亞馬遜站內(nèi)廣告投放策略-ESG跨境

l我們需要去提高我們的廣告競(jìng)價(jià)，

l如果你是手動(dòng)型的廣告的話，那么你需要思考的關(guān)鍵詞是不是設(shè)置的太少了？如果關(guān)鍵詞設(shè)置的太少，必然來(lái)說(shuō)是這么曝光就比較小。

l你的關(guān)鍵詞的匹配方式是不是有點(diǎn)太狹窄了？你把它匹配成精準(zhǔn)匹配了，那么它必然是覆蓋的，曝光和點(diǎn)擊就比較少的。你就應(yīng)該調(diào)整是廣泛匹配的方式。

2.預(yù)算早早點(diǎn)爆：轉(zhuǎn)化好，增加預(yù)算；轉(zhuǎn)化不好，參考第3點(diǎn)

廣告預(yù)算被點(diǎn)爆了，而且非常早的點(diǎn)爆了，美國(guó)凌晨5:00，你真正的客戶都沒(méi)起床，廣告已經(jīng)點(diǎn)爆了。所以這時(shí)候我們需要去思考，那么是不是我們廣告浪費(fèi)了？

當(dāng)然預(yù)算點(diǎn)爆的情況下還會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)結(jié)果：

是轉(zhuǎn)換劃算的，轉(zhuǎn)化特別好

是轉(zhuǎn)化不劃算

如果說(shuō)你的整個(gè)廣告轉(zhuǎn)化特別好，投入產(chǎn)出比是劃算的，也就是能夠給你帶來(lái)賺錢(qián)的。這時(shí)候你需要做的是提高我們的廣告預(yù)算，加大我們的預(yù)算，但是如果是你的廣告被點(diǎn)爆，轉(zhuǎn)化還不好，這時(shí)候是我們參考第3種，就是轉(zhuǎn)化不好的時(shí)候，那么我們的廣告出現(xiàn)的是兩高一低，高曝光、高點(diǎn)擊、低轉(zhuǎn)化。

3. 轉(zhuǎn)化不好：“二高一低”：分時(shí)競(jìng)價(jià)，否定關(guān)鍵詞； 在這種情況下，我們的應(yīng)對(duì)的方式有兩方面：

第1個(gè)是分時(shí)競(jìng)價(jià)，也就是我能不能調(diào)整一下我的競(jìng)價(jià)時(shí)間？一般情況下我們可能很多賣(mài)家是有手動(dòng)的，但是手動(dòng)是我們首先可以去采用的。

第2個(gè)是我們要去否定關(guān)鍵詞，你去看你的廣告數(shù)據(jù)報(bào)表，有沒(méi)有哪些詞特別高的點(diǎn)擊最后沒(méi)有轉(zhuǎn)化。在看這個(gè)詞和我自己的產(chǎn)品和我的消費(fèi)群體不匹配的，遇到這種情況下的時(shí)候，我們需要做的就是通過(guò)否定關(guān)鍵詞把這個(gè)詞給否定掉，否定的時(shí)候也有兩種否定的方式，一個(gè)是詞組否定，一個(gè)是精準(zhǔn)否定。

對(duì)于否定這一塊，我的建議就是對(duì)事不對(duì)人的原則，一定要精準(zhǔn)否定。因?yàn)槟阍~組否定，有可能覆蓋的整個(gè)面太大了，反而會(huì)有影響。

4. BSR排名進(jìn)入頭部：競(jìng)價(jià)從高到低（減少對(duì)廣告的依賴(lài)），但預(yù)算不要太小 （原因 ）；

當(dāng)我們的廣告運(yùn)行之后，把我們的產(chǎn)品listingBSR排名推到了我們的頭部去了，進(jìn)入到頭部的時(shí)候，我們需要做的是將競(jìng)價(jià)逐步降低，一方面是節(jié)省我們的廣告成本，再一方面減少產(chǎn)品的總銷(xiāo)量對(duì)廣告的依賴(lài)，如果太依賴(lài)于廣告的話，那么這時(shí)候往往會(huì)導(dǎo)致導(dǎo)致一個(gè)投入產(chǎn)出比不劃算。

如果你把進(jìn)價(jià)降低了，預(yù)算也降低了，競(jìng)價(jià)降到最后確實(shí)沒(méi)什么點(diǎn)擊了，你還在頭部，這當(dāng)然是最理想的狀態(tài)，但是這時(shí)候你把你的預(yù)算設(shè)置成每天三美金，注意一下，這種情況下預(yù)算就有點(diǎn)少了。預(yù)算少會(huì)造成一個(gè)結(jié)果是亞馬遜會(huì)給你降低權(quán)重，

因?yàn)槟阆胍幌履闳澜鸬念A(yù)算，就好比來(lái)說(shuō)亞馬遜看到你準(zhǔn)備一個(gè)月給他貢獻(xiàn)最多90塊錢(qián)，廣告預(yù)算，但是我設(shè)置的是30美金的預(yù)算，那就意味著我有可能跟亞馬遜貢獻(xiàn)到900美金，所以說(shuō)我們一般競(jìng)價(jià)降低沒(méi)關(guān)系，但是預(yù)算不要降得太低。 5. 高單價(jià)產(chǎn)品的競(jìng)價(jià)建議：ACOS≤毛利率，競(jìng)價(jià)可以維持不變；反之 ，參考1-4；

如果你的ACOS≤毛利率，這時(shí)候我們的廣告的金價(jià)就可以維持不變。如果你持續(xù)小的毛利率，你的廣告競(jìng)價(jià)持續(xù)的位置不變，因?yàn)閺V告的ACOS≤毛利率，說(shuō)明你產(chǎn)生盈利的，廣告給你帶來(lái)是盈利的，

如果你是高單價(jià)的產(chǎn)品，廣告的這個(gè)ACOS很高，我建議就是回到第1點(diǎn)到第4點(diǎn)，然后去一一對(duì)應(yīng)的，然后去做調(diào)整。 關(guān)于ACOS四問(wèn)

1.ACOS小于毛利率： 合理，值得持續(xù)投放；

2.COS等于（略大于）毛利率： 依然劃算，值得持續(xù)投放；

3.ACOS遠(yuǎn)超 毛利率： 把廣告成本納入總銷(xiāo)量中考慮；

4.ACOS超高，比如大于100 %： 從廣告總支出和該產(chǎn)品的 打造總預(yù)算考慮。 我們從ACOS公式怎么樣去進(jìn)行優(yōu)化呢？ 1.當(dāng)我們的點(diǎn)擊量是OK的情況下，如果你的CPC就是你的點(diǎn)擊單價(jià)很高

適當(dāng)降 低ACOS過(guò)高的關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)（手動(dòng)型）；

優(yōu)化Listing，提高Listing詳情中的關(guān)鍵詞的相關(guān)性， 停用點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化低（不相關(guān)）的關(guān)鍵詞；

設(shè)法提高關(guān)鍵詞質(zhì)量得分，包括歷史銷(xiāo)量、歷史 轉(zhuǎn)化率、Rating星級(jí) 、賬號(hào)績(jī)效等，設(shè)法提高自然排名-自然排名高，廣告成本自然低。

2.點(diǎn)擊量OK，CPC也OK，但銷(xiāo)量低：Listing優(yōu)化是關(guān)鍵。

優(yōu)化要點(diǎn)：標(biāo)題 、圖片 、關(guān)鍵詞、五行特性、產(chǎn)品 描述、Review等；

優(yōu)化參考：橫向?qū)Ρ雀?jìng)爭(zhēng)同行-Best Seller榜單，產(chǎn)品詳情頁(yè)面的廣告位，搜索結(jié)果的前幾頁(yè)；

3.銷(xiāo)量好，但單價(jià)低：

A. 單件 變批量，提高ASIN單價(jià)；

B. 升級(jí) 產(chǎn)品，提高單價(jià)；

C. 高相關(guān)度的產(chǎn)品進(jìn)行組合套裝 ，提高單價(jià)；

（來(lái)源：跨境電商贏商薈）

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