如何分析亞馬遜競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的listing？-ESG跨境

亞馬遜運(yùn)營(yíng)，經(jīng)常要面對(duì)大量的分析工作，包括開(kāi)發(fā)新品，解剖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或品類調(diào)查等。今天Blues來(lái)整理一些分析工作時(shí)值得參考的Metrics。Listing頁(yè)面基本信息以下有些因素，可能需要連續(xù)幾天地觀察，才能得出更準(zhǔn)確的結(jié)論，我先隨機(jī)搜索一個(gè)產(chǎn)品來(lái)分析

是否FBA

看一個(gè)產(chǎn)品是否有做FBA，可直接看下Sold by 后面是否顯示Fulfilment by Amazon。有沒(méi)有做FBA是否重要？

當(dāng)然重要，F(xiàn)BA有利于提高轉(zhuǎn)化率。也確實(shí)給了買家一個(gè)比較好的購(gòu)物體驗(yàn)。Amazon.com在美國(guó)的在線零售市場(chǎng)雖然份額很高，但Amazon一直仍致力于提高Amazon Prime用戶的增長(zhǎng)。如果同一個(gè)關(guān)鍵詞的同一個(gè)搜索結(jié)果列表，大部分listing都是FBA，那側(cè)面證明了，這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)相對(duì)成熟，而且某個(gè)程度上也證明了它有穩(wěn)定的需求量。

夸張地說(shuō)，對(duì)大部分行業(yè)，F(xiàn)BA已經(jīng)是必備的條件了。

庫(kù)存數(shù)量In Stock情況

有些賣家剛開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品，由于測(cè)試階段發(fā)FBA時(shí)可能只會(huì)發(fā)幾個(gè)到十幾個(gè)，在In stock位置會(huì)顯示Only X left in stock, 當(dāng)然也有正常產(chǎn)品剛好接近賣完的狀態(tài)，這個(gè)需要結(jié)合其他metrics來(lái)判斷。

一般顯示In Stock表明產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量至少有20個(gè)以上，如果需要進(jìn)一步了解更詳細(xì)，可加入購(gòu)物車，隨機(jī)輸入一個(gè)比較大的數(shù)字，以便Amazon提示精確的數(shù)字，如圖，

對(duì)于此案例，380這個(gè)數(shù)量算是比較大的，本身貨值也是不低的，這反映他們的銷量一直比較穩(wěn)定以及賣家對(duì)這個(gè)listing的信心。Review質(zhì)量與數(shù)量眾所周知，review數(shù)量十分重要,但事實(shí)上，質(zhì)量才是王道。此案例的listing從2014年10月份開(kāi)始上線，現(xiàn)在review數(shù)量為159，在這個(gè)品類，算是不錯(cuò)的數(shù)字了。而更重要的是星級(jí)分?jǐn)?shù)為4.4，很不錯(cuò)的數(shù)字。個(gè)人認(rèn)為，合格線是4.3分， 理想是4.6-4.9分。分?jǐn)?shù)的影響主要是一二星的占比。以下3%和6%的比例，是合格的。一二星加起來(lái)的比例最好低于10%才比較健康。

另外補(bǔ)充一點(diǎn)，如果人員充足，可去閱讀幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品的一二星review,仔細(xì)琢磨，必有收獲。Answered Questions功能通常來(lái)講，功能性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，可能會(huì)有很多買家提出問(wèn)題，而設(shè)計(jì)型的產(chǎn)品相對(duì)會(huì)比較少。問(wèn)題提問(wèn)的越多，有幾種情況，listing頁(yè)面本身的描述做得不仔細(xì)。產(chǎn)品本身比較復(fù)雜。很多潛在顧客鐘愛(ài)這個(gè)產(chǎn)品。另外，vote的數(shù)字越多，說(shuō)明此問(wèn)題的重要性。

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的這個(gè)板塊有幾個(gè)好處：了解消費(fèi)者對(duì)此類產(chǎn)品所關(guān)心的問(wèn)題，有利于制作自己產(chǎn)品描述的時(shí)候有更好的idea，直接把買家最關(guān)心的問(wèn)題的答案直接嵌入在產(chǎn)品描述里，提高用戶體驗(yàn)和減少不必要的溝通。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)專業(yè)性程度，并吸取對(duì)方好的一面，避免重復(fù)不好的一面，這個(gè)板塊有利于提高轉(zhuǎn)化率，很明確地。此產(chǎn)品存在什么樣的問(wèn)題，對(duì)于有些賣家無(wú)法解決的，可提前做好準(zhǔn)備工作，以便解決用戶的困擾。

Amazon Best Sellers Rank銷量排名

這個(gè)銷量排名數(shù)字跟產(chǎn)品在Amazon搜索引擎某關(guān)鍵詞的結(jié)果排名是兩個(gè)不同概念。銷量排名是一個(gè)很重要的參考指標(biāo)，它反映了一個(gè)產(chǎn)品銷售的情況，但由于這個(gè)數(shù)字是每幾個(gè)小時(shí)更新，所以如果要研究某個(gè)listing，更科學(xué)的方法是持續(xù)幾天同個(gè)時(shí)間段記錄此數(shù)字。一般來(lái)講，大類目排名6000名以內(nèi)的，都算是銷售情況比較不錯(cuò)的產(chǎn)品。有些產(chǎn)品你會(huì)看到大類目排名和所在小類目排名，但從銷量研究角度，大類目排名更有參考價(jià)值。

這個(gè)Amazon Best Sellers Rank （BSR）數(shù)字有幾個(gè)特點(diǎn)：時(shí)間性 反映了近期在某個(gè)大類目的受歡迎程度，數(shù)字并非只反映歷史累積的所有銷量數(shù)據(jù)總和。假設(shè)某個(gè)產(chǎn)品在某個(gè)時(shí)間段銷售突然增加，但幾天后回復(fù)普通水平，那BSR也會(huì)跟著下降。延遲性，此刻銷售出某個(gè)產(chǎn)品，它并非實(shí)時(shí)將此數(shù)據(jù)反映到Amazon算法以及這個(gè)BSR數(shù)字，而是總會(huì)有幾個(gè)小時(shí)甚至一天的，不同類目會(huì)有不同情況。復(fù)雜性 大類目的BSR的算法錯(cuò)綜復(fù)雜，某大類目下每個(gè)產(chǎn)品的排名的競(jìng)爭(zhēng)，并非只跟它同一個(gè)最小類目的競(jìng)爭(zhēng)，還會(huì)跟其他不同子類目、子類目的子類目的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)。如此一來(lái)，要獲得更高的排名，在銷量方面必須打敗同個(gè)大類目下的直接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（同個(gè)子類目）和間接競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（不同子類目以及子類目的子類目下的產(chǎn)品）。總的來(lái)講，銷售數(shù)量影響了排名，但排名并不決定銷售數(shù)量。在研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或開(kāi)發(fā)新品時(shí)，這個(gè)數(shù)字是一個(gè)很重要的且很有價(jià)值的參考指標(biāo)。

Price history板塊

可查到這個(gè)產(chǎn)品在歷史上所有的價(jià)格數(shù)據(jù)，此案例是從2014年10月23日開(kāi)始上線，價(jià)格是$50,然后又嘗試定到$60,經(jīng)過(guò)幾次波動(dòng)，在15年開(kāi)始至今，價(jià)格都相對(duì)平穩(wěn)，都在50的水平。作為新產(chǎn)品，除了參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水平，也要自己多番測(cè)試，才能找到一個(gè)最有利于銷量的黃金分割點(diǎn)。關(guān)于定價(jià)的策略，后面我可能會(huì)寫一篇這個(gè)話題的文章。Date Range板塊有些歷史比較舊的listing，由于太多數(shù)據(jù)，所以當(dāng)需要時(shí)可調(diào)成最近6個(gè)月的，甚至1個(gè)月的，以便得出更詳細(xì)的數(shù)據(jù)。默認(rèn)是歷史所有，All。Price Type板塊綠色的Amazon，就是Amazon官方銷售的產(chǎn)品，極少數(shù)的情況可能會(huì)需要調(diào)查Amazon官方，大部分我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是第三方賣家居多。藍(lán)色的3rd Party New， 一般默認(rèn)的都有這個(gè)，基本上我們都是第三方賣家。紅色的3rd Party Used， 這個(gè)基本不用，主要是賣二手貨的第三方賣家，基本上只有美國(guó)本土才會(huì)有人賣二手的，國(guó)人的幾乎沒(méi)有，可忽略。所以在下面的三個(gè)tab，一般我們默認(rèn)只有藍(lán)色的3rd Party New.Sales Rank板塊

這個(gè)板塊非常有意義，可分析某個(gè)listing歷史上的所有BSR情況，數(shù)值越低表示排名越考前。在設(shè)定的某個(gè)時(shí)間區(qū)間內(nèi)，整體曲線越平表明銷量情況越穩(wěn)定，比如每天N個(gè)訂單的數(shù)字。這個(gè)同樣也可利用Date Range查詢自己想要的時(shí)間區(qū)間。

Camel工具，不僅支持美國(guó)Amazon，還包括這些地區(qū)的站點(diǎn)，UK, DE, FR, JP, CA, CN, IT, ES。另外Camel官方開(kāi)發(fā)了三種瀏覽器插件，包括Chrome, Safari, Firefox, 瀏覽這個(gè)頁(yè)面。

請(qǐng)注意，對(duì)于太新的listing，是查不到數(shù)據(jù)的，至于多久之內(nèi)的lisitng才能查得到，我也懶得去研究了。如有測(cè)試結(jié)果，歡迎更新給我。

PS：其實(shí)這是一個(gè)Amazon affiliate的網(wǎng)賺類網(wǎng)站，它本質(zhì)上并非為我們賣家從業(yè)人員而誕生，目標(biāo)用戶是Amazon上普通買家，通過(guò)買家使用降價(jià)提醒功能點(diǎn)擊鏈接購(gòu)買從而賺取Amazon官方的傭金。

點(diǎn)擊咨詢現(xiàn)在有哪些新興平臺(tái)值得關(guān)注 >>>

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。