亞馬遜Listing銷量大幅下降的思考和分析-ESG跨境

跨境賣家在運(yùn)營中難免會遇到Listing銷量上上下下的問題，那當(dāng)Listing銷量大幅下降時(shí)，應(yīng)該從哪些方面來思考和分析？

Listing銷量下降的主要因素有五個(gè)：

Listing收到差評(Rating/Review)，

買家之聲收到差評，

貨物缺貨后，

重復(fù)高頻Listing修改/優(yōu)化，

Listing漲價(jià)等。

Listing收到了不好的評論(Rating/Review)。不好的Rating反映在Rating數(shù)量增加的同時(shí)星級下降。最好的反應(yīng)和觀察方法是記錄每個(gè)Listing(參考日常銷售統(tǒng)計(jì)表)。如果收到低星級Review，要看能不能聯(lián)系留評人溝通，給出補(bǔ)償方案，爭取對方的理解。

當(dāng)收到不良評論時(shí)，賣家需要根據(jù)不良評論的內(nèi)容采取行動，要么調(diào)整Listing的內(nèi)容，以匹配產(chǎn)品的實(shí)物，要么提高產(chǎn)品質(zhì)量，以滿足客戶的期望。同時(shí)，需要注意的是，如果賣家之聲表現(xiàn)為一般或差，為了避免亞馬遜系統(tǒng)刪除Listing，賣家可以通過降價(jià)、增加廣告等方式增加銷量。

商品缺貨也是Listing銷量大幅下降的主要原因之一。原因是商品缺貨后，Listing的權(quán)重會大幅下降。即使下一批貨補(bǔ)上，短期內(nèi)也很難快速恢復(fù)。

當(dāng)Listing缺貨時(shí)，應(yīng)對的策略是在缺貨前提高價(jià)格（價(jià)格上漲的節(jié)奏是小步快跑，即單次價(jià)格上漲幅度較小，但應(yīng)根據(jù)銷售和庫存的變化，每天提高一次價(jià)格，或每天提高兩三次價(jià)格），同時(shí)采用高價(jià)自發(fā)貨和銷售（自發(fā)貨和銷售是為了避免Listing被惡人當(dāng)作僵尸Listing撿起和篡改，高價(jià)后續(xù)銷售是為了確保后續(xù)銷售的Listing剛剛下單，這些訂單可以通過多渠道調(diào)用下一批FBA庫存為客戶發(fā)貨）。

當(dāng)新一批貨物到達(dá)時(shí)，我們應(yīng)該通過降價(jià)+來提高轉(zhuǎn)化率和銷量，提高，從而逐步恢復(fù)Listing的權(quán)重。在缺貨前提價(jià)賺取的超額利潤可以平衡現(xiàn)階段降價(jià)時(shí)的損失。

所謂的Listing優(yōu)化，其實(shí)只是Listing的調(diào)整。調(diào)整后，Listing的性能會更好，我們很高興稱之為優(yōu)化。但是，如果Listing的性能在調(diào)整后沒有變化甚至變差，那只是Listing的調(diào)整。要注意策略和時(shí)機(jī)。

Listing的價(jià)格上漲也是導(dǎo)致銷量下降的一個(gè)因素。一般來說，如果Listing庫存不足，根據(jù)目前的銷售評估，必然會出現(xiàn)缺貨，因此在缺貨前應(yīng)適當(dāng)提高價(jià)格；同時(shí)，如果賣家觀察到競爭對手缺貨，賣家的銷售增長很快，庫存可能不夠。此時(shí)，賣家也應(yīng)該隨行就市，適當(dāng)提高價(jià)格。當(dāng)然，隨著價(jià)格上漲，銷售額可能會下降。

希望上述內(nèi)容對您有幫助。

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