然是今年3月份才開始銷售的,但其實(shí)我們是從去年年底就開始準(zhǔn)備了,去年年底第一批貨到美國開始銷售的時(shí)候,由于我們的代工廠在國內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)可能比較多,但是國內(nèi)外的家用健身有很多的不同。

國內(nèi)很多人買了一臺跑步機(jī),第一個(gè)月跑了10次,第二個(gè)月可能就拿來晾衣服了,第三個(gè)月就可能拿來晾被子了。所以我們會發(fā)現(xiàn)國內(nèi)的跑步機(jī)幾乎沒有什么售后,但是國外它是真的跑,我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有5個(gè)用戶非常激烈,大概一周要跑100公里以上,而且是每天跑平均都是10公里,為什么?

因?yàn)榈谝凰钦娴囊?,第二因?yàn)橘愂滤広A。所以這個(gè)是國內(nèi)的跑步機(jī)的人群和國外的跑步機(jī)人群巨大的差異性,這也導(dǎo)致我們跑步機(jī)的整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量和它的整個(gè)產(chǎn)品體系就不一樣。

因?yàn)楣S對于國內(nèi)外市場的質(zhì)量的和使用體驗(yàn)的了解不夠,所以第一批貨過去,雖然合規(guī)性都是過了,也上傳各種各樣的檢驗(yàn)執(zhí)照,但其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)用戶在收到跑步機(jī)之后,投訴和反饋非常不好,大概有將近一半的用戶出現(xiàn)了一些退貨和投訴的這么一個(gè)情況。

這個(gè)背后的原因是我們的代工廠用國內(nèi)的跑步機(jī)的電機(jī)直接應(yīng)用到海外跑步機(jī)的貨上了。所以一定要對當(dāng)?shù)厥袌鋈巳旱氖褂昧?xí)慣有一個(gè)充分的調(diào)研,否則你可能會在前期出現(xiàn)重大的誤判,讓你整個(gè)產(chǎn)品或者質(zhì)量出現(xiàn)跟用戶巨大的脫節(jié)。

施晨浩:對我來說,我們今年碰到的第一個(gè)問題是供應(yīng)鏈整合,我們是一家純粹的電商公司,沒有非常豐富的一個(gè)供應(yīng)鏈資源,我相信這對不少剛起步的新賣家來說,也是這么一個(gè)情況。

在剛開始選品或者說測款的時(shí)候,我們其實(shí)有很多不確定的因素,這些情況決定了我們一開始的下單數(shù)量是比較有限的,而一般的外貿(mào)工廠做的業(yè)務(wù)可能會更多一些,他們也更熟悉于傳統(tǒng)B2B模式,所以我們一開始和工廠的溝通過程中很難掌握主動(dòng)性。

另外一個(gè)點(diǎn)是,相較于美國站點(diǎn),歐洲市場可能對大部分的賣家來說會更加的陌生一些,對我們來說其實(shí)也不例外,從我們一開始做歐洲市場,首當(dāng)其沖面臨的問題是QS的認(rèn)證,到后面會對不同的站點(diǎn)做VAT注冊,然后歐洲這邊不同品類銷售的要求會更加的嚴(yán)格,會碰到很多的認(rèn)證要求,這個(gè)過程其實(shí)花費(fèi)了很長的時(shí)間去摸索。

雖然說讓我們歐洲的線上業(yè)務(wù)前期的推進(jìn)速度沒有美國市場這么快,受到了一些延遲,但我認(rèn)為前期所有繁瑣的流程,為我們現(xiàn)階段的順利銷售避免了很多不必要的風(fēng)險(xiǎn)和隱患。

Kiki:我們做母嬰行業(yè)遇到最多的問題是和合規(guī)相關(guān)的,合規(guī)雖然說起來只有兩個(gè)字,但其實(shí)有非常多的細(xì)節(jié),對母嬰行業(yè)來說合規(guī)會比其他行業(yè)要求的更嚴(yán)格,它不僅是要求產(chǎn)品本身的合規(guī),還會包括包裝材料的合規(guī),工廠的合規(guī)。

根據(jù)美國的消費(fèi)者法規(guī),每一個(gè)玩具上面都要有一個(gè)溯源標(biāo)簽,這個(gè)溯源標(biāo)簽是保障消費(fèi)者的權(quán)益,可以聯(lián)系到品牌賣家去追溯它的產(chǎn)品來源。我們在設(shè)計(jì)這個(gè)標(biāo)簽的最初,其實(shí)研發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)投入了非常大的精力,因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)希望說這個(gè)標(biāo)簽它不破壞整個(gè)玩具的完整性和美感。

我舉個(gè)例子,比如說在做積木的過程中,我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)想的方法就是我把整個(gè)溯源標(biāo)簽放在其中的一塊積木上面,這就要求工廠說他要在符合工藝的狀況下面去加印這一道環(huán)節(jié),這對工廠是一個(gè)挑戰(zhàn)。

問題4:如何做到彎道超車,有哪些高光時(shí)刻和驚喜數(shù)據(jù)值得分享?

Kiki:我覺得回到本質(zhì),就是市場調(diào)研的這一個(gè)環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在母嬰行業(yè)也會追求一些年輕化時(shí)尚化用戶的需求,我們今年上線的一款兒童浴巾,快速的打入了亞馬遜新品榜的第一名,這個(gè)是我們產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的功勞,他和我們的運(yùn)營一起分析了目前在美國市場這些年輕用戶的審美取向,然后發(fā)現(xiàn)其實(shí)美國用戶很喜歡一些自然還有動(dòng)物的圖案,像是自然博物館恐龍這些東西,剛好babycare非常有名IP是一個(gè)霸王龍恐龍的圖案,我們就把這一個(gè)IP應(yīng)用到了我們的兒童浴巾,還有水杯上面,果不其然就有非常好的銷售。

第二點(diǎn)就是爆款設(shè)計(jì)的思維,就是怎么在舊的品類上做更好的時(shí)尚化,無論是從材料設(shè)計(jì)還是工功能性做一個(gè)非常好的迭代,這是我們目前在做的事情,進(jìn)而形成一個(gè)非常好的產(chǎn)品差異化。舉個(gè)例子,大家會覺得電器都是一個(gè)很科技感的東西,它的外觀就是白色黑色,但我們的母嬰電器做了粉色這樣的一個(gè)配色。所有的媽媽買到了我們的消毒柜,暖奶器都會在我們的產(chǎn)品下面留言,說非常喜歡這個(gè)顏色,從來沒有見過的一個(gè)暖奶器消毒柜會有這么可愛的一個(gè)顏色和它的家居非常的搭。

另外,我們一直都有在運(yùn)營社交媒體,因?yàn)橛齼菏且粋€(gè)快樂和辛苦并存的過程,我們希望放大那些快樂的瞬間去傳遞很好的氛圍。我們有一款硅膠餐盤,在社交媒體上發(fā)起了一個(gè)活動(dòng),硅膠餐盤可以粘貼在冰箱上,吸附性是所有的爸爸媽媽針對硅膠餐盤都會很在意的點(diǎn),因?yàn)樗前踩缘囊粋€(gè)代表,我們就是發(fā)起了一個(gè)視頻,把我們的硅膠產(chǎn)品貼放到了冰箱上面,然后它就不會掉下來去證明我們的產(chǎn)品吸附性設(shè)計(jì)得非常好,很多人通過這個(gè)活動(dòng)認(rèn)識了我們,他們也上傳了他們把硅膠餐盤貼到冰箱上這樣的一個(gè)活動(dòng)視頻。

施晨浩:我認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量肯定是首要的前提。在這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量之外的話,我認(rèn)為精細(xì)化運(yùn)營是我們今年著重去做的一個(gè)事情。

其實(shí)精細(xì)化運(yùn)營這個(gè)概念得很玄,對我來說精細(xì)化運(yùn)營就是把運(yùn)營這一塊該做的東西落實(shí)到位,以我之前說的狗床品類為例,其實(shí)整體上是一個(gè)競爭非常激烈的品類,我們在選品初期就要做一些差異化,低客單價(jià)區(qū)間的一些產(chǎn)品,我們考慮的是從外觀的花型做一些差異,高客單價(jià)區(qū)間的產(chǎn)品更多的考慮到是從一個(gè)填充棉的厚度,考慮到怎么樣讓寵物在使用時(shí),會感覺到更加的舒適。

回到推廣初期,我們會盡量避開這種最大的一些詞,比如說包括bed這種詞,因?yàn)樵谶@個(gè)階段,這種主詞的推廣轉(zhuǎn)化效果其實(shí)不會太好,我們會選擇一些指向性更強(qiáng)的一些長尾詞,比如說像dog bed for large dog這種,去定位到我們的一個(gè)相關(guān)的產(chǎn)品,結(jié)合我們不同的產(chǎn)品去做到我們更精細(xì)化的產(chǎn)品定位,我覺得在這個(gè)階段是一個(gè)非常大的幫助,這個(gè)只是其中的小細(xì)節(jié),具體廣告這一塊,亞馬遜推出了很多新的廣告組合,值得大家去長時(shí)間摸索。

第二,我覺得深耕垂直類目,是我們在中期甚至在長遠(yuǎn)的一個(gè)階段過程中會持續(xù)做的事情。我們在中期搭建整個(gè)品類的體系的時(shí)候,開發(fā)了很多狗床的款式,我們想要做的其實(shí)是消費(fèi)者無論什么時(shí)候需要一個(gè)什么樣的狗床,他都可以在我們店鋪中選購到,之后我們也會圍繞著更多消費(fèi)者的訴求去研發(fā)新的產(chǎn)品系列,填充完善目前這個(gè)品類,讓更多的消費(fèi)者在看到我們的店鋪或者品牌,就能知道我們是一個(gè)專門銷售狗床的,我覺得對于我們的長遠(yuǎn)銷售是非常有幫助的。

目前還是有很多做鋪貨的賣家,對于他們來說,店鋪里面可能銷售的東西會五花八門,今天可能在賣衣服,明天再賣一些健身用品,后天可能會去賣一些寵物用品。對我們來說的話,這個(gè)點(diǎn)可能是需要長期去攻克的,因?yàn)閷τ谛驴蛠碚f,這可以更好的促成他們下單,提高我們的轉(zhuǎn)化。對于老用戶來說的話,他們在需要復(fù)購的時(shí)候,可能第一個(gè)會想到我們的品牌,我認(rèn)為以上這兩點(diǎn)是我們在之后的一個(gè)運(yùn)營過程中可能會體現(xiàn)我們競爭優(yōu)勢的地方。

張杰:我的觀點(diǎn)是如果你希望去拿下一個(gè)成熟的市場,讓其他競品的品牌用戶重新選擇你,我覺得必須要有你的差異化。我覺得產(chǎn)品質(zhì)量是你拿下一個(gè)成熟市場的基礎(chǔ),但是它不是你的核心競爭力,能夠讓你脫穎而出的一定是你的產(chǎn)品創(chuàng)新力,你是否具備獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新力,讓你的用戶可以一眼能夠選擇你,這非常重要,我們其實(shí)是一個(gè)賽事型跑步機(jī),在我們之前其實(shí)沒有人說把一場線下的比賽搬到線上,就沒有人去做過這樣一件事情。

我們在做這件事情的時(shí)候,其實(shí)也會覺得不可思議,因?yàn)槟闳绾稳ケWC比賽能夠公平公正以及有效率的在線上開展。之前我們也不知道它真正上線之后會發(fā)生什么,但是我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)它非常有意思,用戶也給了非常多的反饋。因?yàn)槲覀兩暇€也不久,大概銷售量有幾千到1萬臺左右。就是這么一個(gè)體量的情況下,我們發(fā)現(xiàn)我們平臺上每天有上百場的比賽自主的在開展。所以我是覺得你要讓用戶主動(dòng)的自發(fā)的去選擇,你必須要在你的產(chǎn)品差異性上,讓用戶覺得你和他們之前接觸的同類產(chǎn)品不一樣。

另外我們在社交媒體上花了大量的時(shí)間和功夫,因?yàn)槲覀冇X得如果跟傳統(tǒng)的美國本土品牌競爭比拼市場影響力、品牌影響力一定是比不過的。但是我們可以跟他去比我們的優(yōu)勢,也就是我們產(chǎn)品的獨(dú)特的賽事性。所以我們有一個(gè)單獨(dú)的社交媒體團(tuán)隊(duì),它跟我們大量的海外網(wǎng)紅保持著頻繁溝通,網(wǎng)紅拿到我們設(shè)備的時(shí)候,看上去是一臺非常普通的設(shè)備,甚至說一點(diǎn)也不酷,我不是特別想用。但我們會不停的去告訴他,我們的產(chǎn)品好在哪里。當(dāng)我們跟網(wǎng)紅講清楚了賽事型這個(gè)概念之后,會發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅可以拍出一個(gè)我們意想不到的非常有意思的產(chǎn)品視頻。我們有非常多的用戶是看了網(wǎng)紅的視頻,然后去問網(wǎng)紅設(shè)備在哪里購買,然后自發(fā)的去亞馬遜上購買。

問題5:哪些事情是新手賣家必須做的?

Kiki:從母嬰這個(gè)品類出發(fā),最重要的是做好品牌保護(hù)這件事情,因?yàn)橛脩舴浅?粗匕踩?,還有品牌性,所以做好整個(gè)品牌的建設(shè)和品牌的保護(hù),是進(jìn)入任何一個(gè)新的市場非常重要的前提。

其次產(chǎn)品的合規(guī)性,好的品牌其實(shí)是由好的產(chǎn)品來做背書的,母嬰行業(yè)出海面臨的第一個(gè)難題是資質(zhì)認(rèn)證合法經(jīng)營,以及符合整個(gè)美國消費(fèi)者法規(guī),這是非常重要的。所有的資質(zhì)材料都準(zhǔn)備齊全,再進(jìn)入到美國市場,這是非常重要的,不然你可能會面臨銷售到一半了,不符合法規(guī),有被下架的風(fēng)險(xiǎn),你的庫存也會有問題,所以我還是建議說大家一定要遵紀(jì)守法,然后準(zhǔn)備好所有的資質(zhì)材料。

施晨浩:我認(rèn)為有兩點(diǎn)是我們做亞馬遜之前自己要考慮清楚的,第一點(diǎn)是做亞馬遜的初衷,以及確定好自己的核心競爭力,我為什么要做亞馬遜,第二是我的核心優(yōu)勢是什么?

因?yàn)閹缀跛械娜腭v亞馬遜的公司,在前期可能或多或少會碰到一些彎路,我們也踩了很多坑,然后有了今天的一個(gè)階段,確認(rèn)好這兩個(gè)問題,可以幫助之后的一些新賣家少走很多的彎路,盡快的把業(yè)務(wù)步入正軌。

除此之外,庫存我認(rèn)為是第二個(gè)最關(guān)鍵的問題,因?yàn)樵阡N售和利潤增長的同時(shí),一定要做好庫存的一個(gè)平衡把控,不然的話平時(shí)我們看到銷售業(yè)績在增長,我的利潤也在增長,等我反應(yīng)過來的時(shí)候,我的海外庫存已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)不可控制的情況。

一旦銷售出現(xiàn)一些問題,海外庫存會成為你非常頭疼的問題呢,你不知道怎么去處理你的庫存,銷售可能陷入了停滯,你會發(fā)現(xiàn)所有處理的庫存會造成非常大的資金成本的壓力。如果第一點(diǎn)可以說幫新賣家走得更快,庫存把控可以幫助在這條路上走得更遠(yuǎn)。

張杰:我覺得一定要早點(diǎn)做的,其實(shí)是整個(gè)目標(biāo)市場的調(diào)研,一定要充分本地化理解你的用戶。我們公司的建議,去找美國本土化的公司,或者本地化團(tuán)隊(duì)在主導(dǎo)的公司去跟他們溝通。因?yàn)閯傞_始我們選定北美市場的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)調(diào)研手段也比較少,可能也是通過亞馬遜的一些市場數(shù)據(jù),或者一些行業(yè)里的分析報(bào)告來進(jìn)行調(diào)研,但這樣的話,我們會發(fā)現(xiàn)整個(gè)視角有所局限,整個(gè)信息差并不一定會有很強(qiáng)的代入感。你可能只是通過一些冰冷的數(shù)據(jù)去溝通,或者說你可能只是通過某一個(gè)報(bào)告作者的視角去看這件事情,你其實(shí)并不知道這些文字或者這些數(shù)據(jù)背后所代表的真實(shí)用戶的現(xiàn)象是什么意思。

第二點(diǎn)就是就是管理好期望,管理好你會碰到困難的期望,你千萬不要把這件事情想著說已經(jīng)想好所有的路徑,然后接下來所有都會按照我的期望,一直不停的都會拿到一個(gè)最好的結(jié)果,我覺得首先是一個(gè)不太現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)象。我們公司一直秉持的是想清楚了就去做,在做的過程中不是找成就感,而是找問題。因?yàn)槲覀儠X得當(dāng)碰到問題要找到解決方案,因?yàn)樽詈玫姆绞骄褪遣煌5娜ド钊氲绞袌鲋?,深入到用戶中,快速響?yīng)用戶,只要你能夠持續(xù)不停的響應(yīng)用戶,你就能夠持續(xù)不停的在這個(gè)市場上獲得產(chǎn)品和品牌的競爭力,我覺得這個(gè)是核心。

問題6:2023年會有什么布局?

Kiki:談到下一步計(jì)劃,希望我們的產(chǎn)品可以售賣到全球更多的站點(diǎn),當(dāng)然這是從幾個(gè)方面考慮的,首先,是在2023年一定會打開歐洲站點(diǎn)的。其次,是用戶的需求,歐洲用戶在母嬰產(chǎn)品上的需求其實(shí)和美國用戶很相近,我們相信我們的產(chǎn)品品質(zhì)能滿足美國用戶的話,我們也可以滿足歐洲用戶。

至于下一個(gè)站點(diǎn),我們是計(jì)劃日本市場,但其實(shí)這是一個(gè)比較機(jī)緣巧合的事情,是用戶告訴我們市場機(jī)會在哪里,是我們有日本用戶通過社交媒體找到了我們,說非常喜歡我們的一款水杯,因?yàn)槲覀兊乃渌业牟灰粯樱缓髣偤梅先毡居脩魧徝?。我們就去做了整個(gè)日本在母嬰行業(yè)的產(chǎn)品合規(guī)調(diào)研,然后發(fā)現(xiàn)說其實(shí)我們的產(chǎn)品本身已經(jīng)可以完全符合日本的產(chǎn)品合規(guī)性了,所以我們準(zhǔn)備好了要進(jìn)入到日本市場。

施晨浩:我們會持續(xù)的去做線上的垂直鏈路的深耕,我們不想只是單純做銷售這件事,因?yàn)槲覀兌ㄎ坏挠肋h(yuǎn)是品牌出海,我們最后還是要回歸到我們品牌的過程,圍繞著我們品類不斷的去拓展新的產(chǎn)品線,我們也會同步開拓到一些新的電商平臺,完成線上產(chǎn)品的品牌化的積淀。

其次,明年會將歐洲市場作為我們的一個(gè)主要業(yè)務(wù)市場,因?yàn)槲易陨淼恼J(rèn)為單純依靠線上的電商平臺,很難打造出一個(gè)真正的品牌,我們還是需要依托一些線下的渠道,而我們在歐洲有自己的海外倉,可以覆蓋歐洲線下的商超渠道網(wǎng)絡(luò),我們會將線上的商品推進(jìn)線下的一些商超門店,真正的去落地到下沉市場,實(shí)現(xiàn)真正的品牌出海。

張杰:從站點(diǎn)規(guī)劃的角度看,因?yàn)槟壳拔覀冎挥斜泵勒?,所以我們希望花三年左右的時(shí)間做成北美最好的家用健身品牌,之后再擴(kuò)展到歐洲、日韓、中東。從公司長遠(yuǎn)發(fā)展的角度看,我們希望成為一個(gè)或者一系列的家園健身品牌,圍繞賽事從跑步機(jī)拓展到單車,拓展到劃船機(jī)等等,賽事可線上賽事化的硬件。

比如安克,我覺得今天它在美國是一個(gè)家喻戶曉的電子品牌,有非常多的美國用戶會因?yàn)檫@個(gè)品牌而去選擇他們的產(chǎn)品,我覺得只有當(dāng)你成為了一個(gè)品牌,你就能夠長在消費(fèi)者的心智之中。

我們認(rèn)為,目前亞馬遜上的空間還是非常大的。因?yàn)槲覀兡壳暗娜珍N也增長到快10萬美金一天了,增長空間還是非常大的。我們現(xiàn)在的短期目標(biāo)是,在未來的1年,我們能夠成為亞馬遜上最好的消費(fèi)者最認(rèn)可的首屈一指的家用健身品牌。

封面圖源:圖蟲創(chuàng)意

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