大賣分享：入駐亞馬遜不到1年，我們是如何跑贏同行的？-ESG跨境

每一年，都會(huì)有很多企業(yè)慕名入駐到亞馬遜平臺(tái)，不管是賣貨還是實(shí)現(xiàn)品牌夢(mèng)，不遺余力的加入“內(nèi)卷”。但每年也會(huì)有不少的老賣家黯然離場(chǎng)，心灰意冷也好，見好就收也罷，總之會(huì)留下不少傳說。

根據(jù)亞馬遜官方數(shù)據(jù)顯示，在今年第三季度，亞馬遜全球售出的商品件數(shù)有58%來自第三方賣家，其中中國(guó)賣家也有很好的表現(xiàn)。

中國(guó)賣家為何表現(xiàn)如此搶眼？其中不乏一些新手賣家的佼佼者，在這波云詭譎的2022，他們又是如何一路高歌猛進(jìn)，拿下一座“碉堡”？

圖片來源：直播截圖

嘉賓：

Babycare跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：Kiki Wu

杭州科睿海外業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：施晨浩

Star Power跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人：張杰

以下是他們的精彩分享：

Kiki：大家好，我是babycare的海外負(fù)責(zé)人Kiki，作為一個(gè)專營(yíng)母嬰產(chǎn)品的品牌，一直以來秉持父母之心設(shè)計(jì)產(chǎn)品，目前我們已經(jīng)覆蓋了孕期到6歲育兒周期，包含紙尿褲、濕巾、玩具、孕產(chǎn)、出行、家居等眾多品類，已經(jīng)在30多個(gè)國(guó)家服務(wù)超過了4500萬的家庭。

我們是2022年入駐亞馬遜，亞馬遜是我們最早上線的海外渠道之一。除此之外，我們目前還有自建的獨(dú)立站點(diǎn)，以及入駐線下的華人超市面向美國(guó)的用戶，目前開通了亞馬遜美國(guó)站，接下來是歐洲站和日本站。

施晨浩：大家好，我是科?？毓傻暮Ｍ鈽I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人施晨浩，科睿在2016年正式成立的，最早成立的是我們的香港科睿，目前的話我們有香港科睿、荷蘭科睿，德國(guó)科睿和杭州科睿4家分公司，原先我們主要從事的是母嬰及美妝板塊的跨境進(jìn)口業(yè)務(wù)，我們目前是歐洲喜寶奶粉的一個(gè)全國(guó)總代，我們?cè)诮衲昴瓿跣略隹缇吵隹跇I(yè)務(wù)板塊，這其實(shí)對(duì)我們來說是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。

目前我們主要的品類是寵物用品跟家居用品兩個(gè)品類。出口業(yè)務(wù)主要是以線上電商為主，今年亞馬遜和獨(dú)立站是我們線上的主要業(yè)務(wù)平臺(tái)，同時(shí)我們有線下的業(yè)務(wù)在同步推進(jìn)，我們目前上線了亞馬遜上線了美國(guó)站和歐洲站，明年會(huì)有日本業(yè)務(wù)規(guī)劃。

張杰：大家好，我是Star Power的跨境業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張杰，我們?cè)趪?guó)內(nèi)其實(shí)做的并不是智能健身的業(yè)務(wù)，也沒有做過跨境和貿(mào)易相關(guān)的業(yè)務(wù)，但是我們?cè)?020年的時(shí)候，Star Power這么一個(gè)智能家居健身品牌，我們希望通過我們的硬件以及提供的軟件的產(chǎn)品，為全球健身愛好者帶來一種全新的不一樣的沉浸式的居家健身體驗(yàn)。

我們目前的產(chǎn)品主要是賽事型跑步機(jī)，為用戶提供一個(gè)趣味解壓和富有競(jìng)爭(zhēng)力的健身賽事。我們公司在2020年開始成立跨境業(yè)務(wù)部門，但其實(shí)是在今年的3月份才開始上線亞馬遜北美站。

問題1：入駐1年左右，各自取得了什么樣的成績(jī)？

施晨浩：我們的北美站點(diǎn)其實(shí)是今年6月份正式上線銷售的，歐洲站點(diǎn)的上線時(shí)間是在今年的7月底，截止到目前的話，整體的銷售額在日均3萬美金左右，在主要規(guī)劃幾個(gè)品類當(dāng)中，我們目前的產(chǎn)品體系搭建也算是比較完善的，所以表現(xiàn)目前來看還是比較滿意的。

寵物用品是我們今年新規(guī)劃的一個(gè)品類，目前來看的話整體表現(xiàn)還不錯(cuò)。說到這個(gè)品類，其實(shí)一開始只有一個(gè)大概的框架概念，因?yàn)閺挠闷返男枨螅还苁窃趪?guó)內(nèi)還是國(guó)外市場(chǎng)都是比較可觀的。國(guó)外市場(chǎng)跟國(guó)內(nèi)市場(chǎng)唯一一點(diǎn)不同，可能是在我們對(duì)于寵物的態(tài)度上面，另外國(guó)外家庭可能會(huì)養(yǎng)了一群貓或者一群狗，國(guó)內(nèi)這種情況會(huì)比較少一點(diǎn)，在這個(gè)基礎(chǔ)上我們做了一些市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)私人寵物這個(gè)品類也存在著比較激烈的競(jìng)爭(zhēng)，不過其中一些品類還是存在著一些市場(chǎng)機(jī)會(huì)，比如說像寵物狗床這個(gè)細(xì)分的品類，狗床在國(guó)外是一個(gè)使用需求量比較大的品類，而我們開發(fā)了很多不同的款式去搭建產(chǎn)品體系，比如外觀上面有毛絨的，有布藝的，有不同的花型，里面的棉會(huì)有不同的種類，不同的厚度，從尺寸上面針對(duì)不同的寵物狗的品種，會(huì)有不同的尺寸大小，我們想要給消費(fèi)者提供的其實(shí)是不管什么樣品種的寵物狗，都可以在我們這邊買到想要的一個(gè)狗床。

張杰：我們正式銷售是今年3月份開始的，但我們這個(gè)產(chǎn)品的客單價(jià)相對(duì)其他常用的消耗品可能會(huì)高一點(diǎn)，大概件均的客單價(jià)在300美金以上。我們花了將近兩年的時(shí)間，在整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)上，我覺得我們的產(chǎn)品力和它的整個(gè)的賣點(diǎn)對(duì)用戶的吸引點(diǎn)還是非常強(qiáng)的，所以我們現(xiàn)在我們成長(zhǎng)的比較快。我們現(xiàn)在已經(jīng)做到了一個(gè)月100多萬美金，這次的黑五和Prime Day也實(shí)現(xiàn)了日常的一個(gè)10倍的銷售額的單日增長(zhǎng)。

Kiki：我們站點(diǎn)是今年8月份才上線的，相對(duì)來說已經(jīng)是比較晚的。對(duì)于跨境出海的品牌來說，其實(shí)大家會(huì)選擇在上半年早早上線，但對(duì)于我們母嬰品類來說，就是趕早不如趕巧。因?yàn)槟笅肫奉愑幸粋€(gè)很好的特點(diǎn)，就是它的人群基數(shù)相對(duì)更穩(wěn)定，它的市場(chǎng)需求也是相對(duì)來說全年比較穩(wěn)定的狀況，所以我們并沒有追求特別激進(jìn)的一個(gè)銷售增長(zhǎng)。

對(duì)于我們來說的話，最首要的一個(gè)目標(biāo)是我們上線之后，可以用心的服務(wù)好每一個(gè)用戶，這個(gè)是我們最關(guān)心的事情。從銷售額來說，我們美國(guó)站點(diǎn)今年8月份上線到目前為止，經(jīng)過了幾個(gè)月的運(yùn)營(yíng)，每個(gè)月都保持一個(gè)正向增長(zhǎng)和快速增長(zhǎng)的一個(gè)狀態(tài)，尤其是在黑五和prime day，我都取得了對(duì)于日常來說三倍以上的一個(gè)銷量。

問題2：為什么會(huì)選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)布局跨境電商賽道？

Kiki：對(duì)于我們來說的話，做正確的事情不分早晚。從實(shí)際來說，其實(shí)我們有幾個(gè)方面的考量，一個(gè)是公司內(nèi)部因素，因?yàn)槲覀児臼亲灾餮邪l(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的團(tuán)隊(duì)，觸達(dá)全球更多的用戶，了解全球用戶更多的需求，去支持我們整個(gè)產(chǎn)品研發(fā)的團(tuán)隊(duì)更好的更新迭代，這個(gè)產(chǎn)品是我們選擇出海的主要目的之一，比如玩具類目，雖然我們已經(jīng)在過去的運(yùn)營(yíng)中積累了非常好的產(chǎn)品洞察和用戶洞察，但我們?cè)谶M(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)之前，還是做了非常深入的玩具品類的調(diào)研，去了解用戶的需求功能特點(diǎn)，這些反過來支持我們整個(gè)玩具品類的研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品市場(chǎng)的設(shè)計(jì)和需求開發(fā)。

此外就像我前面說的母嬰類目的人群需求穩(wěn)定這一個(gè)特點(diǎn)，就是相對(duì)于其他品類來講，我們受到大環(huán)境的影響是比較小的，無論何時(shí)進(jìn)入母嬰行業(yè)這個(gè)品類，其實(shí)安全和品質(zhì)永遠(yuǎn)都是第一要義，我可以非常有信心，也非常有底氣的說，我們的產(chǎn)品在品質(zhì)材料設(shè)計(jì)上面都是非常有競(jìng)爭(zhēng)力的。

施晨浩：我主要從以下兩個(gè)角度來分析，第一個(gè)角度是從我們公司本身的角度出發(fā)，雖然我們的進(jìn)口業(yè)務(wù)處在一個(gè)還算蓬勃發(fā)展的階段，但我們同時(shí)也希望會(huì)有一些新的業(yè)務(wù)板塊，讓整個(gè)公司的業(yè)務(wù)更加的多元化，從而在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中具備一個(gè)更強(qiáng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力。第二主要是從業(yè)務(wù)本身的角度出發(fā)，最根源的一個(gè)問題是我認(rèn)為目前跨境出口電商的市場(chǎng)會(huì)越來越大。以美國(guó)市場(chǎng)為例，美國(guó)是一個(gè)地廣人稀的國(guó)家，在這么一個(gè)情況下，他們?cè)诰€下的購物環(huán)境是遠(yuǎn)沒有我們國(guó)內(nèi)這么便利的。可能我們很難想象到在美國(guó)中西部的一個(gè)地區(qū)，他們需要開他們皮卡車花費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間才能找到一個(gè)比較大型的商場(chǎng)。

綜上以上兩點(diǎn)情況考慮的話，我認(rèn)為規(guī)劃跨境出口這個(gè)事情是宜早不宜遲的。

張杰：我們可能跟其他兩位嘉賓的布局稍微有一些不一樣，我們2020年成立這家業(yè)務(wù)開始，其實(shí)就是奔著海外去的，原因其實(shí)跟我們這個(gè)品類有一定的關(guān)系，相比中國(guó)相比亞洲的這些人群，整個(gè)歐美國(guó)家，它的整個(gè)健身環(huán)境和氛圍都是更強(qiáng)烈以及更普遍。

再加上整個(gè)疫情的催化，從2020年開始，歐美很多國(guó)家出現(xiàn)了特別多居家辦公的場(chǎng)景，當(dāng)你在一個(gè)固定的場(chǎng)景中待的時(shí)間變長(zhǎng)，我們發(fā)現(xiàn)用戶在這個(gè)場(chǎng)景中會(huì)出現(xiàn)一些新的需求點(diǎn)，所以我們覺得在這么一個(gè)時(shí)間點(diǎn)去做這么一個(gè)事，它的機(jī)會(huì)點(diǎn)是非常大的。

另外我們也認(rèn)為除了增量市場(chǎng)之外，北美整個(gè)存量市場(chǎng)對(duì)我們來說有非常大的吸引力，所以我們一開始就奔著北美站點(diǎn)去，對(duì)于Star Power來說，其實(shí)真正驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)的是我們的產(chǎn)品力和創(chuàng)新力。剛才講到其實(shí)我們2020年就開始布局，但我們直到2022年的3月份才開始真正的銷售，我們中間花了將近兩年的時(shí)間去打磨我們的硬件和軟件。當(dāng)我們選擇出海的時(shí)候就會(huì)思考，在北美這么一個(gè)非常成熟的市場(chǎng)環(huán)境下，要考慮我們的產(chǎn)品質(zhì)量是不是過關(guān)，考慮我們的產(chǎn)品力能不能夠讓海外的消費(fèi)者產(chǎn)生購買，并選擇我們。所以在這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，我覺得既是有外界的宏觀趨勢(shì)，也有我們內(nèi)部整個(gè)的研發(fā)。當(dāng)兩者結(jié)合的時(shí)候到了，我覺得我們就有能力去做好這件事情。

問題3：做亞馬遜這一年，遇到了什么樣的問題？

張杰：我分享一個(gè)初期在我們美國(guó)站銷售的故事，我們雖然是今年3月份才開始銷售的，但其實(shí)我們是從去年年底就開始準(zhǔn)備了，去年年底第一批貨到美國(guó)開始銷售的時(shí)候，由于我們的代工廠在國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)可能比較多，但是國(guó)內(nèi)外的家用健身有很多的不同。

國(guó)內(nèi)很多人買了一臺(tái)跑步機(jī)，第一個(gè)月跑了10次，第二個(gè)月可能就拿來晾衣服了，第三個(gè)月就可能拿來晾被子了。所以我們會(huì)發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)的跑步機(jī)幾乎沒有什么售后，但是國(guó)外它是真的跑，我們已經(jīng)發(fā)現(xiàn)有5個(gè)用戶非常激烈，大概一周要跑100公里以上，而且是每天跑平均都是10公里，為什么？

因?yàn)榈谝凰钦娴囊埽诙驗(yàn)橘愂滤?zhēng)贏。所以這個(gè)是國(guó)內(nèi)的跑步機(jī)的人群和國(guó)外的跑步機(jī)人群巨大的差異性，這也導(dǎo)致我們跑步機(jī)的整個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量和它的整個(gè)產(chǎn)品體系就不一樣。

因?yàn)楣S對(duì)于國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的質(zhì)量的和使用體驗(yàn)的了解不夠，所以第一批貨過去，雖然合規(guī)性都是過了，也上傳各種各樣的檢驗(yàn)執(zhí)照，但其實(shí)我們發(fā)現(xiàn)用戶在收到跑步機(jī)之后，投訴和反饋非常不好，大概有將近一半的用戶出現(xiàn)了一些退貨和投訴的這么一個(gè)情況。

這個(gè)背后的原因是我們的代工廠用國(guó)內(nèi)的跑步機(jī)的電機(jī)直接應(yīng)用到海外跑步機(jī)的貨上了。所以一定要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)人群的使用習(xí)慣有一個(gè)充分的調(diào)研，否則你可能會(huì)在前期出現(xiàn)重大的誤判，讓你整個(gè)產(chǎn)品或者質(zhì)量出現(xiàn)跟用戶巨大的脫節(jié)。

施晨浩：對(duì)我來說，我們今年碰到的第一個(gè)問題是供應(yīng)鏈整合，我們是一家純粹的電商公司，沒有非常豐富的一個(gè)供應(yīng)鏈資源，我相信這對(duì)不少剛起步的新賣家來說，也是這么一個(gè)情況。

另外一個(gè)點(diǎn)是，相較于美國(guó)站點(diǎn)，歐洲市場(chǎng)可能對(duì)大部分的賣家來說會(huì)更加的陌生一些，對(duì)我們來說其實(shí)也不例外，從我們一開始做歐洲市場(chǎng)，首當(dāng)其沖面臨的問題是QS的認(rèn)證，到后面會(huì)對(duì)不同的站點(diǎn)做VAT注冊(cè)，然后歐洲這邊不同品類銷售的要求會(huì)更加的嚴(yán)格，會(huì)碰到很多的認(rèn)證要求，這個(gè)過程其實(shí)花費(fèi)了很長(zhǎng)的時(shí)間去摸索。

雖然說讓我們歐洲的線上業(yè)務(wù)前期的推進(jìn)速度沒有美國(guó)市場(chǎng)這么快，受到了一些延遲，但我認(rèn)為前期所有繁瑣的流程，為我們現(xiàn)階段的順利銷售避免了很多不必要的風(fēng)險(xiǎn)和隱患。

Kiki：我們做母嬰行業(yè)遇到最多的問題是和合規(guī)相關(guān)的，合規(guī)雖然說起來只有兩個(gè)字，但其實(shí)有非常多的細(xì)節(jié)，對(duì)母嬰行業(yè)來說合規(guī)會(huì)比其他行業(yè)要求的更嚴(yán)格，它不僅是要求產(chǎn)品本身的合規(guī)，還會(huì)包括包裝材料的合規(guī)，工廠的合規(guī)。

根據(jù)美國(guó)的消費(fèi)者法規(guī)，每一個(gè)玩具上面都要有一個(gè)溯源標(biāo)簽，這個(gè)溯源標(biāo)簽是保障消費(fèi)者的權(quán)益，可以聯(lián)系到品牌賣家去追溯它的產(chǎn)品來源。我們?cè)谠O(shè)計(jì)這個(gè)標(biāo)簽的最初，其實(shí)研發(fā)產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)投入了非常大的精力，因?yàn)槲覀儺a(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)希望說這個(gè)標(biāo)簽它不破壞整個(gè)玩具的完整性和美感。

我舉個(gè)例子，比如說在做積木的過程中，我們產(chǎn)品設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)想的方法就是我把整個(gè)溯源標(biāo)簽放在其中的一塊積木上面，這就要求工廠說他要在符合工藝的狀況下面去加印這一道環(huán)節(jié)，這對(duì)工廠是一個(gè)挑戰(zhàn)。

問題4：如何做到彎道超車，有哪些高光時(shí)刻和驚喜數(shù)據(jù)值得分享？

Kiki：我覺得回到本質(zhì)，就是市場(chǎng)調(diào)研的這一個(gè)環(huán)節(jié)。

現(xiàn)在母嬰行業(yè)也會(huì)追求一些年輕化時(shí)尚化用戶的需求，我們今年上線的一款兒童浴巾，快速的打入了亞馬遜新品榜的第一名，這個(gè)是我們產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的功勞，他和我們的運(yùn)營(yíng)一起分析了目前在美國(guó)市場(chǎng)這些年輕用戶的審美取向，然后發(fā)現(xiàn)其實(shí)美國(guó)用戶很喜歡一些自然還有動(dòng)物的圖案，像是自然博物館恐龍這些東西，剛好babycare非常有名IP是一個(gè)霸王龍恐龍的圖案，我們就把這一個(gè)IP應(yīng)用到了我們的兒童浴巾，還有水杯上面，果不其然就有非常好的銷售。

第二點(diǎn)就是爆款設(shè)計(jì)的思維，就是怎么在舊的品類上做更好的時(shí)尚化，無論是從材料設(shè)計(jì)還是工功能性做一個(gè)非常好的迭代，這是我們目前在做的事情，進(jìn)而形成一個(gè)非常好的產(chǎn)品差異化。舉個(gè)例子，大家會(huì)覺得電器都是一個(gè)很科技感的東西，它的外觀就是白色黑色，但我們的母嬰電器做了粉色這樣的一個(gè)配色。所有的媽媽買到了我們的消毒柜，暖奶器都會(huì)在我們的產(chǎn)品下面留言，說非常喜歡這個(gè)顏色，從來沒有見過的一個(gè)暖奶器消毒柜會(huì)有這么可愛的一個(gè)顏色和它的家居非常的搭。

另外，我們一直都有在運(yùn)營(yíng)社交媒體，因?yàn)橛齼菏且粋€(gè)快樂和辛苦并存的過程，我們希望放大那些快樂的瞬間去傳遞很好的氛圍。我們有一款硅膠餐盤，在社交媒體上發(fā)起了一個(gè)活動(dòng)，硅膠餐盤可以粘貼在冰箱上，吸附性是所有的爸爸媽媽針對(duì)硅膠餐盤都會(huì)很在意的點(diǎn)，因?yàn)樗前踩缘囊粋€(gè)代表，我們就是發(fā)起了一個(gè)視頻，把我們的硅膠產(chǎn)品貼放到了冰箱上面，然后它就不會(huì)掉下來去證明我們的產(chǎn)品吸附性設(shè)計(jì)得非常好，很多人通過這個(gè)活動(dòng)認(rèn)識(shí)了我們，他們也上傳了他們把硅膠餐盤貼到冰箱上這樣的一個(gè)活動(dòng)視頻。

施晨浩：我認(rèn)為產(chǎn)品質(zhì)量肯定是首要的前提。在這個(gè)產(chǎn)品質(zhì)量之外的話，我認(rèn)為精細(xì)化運(yùn)營(yíng)是我們今年著重去做的一個(gè)事情。

其實(shí)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)這個(gè)概念得很玄，對(duì)我來說精細(xì)化運(yùn)營(yíng)就是把運(yùn)營(yíng)這一塊該做的東西落實(shí)到位，以我之前說的狗床品類為例，其實(shí)整體上是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的品類，我們?cè)谶x品初期就要做一些差異化，低客單價(jià)區(qū)間的一些產(chǎn)品，我們考慮的是從外觀的花型做一些差異，高客單價(jià)區(qū)間的產(chǎn)品更多的考慮到是從一個(gè)填充棉的厚度，考慮到怎么樣讓寵物在使用時(shí)，會(huì)感覺到更加的舒適。

回到推廣初期，我們會(huì)盡量避開這種最大的一些詞，比如說包括bed這種詞，因?yàn)樵谶@個(gè)階段，這種主詞的推廣轉(zhuǎn)化效果其實(shí)不會(huì)太好，我們會(huì)選擇一些指向性更強(qiáng)的一些長(zhǎng)尾詞，比如說像dog bed for large dog這種，去定位到我們的一個(gè)相關(guān)的產(chǎn)品，結(jié)合我們不同的產(chǎn)品去做到我們更精細(xì)化的產(chǎn)品定位，我覺得在這個(gè)階段是一個(gè)非常大的幫助，這個(gè)只是其中的小細(xì)節(jié)，具體廣告這一塊，亞馬遜推出了很多新的廣告組合，值得大家去長(zhǎng)時(shí)間摸索。

第二，我覺得深耕垂直類目，是我們?cè)谥衅谏踔猎陂L(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)階段過程中會(huì)持續(xù)做的事情。我們?cè)谥衅诖罱ㄕ麄€(gè)品類的體系的時(shí)候，開發(fā)了很多狗床的款式，我們想要做的其實(shí)是消費(fèi)者無論什么時(shí)候需要一個(gè)什么樣的狗床，他都可以在我們店鋪中選購到，之后我們也會(huì)圍繞著更多消費(fèi)者的訴求去研發(fā)新的產(chǎn)品系列，填充完善目前這個(gè)品類，讓更多的消費(fèi)者在看到我們的店鋪或者品牌，就能知道我們是一個(gè)專門銷售狗床的，我覺得對(duì)于我們的長(zhǎng)遠(yuǎn)銷售是非常有幫助的。

目前還是有很多做鋪貨的賣家，對(duì)于他們來說，店鋪里面可能銷售的東西會(huì)五花八門，今天可能在賣衣服，明天再賣一些健身用品，后天可能會(huì)去賣一些寵物用品。對(duì)我們來說的話，這個(gè)點(diǎn)可能是需要長(zhǎng)期去攻克的，因?yàn)閷?duì)于新客來說，這可以更好的促成他們下單，提高我們的轉(zhuǎn)化。對(duì)于老用戶來說的話，他們?cè)谛枰獜?fù)購的時(shí)候，可能第一個(gè)會(huì)想到我們的品牌，我認(rèn)為以上這兩點(diǎn)是我們?cè)谥蟮囊粋€(gè)運(yùn)營(yíng)過程中可能會(huì)體現(xiàn)我們競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的地方。

張杰：我的觀點(diǎn)是如果你希望去拿下一個(gè)成熟的市場(chǎng)，讓其他競(jìng)品的品牌用戶重新選擇你，我覺得必須要有你的差異化。我覺得產(chǎn)品質(zhì)量是你拿下一個(gè)成熟市場(chǎng)的基礎(chǔ)，但是它不是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力，能夠讓你脫穎而出的一定是你的產(chǎn)品創(chuàng)新力，你是否具備獨(dú)特的產(chǎn)品創(chuàng)新力，讓你的用戶可以一眼能夠選擇你，這非常重要，我們其實(shí)是一個(gè)賽事型跑步機(jī)，在我們之前其實(shí)沒有人說把一場(chǎng)線下的比賽搬到線上，就沒有人去做過這樣一件事情。

我們?cè)谧鲞@件事情的時(shí)候，其實(shí)也會(huì)覺得不可思議，因?yàn)槟闳绾稳ケＷC比賽能夠公平公正以及有效率的在線上開展。之前我們也不知道它真正上線之后會(huì)發(fā)生什么，但是我們現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)它非常有意思，用戶也給了非常多的反饋。因?yàn)槲覀兩暇€也不久，大概銷售量有幾千到1萬臺(tái)左右。就是這么一個(gè)體量的情況下，我們發(fā)現(xiàn)我們平臺(tái)上每天有上百場(chǎng)的比賽自主的在開展。所以我是覺得你要讓用戶主動(dòng)的自發(fā)的去選擇，你必須要在你的產(chǎn)品差異性上，讓用戶覺得你和他們之前接觸的同類產(chǎn)品不一樣。

另外我們?cè)谏缃幻襟w上花了大量的時(shí)間和功夫，因?yàn)槲覀冇X得如果跟傳統(tǒng)的美國(guó)本土品牌競(jìng)爭(zhēng)比拼市場(chǎng)影響力、品牌影響力一定是比不過的。但是我們可以跟他去比我們的優(yōu)勢(shì)，也就是我們產(chǎn)品的獨(dú)特的賽事性。所以我們有一個(gè)單獨(dú)的社交媒體團(tuán)隊(duì)，它跟我們大量的海外網(wǎng)紅保持著頻繁溝通，網(wǎng)紅拿到我們?cè)O(shè)備的時(shí)候，看上去是一臺(tái)非常普通的設(shè)備，甚至說一點(diǎn)也不酷，我不是特別想用。但我們會(huì)不停的去告訴他，我們的產(chǎn)品好在哪里。當(dāng)我們跟網(wǎng)紅講清楚了賽事型這個(gè)概念之后，會(huì)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)紅可以拍出一個(gè)我們意想不到的非常有意思的產(chǎn)品視頻。我們有非常多的用戶是看了網(wǎng)紅的視頻，然后去問網(wǎng)紅設(shè)備在哪里購買，然后自發(fā)的去亞馬遜上購買。

問題5：哪些事情是新手賣家必須做的？

Kiki：從母嬰這個(gè)品類出發(fā)，最重要的是做好品牌保護(hù)這件事情，因?yàn)橛脩舴浅？粗匕踩裕€有品牌性，所以做好整個(gè)品牌的建設(shè)和品牌的保護(hù)，是進(jìn)入任何一個(gè)新的市場(chǎng)非常重要的前提。

其次產(chǎn)品的合規(guī)性，好的品牌其實(shí)是由好的產(chǎn)品來做背書的，母嬰行業(yè)出海面臨的第一個(gè)難題是資質(zhì)認(rèn)證合法經(jīng)營(yíng)，以及符合整個(gè)美國(guó)消費(fèi)者法規(guī)，這是非常重要的。所有的資質(zhì)材料都準(zhǔn)備齊全，再進(jìn)入到美國(guó)市場(chǎng)，這是非常重要的，不然你可能會(huì)面臨銷售到一半了，不符合法規(guī)，有被下架的風(fēng)險(xiǎn)，你的庫存也會(huì)有問題，所以我還是建議說大家一定要遵紀(jì)守法，然后準(zhǔn)備好所有的資質(zhì)材料。

施晨浩：我認(rèn)為有兩點(diǎn)是我們做亞馬遜之前自己要考慮清楚的，第一點(diǎn)是做亞馬遜的初衷，以及確定好自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，我為什么要做亞馬遜，第二是我的核心優(yōu)勢(shì)是什么？

因?yàn)閹缀跛械娜腭v亞馬遜的公司，在前期可能或多或少會(huì)碰到一些彎路，我們也踩了很多坑，然后有了今天的一個(gè)階段，確認(rèn)好這兩個(gè)問題，可以幫助之后的一些新賣家少走很多的彎路，盡快的把業(yè)務(wù)步入正軌。

除此之外，庫存我認(rèn)為是第二個(gè)最關(guān)鍵的問題，因?yàn)樵阡N售和利潤(rùn)增長(zhǎng)的同時(shí)，一定要做好庫存的一個(gè)平衡把控，不然的話平時(shí)我們看到銷售業(yè)績(jī)?cè)谠鲩L(zhǎng)，我的利潤(rùn)也在增長(zhǎng)，等我反應(yīng)過來的時(shí)候，我的海外庫存已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)不可控制的情況。

一旦銷售出現(xiàn)一些問題，海外庫存會(huì)成為你非常頭疼的問題呢，你不知道怎么去處理你的庫存，銷售可能陷入了停滯，你會(huì)發(fā)現(xiàn)所有處理的庫存會(huì)造成非常大的資金成本的壓力。如果第一點(diǎn)可以說幫新賣家走得更快，庫存把控可以幫助在這條路上走得更遠(yuǎn)。

張杰：我覺得一定要早點(diǎn)做的，其實(shí)是整個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研，一定要充分本地化理解你的用戶。我們公司的建議，去找美國(guó)本土化的公司，或者本地化團(tuán)隊(duì)在主導(dǎo)的公司去跟他們溝通。因?yàn)閯傞_始我們選定北美市場(chǎng)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)調(diào)研手段也比較少，可能也是通過亞馬遜的一些市場(chǎng)數(shù)據(jù)，或者一些行業(yè)里的分析報(bào)告來進(jìn)行調(diào)研，但這樣的話，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)整個(gè)視角有所局限，整個(gè)信息差并不一定會(huì)有很強(qiáng)的代入感。你可能只是通過一些冰冷的數(shù)據(jù)去溝通，或者說你可能只是通過某一個(gè)報(bào)告作者的視角去看這件事情，你其實(shí)并不知道這些文字或者這些數(shù)據(jù)背后所代表的真實(shí)用戶的現(xiàn)象是什么意思。

第二點(diǎn)就是就是管理好期望，管理好你會(huì)碰到困難的期望，你千萬不要把這件事情想著說已經(jīng)想好所有的路徑，然后接下來所有都會(huì)按照我的期望，一直不停的都會(huì)拿到一個(gè)最好的結(jié)果，我覺得首先是一個(gè)不太現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)象。我們公司一直秉持的是想清楚了就去做，在做的過程中不是找成就感，而是找問題。因?yàn)槲覀儠?huì)覺得當(dāng)碰到問題要找到解決方案，因?yàn)樽詈玫姆绞骄褪遣煌５娜ド钊氲绞袌?chǎng)中，深入到用戶中，快速響應(yīng)用戶，只要你能夠持續(xù)不停的響應(yīng)用戶，你就能夠持續(xù)不停的在這個(gè)市場(chǎng)上獲得產(chǎn)品和品牌的競(jìng)爭(zhēng)力，我覺得這個(gè)是核心。

問題6：2023年會(huì)有什么布局？

Kiki：談到下一步計(jì)劃，希望我們的產(chǎn)品可以售賣到全球更多的站點(diǎn)，當(dāng)然這是從幾個(gè)方面考慮的，首先，是在2023年一定會(huì)打開歐洲站點(diǎn)的。其次，是用戶的需求，歐洲用戶在母嬰產(chǎn)品上的需求其實(shí)和美國(guó)用戶很相近，我們相信我們的產(chǎn)品品質(zhì)能滿足美國(guó)用戶的話，我們也可以滿足歐洲用戶。

至于下一個(gè)站點(diǎn)，我們是計(jì)劃日本市場(chǎng)，但其實(shí)這是一個(gè)比較機(jī)緣巧合的事情，是用戶告訴我們市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里，是我們有日本用戶通過社交媒體找到了我們，說非常喜歡我們的一款水杯，因?yàn)槲覀兊乃渌业牟灰粯?，然后剛好符合日本用戶審美。我們就去做了整個(gè)日本在母嬰行業(yè)的產(chǎn)品合規(guī)調(diào)研，然后發(fā)現(xiàn)說其實(shí)我們的產(chǎn)品本身已經(jīng)可以完全符合日本的產(chǎn)品合規(guī)性了，所以我們準(zhǔn)備好了要進(jìn)入到日本市場(chǎng)。

施晨浩：我們會(huì)持續(xù)的去做線上的垂直鏈路的深耕，我們不想只是單純做銷售這件事，因?yàn)槲覀兌ㄎ坏挠肋h(yuǎn)是品牌出海，我們最后還是要回歸到我們品牌的過程，圍繞著我們品類不斷的去拓展新的產(chǎn)品線，我們也會(huì)同步開拓到一些新的電商平臺(tái)，完成線上產(chǎn)品的品牌化的積淀。

其次，明年會(huì)將歐洲市場(chǎng)作為我們的一個(gè)主要業(yè)務(wù)市場(chǎng)，因?yàn)槲易陨淼恼J(rèn)為單純依靠線上的電商平臺(tái)，很難打造出一個(gè)真正的品牌，我們還是需要依托一些線下的渠道，而我們?cè)跉W洲有自己的海外倉，可以覆蓋歐洲線下的商超渠道網(wǎng)絡(luò)，我們會(huì)將線上的商品推進(jìn)線下的一些商超門店，真正的去落地到下沉市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)真正的品牌出海。

張杰：從站點(diǎn)規(guī)劃的角度看，因?yàn)槟壳拔覀冎挥斜泵勒?，所以我們希望花三年左右的時(shí)間做成北美最好的家用健身品牌，之后再擴(kuò)展到歐洲、日韓、中東。從公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度看，我們希望成為一個(gè)或者一系列的家園健身品牌，圍繞賽事從跑步機(jī)拓展到單車，拓展到劃船機(jī)等等，賽事可線上賽事化的硬件。

比如安克，我覺得今天它在美國(guó)是一個(gè)家喻戶曉的電子品牌，有非常多的美國(guó)用戶會(huì)因?yàn)檫@個(gè)品牌而去選擇他們的產(chǎn)品，我覺得只有當(dāng)你成為了一個(gè)品牌，你就能夠長(zhǎng)在消費(fèi)者的心智之中。

我們認(rèn)為，目前亞馬遜上的空間還是非常大的。因?yàn)槲覀兡壳暗娜珍N也增長(zhǎng)到快10萬美金一天了，增長(zhǎng)空間還是非常大的。我們現(xiàn)在的短期目標(biāo)是，在未來的1年，我們能夠成為亞馬遜上最好的消費(fèi)者最認(rèn)可的首屈一指的家用健身品牌。

封面圖源：圖蟲創(chuàng)意

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