外貿(mào)人關(guān)于客戶不下單問(wèn)題的處理-ESG跨境

我們盡力找到外貿(mào)客戶，盡力讓TA懂得公司的產(chǎn)品，但客戶還是謝絕下單。我們?cè)撛趺崔k？

首先要想方法知道客戶不下單的原因，對(duì)癥下藥。通過(guò)郵件溝通，直接電話，客戶的WhatsApp賬號(hào)，直接問(wèn)+旁敲側(cè)擊+背景調(diào)查，一般外國(guó)客戶比擬直接，會(huì)說(shuō)出原因。

總結(jié)了外貿(mào)客戶不下單的五大情形，并給出了應(yīng)對(duì)策略。

一、張望與遲疑。

這很難做到，因?yàn)榭蛻粜枨蟛粔驈?qiáng)烈，不是剛需。

比如一家美國(guó)公司的采購(gòu)，本來(lái)是做墨鏡的，墨鏡生意不錯(cuò)，也想做近視眼鏡生意。墨鏡生意已經(jīng)完成，近視眼鏡生意還在張望。這時(shí)，他向你咨詢近視眼鏡，正處于張望和遲疑的階段。對(duì)于這類客戶，不要抱太大愿望，可以劃分為有潛在業(yè)務(wù)需求的客戶群體，可以通過(guò)電子郵件或Whatsapp發(fā)送一些新的近視眼鏡產(chǎn)品信息。或者哪些客戶在美國(guó)交易，生意不錯(cuò)，讓客戶看到錢景，從而打動(dòng)客戶，促成交易。

二、價(jià)錢因素。

價(jià)錢是生意中的一個(gè)主要因素，客戶總是愿望價(jià)錢更廉價(jià)，這樣他們就可以賺更多的利潤(rùn)。如果客戶以為價(jià)錢高，可以恰當(dāng)降價(jià)，即使打9.8折，也能讓客戶看到降價(jià)。但假設(shè)確切沒(méi)有降價(jià)空間，可以向客戶說(shuō)明，現(xiàn)在海運(yùn)成本高，還在增加，價(jià)錢真的不能降低。此外，我們還可以告知客戶，由于海運(yùn)、勞動(dòng)力、原材質(zhì)等成本的增長(zhǎng)和匯率的變更，價(jià)錢可能會(huì)上漲?，F(xiàn)在交易相對(duì)較低，交易越早越好。

三、供給商比擬。

作為買家，自然會(huì)貨比三家，不僅會(huì)咨詢你一家，假設(shè)客戶有采購(gòu)需求，沒(méi)有回應(yīng)，此時(shí)很可能已經(jīng)選擇了他的家。對(duì)于同行競(jìng)爭(zhēng)，我們之前在談海關(guān)數(shù)據(jù)的時(shí)候說(shuō)過(guò)，可以通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)查看買家的供給商，看看是哪些同行，交易價(jià)錢如何。作為同行，你自然知道自己的優(yōu)缺陷。此時(shí)，當(dāng)你向客戶介紹時(shí)，你須要突出你與其他供給商相比的優(yōu)勢(shì)，以獲得商機(jī)。

四、對(duì)產(chǎn)品德量有疑問(wèn)。

外國(guó)人也是如此，總是想選擇又廉價(jià)又好的，假設(shè)你的價(jià)錢很高，他會(huì)認(rèn)為自己的成本增長(zhǎng)了利潤(rùn)。假設(shè)你價(jià)錢低，他會(huì)想是不是廉價(jià)不好，對(duì)你的產(chǎn)品德量有疑問(wèn)。

五、買家是中間商。

此外，許多買家實(shí)際上是中間商，而不是最終買家。他們賺的是傭金。此時(shí)，您須要明白對(duì)方的身份。在報(bào)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)斟酌傭金的部分，給中間商必定的利潤(rùn)空間，他們會(huì)愿意交易。和客戶溝通必定要注意頻率，太頻繁會(huì)有壓迫感，但也要及時(shí)逼單。最主要的是懂得客戶想要什么，客戶的痛點(diǎn)在哪里，因地制宜，增進(jìn)客戶的交易轉(zhuǎn)化率，與客戶實(shí)現(xiàn)雙贏。

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