亞馬遜如何選品？四大選品思路分享！-ESG跨境

"亞馬遜七分選品，三分運(yùn)營(yíng)。"這是老賣(mài)家經(jīng)常會(huì)掛在嘴邊的一句話。

因?yàn)檫x品的好壞很大程度上決定了后續(xù)推廣的成敗，選對(duì)了，事半功倍，選錯(cuò)了，努力可能白費(fèi)！

因此，經(jīng)常收到賣(mài)家同學(xué)關(guān)于選品問(wèn)題的咨詢，而問(wèn)得最多的莫過(guò)于就是"如何選到好的產(chǎn)品"這類(lèi)問(wèn)題。

但其實(shí)選品是一個(gè)千人千面的問(wèn)題，并沒(méi)有一套標(biāo)準(zhǔn)的答案可以回答。選品本身最重要的還得看資源和實(shí)力。

那對(duì)于缺少經(jīng)驗(yàn)、缺失資金、缺少抗風(fēng)險(xiǎn)能力，往往三五個(gè)產(chǎn)品沒(méi)搞成，后續(xù)的運(yùn)營(yíng)沒(méi)有了信心、沒(méi)有了預(yù)算，就不得已提前在亞馬遜畫(huà)上了句號(hào)的新賣(mài)家和小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如何最大程度的避開(kāi)選品風(fēng)險(xiǎn)？

今天，根據(jù)接觸過(guò)的一些賣(mài)家選品成功或失敗的經(jīng)歷，給大家總結(jié)了一些選品的思路，希望能幫助到各位賣(mài)家。

一、行業(yè)壟斷小、市場(chǎng)容量大

行業(yè)/品牌/賣(mài)家/listing的壟斷程度決定著你進(jìn)入這個(gè)賽道的難易程度。

同一品牌下，多個(gè)Asin占據(jù)排名首頁(yè)的，那基本不用考慮了，因?yàn)橐呀?jīng)形成行業(yè)壟斷了。而這些行業(yè)壟斷的大賣(mài)家一般來(lái)說(shuō)還有多Asin策略，可以根據(jù)價(jià)格定位不同階層賣(mài)家。即使高價(jià)賣(mài)不動(dòng)，降價(jià)也有應(yīng)對(duì)的Asin。想要入場(chǎng)分得一份羹，基本不可能。

市場(chǎng)容量決定了你選品之后訂單量的天花板。

像一款產(chǎn)品如果一天只有幾單就能占據(jù)BSR，肯定是不能入場(chǎng)的。因?yàn)檫@樣小的市場(chǎng)，即使排名推到頭部，也不會(huì)有太高的銷(xiāo)量，最后利潤(rùn)可見(jiàn)得也不會(huì)太可觀。

當(dāng)然，也不是市場(chǎng)容量大就一定證明能做。就好比我們常說(shuō)的吉祥三寶（手機(jī)膜、手機(jī)殼、數(shù)據(jù)線），市場(chǎng)容量雖然大，但這并不是你可以入場(chǎng)的理由，因?yàn)榇筚u(mài)的行業(yè)壟斷以及競(jìng)爭(zhēng)程度足以讓你剛開(kāi)始的亞馬遜之路變得舉步維艱。

因此，賣(mài)家在選品前可以多看看一些行業(yè)報(bào)告，多分析分析相關(guān)類(lèi)目市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況。尤其是新賣(mài)家，盡量選擇一些選需求大而競(jìng)爭(zhēng)小的細(xì)分市場(chǎng)。

二、競(jìng)品

競(jìng)品是很容易被賣(mài)家忽略的一個(gè)選品要素。有賣(mài)家說(shuō)："亞馬遜現(xiàn)在很多類(lèi)目是一個(gè)存量市場(chǎng)，而不是增量市場(chǎng)。怎么理解存量市場(chǎng)呢？就是如果競(jìng)品多出一單，你就可能會(huì)少出一單。"

所以也有一句叫：“相似競(jìng)品多如狗，勸你乖乖就收手"，也不全無(wú)道理。

因此，選品優(yōu)先看有無(wú)競(jìng)品這點(diǎn)特別重要。關(guān)注其他數(shù)據(jù)的同時(shí)，還要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，評(píng)估他們的實(shí)力，對(duì)競(jìng)品listing的情況，比如價(jià)格變化、銷(xiāo)量趨勢(shì)、客戶群體、產(chǎn)品包裝等進(jìn)行逐一分析，才能在競(jìng)品基礎(chǔ)上，將自身產(chǎn)品打造得更加完美。

小tips：競(jìng)品的review都很低的情況下，也不建議進(jìn)入。為什么？

其實(shí)這也跟類(lèi)目環(huán)境是否干凈有關(guān)，一般來(lái)說(shuō)正常競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，類(lèi)目review都是平緩增長(zhǎng)的，人均評(píng)分也是偏高的。

但不可避免的，總有些不良賣(mài)家通過(guò)違法的資源、不合規(guī)的技術(shù)手段不斷介入，短期內(nèi)使整個(gè)類(lèi)目新增大量review或是明顯的人為集中差評(píng)，使得類(lèi)目人均評(píng)分偏低。如有發(fā)現(xiàn)這種情況，這種類(lèi)目當(dāng)然也是不建議進(jìn)入的。

三、產(chǎn)品的生命周期

一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的生命周期主有上新期、成長(zhǎng)期、成熟期、、衰退期，且每個(gè)產(chǎn)品的時(shí)期長(zhǎng)短都不一樣，也不固定。

所以像一些季節(jié)性產(chǎn)品，生命周期比較明顯的，若缺乏運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的前提下，要謹(jǐn)慎選擇。

為什么呢？因?yàn)橄襁@類(lèi)產(chǎn)品，要精準(zhǔn)把控產(chǎn)品開(kāi)始時(shí)間、推廣時(shí)間、推廣力度等要素，一旦操作不當(dāng)，庫(kù)存發(fā)貨太多，擠壓大量庫(kù)存在亞馬遜，時(shí)間一過(guò)，產(chǎn)品滯銷(xiāo)，最后連丟掉都要再次花錢(qián)，很容易就造成資金鏈斷裂。

判斷產(chǎn)品生命周期的時(shí)候，可根據(jù)產(chǎn)品的搜索趨勢(shì)等數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析比對(duì)。

了解產(chǎn)品的生命周期，不僅對(duì)選品有好處，也可以幫助賣(mài)家在產(chǎn)品上架期間調(diào)整運(yùn)營(yíng)策略，在降低運(yùn)營(yíng)成本的同時(shí)提高收益。

四、有差異化的空間

一款受買(mǎi)家歡迎且優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品不一定是市場(chǎng)上從未有過(guò)的產(chǎn)品，但一定是差異化做得最突出，創(chuàng)新做得最好的產(chǎn)品。

伴隨著大量賣(mài)家的不斷涌入，平臺(tái)同質(zhì)化的現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。想要在平臺(tái)上得到更多的訂單，賺到更多的利潤(rùn)，差異化策略必定是趨勢(shì)走向。

以前是"人無(wú)我有"，現(xiàn)在是"人有我強(qiáng)，人強(qiáng)我專(zhuān)"。所以賣(mài)家不妨先研究一下自己的產(chǎn)品，問(wèn)自己幾個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)嗎？功能強(qiáng)大嗎？跟競(jìng)品對(duì)比，買(mǎi)家會(huì)看上嗎？跟競(jìng)品相比，自家產(chǎn)品有沒(méi)有可以突出的點(diǎn)？

思考這些問(wèn)題，往往可以在尋找產(chǎn)品差異化的過(guò)程中找到一些靈感。當(dāng)然要記住，差異化一定是符合市場(chǎng)需求和顧客需求的差異化，而不是盲目的差異化。

除去產(chǎn)品的差異化之后，賣(mài)家在服務(wù)和體驗(yàn)上也可以做差異化。比如產(chǎn)品使用說(shuō)明、視頻介紹、產(chǎn)品使用的小工具等，都能大大優(yōu)化買(mǎi)家的購(gòu)物體驗(yàn)。

本身我們所在的平臺(tái)就是以客戶至上的服務(wù)態(tài)度在經(jīng)營(yíng)的，當(dāng)買(mǎi)家的物質(zhì)和精神需求都得到了滿足，對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，那肯定是百利無(wú)一害的。

尋求差異化的辦法有很多，賣(mài)家也可以通過(guò)調(diào)研產(chǎn)品上線后賣(mài)家反饋的好評(píng)差評(píng)以及產(chǎn)品實(shí)際存在的問(wèn)題和短板，找出解決方案，最終來(lái)做出一款更優(yōu)的產(chǎn)品。

總之，選品數(shù)據(jù)不僅要從這些維度去考慮，還應(yīng)從當(dāng)?shù)貒?guó)終端消費(fèi)者的需求、自身供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品可持續(xù)的利潤(rùn)，獲客成本推廣的力度、資金鏈的周轉(zhuǎn)、毛利率能不能達(dá)到30%以上等等因素量力而行，不盲目跟風(fēng)，切勿膨脹拉長(zhǎng)產(chǎn)品線。如果前期無(wú)法對(duì)數(shù)據(jù)做出正確判斷，應(yīng)該給產(chǎn)品的試錯(cuò)成本及粗糙容忍度設(shè)計(jì)合理的界限。

當(dāng)然，選品很大程度決定了賣(mài)家能不能在亞馬遜成功的重要因素。但“好產(chǎn)品也怕巷子深”，品好了，沒(méi)有好的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)或運(yùn)營(yíng)方法，也很容易出現(xiàn)好品推不起來(lái)的情況。

雖然大家常說(shuō)"七分產(chǎn)品，三分運(yùn)營(yíng)"，但其實(shí)每一家從事做亞馬遜的企業(yè)在不同階段這個(gè)比例是有所不同的，對(duì)于一家隨著運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的成熟及運(yùn)營(yíng)體系規(guī)范化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品可能達(dá)到九分；但對(duì)于一家剛開(kāi)始做亞馬遜或做亞馬遜沒(méi)多久的中小賣(mài)家企業(yè)來(lái)說(shuō)，三分運(yùn)營(yíng)的比例或許還不夠。

擁有“好產(chǎn)品”+“好的運(yùn)營(yíng)手法”才能錦上添花。

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