跨境出口電商選品方法和策略分析-ESG跨境

跨境電商行業(yè)里面，大多數(shù)賣家總秉持著“七分選品，三分運(yùn)營(yíng)”的選品主旨，去尋找心目當(dāng)中的爆款。不過(guò)，2019年，這種選品辦法可能要變了。

首先大家須要有一個(gè)思維辦法，選品就是發(fā)覺(jué)需求,順帶驗(yàn)證可行性，然后從客戶的角度動(dòng)身，挖掘他們的需求，然后針對(duì)需求選品，才是有理有據(jù)的選品辦法！

1） 市場(chǎng)剖析選品

市場(chǎng)剖析是從市場(chǎng)的容量動(dòng)身，懂得供求關(guān)系，把控花費(fèi)者的需求點(diǎn)，來(lái)肯定一個(gè)產(chǎn)品的是否符合市場(chǎng)的發(fā)展需求。我們都知道，有大市場(chǎng)需求的產(chǎn)品能帶來(lái)更加可觀的銷量與營(yíng)業(yè)額；

相對(duì)于市場(chǎng)需求量大的產(chǎn)品，市場(chǎng)需求不足的產(chǎn)品將因?yàn)橛唵螖?shù)目少等問(wèn)題，給店鋪運(yùn)營(yíng)帶來(lái)諸多難題。所以我們要學(xué)會(huì)市場(chǎng)剖析，選擇適合市場(chǎng)發(fā)展需求的產(chǎn)品。

2 ）自我剖析選品

對(duì)自己足夠懂得，能力選擇適合自己平臺(tái)的產(chǎn)品。比如自己愛(ài)好做哪一類產(chǎn)品？這一類產(chǎn)品是否合適自己的平臺(tái)？這樣，你能力夠更加充足的去懂得這些產(chǎn)品，并且能夠持續(xù)深挖這些產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值，打開(kāi)市場(chǎng)的大門。

3） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手剖析選品

懂得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的癥結(jié)。假如某類產(chǎn)品已經(jīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做，并且已經(jīng)做得很好。那么，你這個(gè)時(shí)候再去做這個(gè)產(chǎn)品，你就很難去超出他。所以懂得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不模擬，不盲目跟風(fēng)，才是博得銷量的所在。

4） 站內(nèi)Best Seller選品

當(dāng)我們?cè)诤笈_(tái)打開(kāi)一個(gè)Listing的時(shí)候，在產(chǎn)品描寫(xiě)下面都會(huì)涌現(xiàn)一個(gè)類目Best Sellers Rank(BSR)排名欄。這時(shí)，我們可以依據(jù)這個(gè)排名獲取當(dāng)前平臺(tái)上面比擬熱銷的產(chǎn)品，然后依據(jù)自己的愛(ài)好和市場(chǎng)需求進(jìn)行產(chǎn)品剖析、篩選，選出新鮮又有“爆款”特質(zhì)的產(chǎn)品。這也是最快最有效最合適賣家的一種選品辦法。

5） 差評(píng)數(shù)據(jù)剖析選品

差評(píng)數(shù)據(jù)剖析選品相對(duì)于站內(nèi)Best Seller選品來(lái)說(shuō)會(huì)比擬麻煩。它重要是通過(guò)平臺(tái)上面熱銷產(chǎn)品的差評(píng)收集，進(jìn)行花費(fèi)者需求點(diǎn)剖析。比如，這花費(fèi)者對(duì)這個(gè)產(chǎn)品有什么不滿意的處所，我們就可以依據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)或者直接避開(kāi)差評(píng)率比擬高的產(chǎn)品。對(duì)于選品來(lái)說(shuō)，通過(guò)差評(píng)數(shù)據(jù)剖析抓住花費(fèi)者的需求點(diǎn)，滿足花費(fèi)者的痛點(diǎn)，產(chǎn)品也能得到很好的曝光，并且也能獲得很好的銷量。

6.多維度的選品和剖析

賣家須要找出一個(gè)具象的產(chǎn)品，再去過(guò)細(xì)剖析。很多人以為，市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)性、季節(jié)性、產(chǎn)品特點(diǎn)還有風(fēng)險(xiǎn)性，是選品的維度，但他認(rèn)為這些既是維度也是辦法。

1) 一把手需具有跨境思維，懂得平臺(tái)特征、后臺(tái)操作、數(shù)據(jù)優(yōu)化、選品、物流配送選擇方面是重要因素；

弱化市場(chǎng)需求，從市場(chǎng)容量去斷定產(chǎn)品準(zhǔn)入的影響。另外，選擇自產(chǎn)產(chǎn)品所屬品類中，利潤(rùn)更高的產(chǎn)品類型做改良模板。

2) 自產(chǎn)產(chǎn)品的反向評(píng)估。評(píng)估內(nèi)容包含7個(gè)小點(diǎn)：功效剖析；差評(píng)優(yōu)評(píng)提煉（好評(píng)以四星為主，而差評(píng)則為一星、二星為主）；O&A提煉（內(nèi)容偏功效性打造，產(chǎn)品改良畫(huà)像明白）；外觀剖析（包含色彩、造型、材料等）；包裝剖析；配件/配品剖析；售價(jià)剖析（高客單價(jià)、高銷量取其一，低價(jià)引誘出售）。

賣家首先要清晰的是，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的起點(diǎn)是運(yùn)營(yíng)還是選品人員？很多賣家以為，選品是全權(quán)交由開(kāi)發(fā)者去做決策。但相干業(yè)內(nèi)人士的做法跟普通賣家們卻大相徑庭。他以為，所謂的選品不是光由產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的，產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)也應(yīng)參與其中。前期的選品人員須要對(duì)產(chǎn)品調(diào)研做出極盡過(guò)細(xì)的文案或者報(bào)告，再與運(yùn)營(yíng)人員進(jìn)行產(chǎn)品的討論風(fēng)暴，最終肯定一款產(chǎn)品。

具體的步驟如下：

1、選品維度不要太多。

①市場(chǎng)需求：銷量/排名是唯一考評(píng)尺度；競(jìng)爭(zhēng)性，包含癥結(jié)詞、評(píng)價(jià)數(shù)、品牌占比、AMZ/FBA占比；

②利潤(rùn)：某一個(gè)產(chǎn)品單月產(chǎn)出的利潤(rùn)要比該產(chǎn)品每個(gè)月補(bǔ)貨的金額大，30%的毛利是衡定尺度；

③產(chǎn)品特點(diǎn)：包含材料、功效、單價(jià)、組合數(shù)目、色彩、尺碼

2、市場(chǎng)產(chǎn)品單量高下須要自有尺度，否則工具銷量預(yù)估數(shù)據(jù)精確與否無(wú)參考意義；

3、評(píng)估各自離開(kāi)，極盡嚴(yán)苛考評(píng)分?jǐn)?shù)，只有0和1的定義；

4、極盡的差評(píng)好評(píng)瀏覽，明細(xì)列項(xiàng)占比，考評(píng)供給鏈優(yōu)勢(shì)和利潤(rùn)產(chǎn)出是準(zhǔn)確打開(kāi)選品的主要方法。二次剖析：確認(rèn)產(chǎn)品主屬性通常情形下，引誘產(chǎn)品的主屬性多為影響產(chǎn)品單價(jià)的屬性。

倘若賣家不理解如何選擇產(chǎn)品，甚至連類目都不清晰是什么，但是又很想去涉及。那么，首先要做的第一件事情不是買類目數(shù)據(jù)、也不是大數(shù)據(jù)，而是先懂得該類目里賣的產(chǎn)品類型都有哪些；

其次，就是上述的各種階段性產(chǎn)品評(píng)估；

最后，就是樹(shù)立在過(guò)細(xì)的剖析上，把所有的報(bào)表、報(bào)告都做好給到運(yùn)營(yíng)，然后經(jīng)過(guò)討論讓運(yùn)營(yíng)給出看法，最后再?zèng)Q議上不上架，這是一套完全的系統(tǒng)。

7.選品的那些坑，你應(yīng)當(dāng)注意到！

1）選品時(shí)，盡量避免選擇已經(jīng)被大賣操縱的類目和產(chǎn)品。

有些產(chǎn)品，市場(chǎng)很好，但是已經(jīng)根本上被一個(gè)或者多個(gè)大賣家操縱了，表面上未必看得出來(lái)，但如果你過(guò)細(xì)剖析就會(huì)發(fā)明，全部搜索成果中，要么是一個(gè)賣家用多個(gè)賬號(hào)布局，霸屏式占領(lǐng)多個(gè)主要坑位，要么是兩三個(gè)賣家分離占坑，他們彼此之間和氣相處，卻不允許其他新賣家進(jìn)來(lái)，如果遇到這種狀態(tài)，我的建議還是遠(yuǎn)離的比擬好。

這類產(chǎn)品一般有一個(gè)共同特點(diǎn)：

產(chǎn)品的整體市場(chǎng)容量比擬大，值得大投入去占據(jù)，一旦一個(gè)資金實(shí)力雄厚的賣家嗅覺(jué)敏銳的獲知這樣的市場(chǎng)，他們就會(huì)不惜一切大手筆投入去攻下這個(gè)市場(chǎng)，然后，再用攻擊和干擾新進(jìn)入者的方法守住這個(gè)市場(chǎng)。

2）確保自己的銷量穩(wěn)步增加

無(wú)論是應(yīng)用我經(jīng)常講的螺旋式爆款打造法也好，還是其他任何你運(yùn)用得比擬好的打造辦法也好，要確保自己的銷量穩(wěn)步增加，穩(wěn)中有進(jìn)，不要增加太快，沒(méi)有誰(shuí)在看到自己的bestSelle地位被人一下子搶走還會(huì)開(kāi)心傻樂(lè)，而如果自己增加過(guò)快，Listing的Review不多，在這種情形下遭到同行的攻擊時(shí)，對(duì)自己的損害還是比擬大的，新打造一個(gè)產(chǎn)品，或者新進(jìn)入一個(gè)類目，要保持“廣積糧高筑墻”的策略，以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼力，一步步去擴(kuò)展自己的市場(chǎng)份額，而不是一下子冒出來(lái)。

3）不做惡，不攻擊別人

亞馬遜上確切還存在著一些不合理的惡意攻擊行動(dòng)，但對(duì)于我們自己作為賣家來(lái)說(shuō)，要守好自己的道德底線，我們無(wú)法避免某些人的惡意，但自己不能因此而放低自己的底線，所以，對(duì)于任何盤(pán)算長(zhǎng)期穩(wěn)固經(jīng)營(yíng)的賣家來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)守“不作惡”，這樣的堅(jiān)守可能在某些時(shí)刻讓自己顯得被動(dòng)，但有了這樣的根本價(jià)值觀，你可以不急躁的做事情，從長(zhǎng)期來(lái)看，利大于弊。建議，做好自己的運(yùn)營(yíng)，不論在什么情形下，都不許可以任何情勢(shì)去攻擊任何賣家。

4）不犯傻，跟賣別人，或者幾乎全面的效仿別人

有些新賣家被攻擊，往往是因?yàn)槿狈?duì)亞馬遜市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)的常識(shí)，跟賣別人的產(chǎn)品，或者全面復(fù)制式的效仿別人的店鋪，這樣一來(lái)，對(duì)方自然不爽，就直接反制過(guò)來(lái)了。在亞馬遜運(yùn)營(yíng)上，要避免“無(wú)知自負(fù)”的局勢(shì)產(chǎn)生，盡力進(jìn)步自己的亞馬遜運(yùn)營(yíng)技巧和對(duì)平臺(tái)規(guī)矩的熟習(xí)水平，否則，就有可能因?yàn)椴僮鞯氖д`而不得不為自己的無(wú)知繳費(fèi)。

5）做好自己，知足常樂(lè)

坦然心態(tài)面對(duì)得失，愿望每一個(gè)人都可以做好自己，不要偷奸?；?，切記想要做大生意，必定要沉寂下來(lái)，不驕不躁，做好自己的每天的事！踏實(shí)選品！

總結(jié)：選品的辦法和技能有多種多樣，大家可以進(jìn)行多種組合辦法嘗試，選擇適合自己的才是更好的，做好選品工作，再配上完善的營(yíng)銷引流，你的店鋪運(yùn)營(yíng)起來(lái)也就能得心應(yīng)手。

特別聲明：以上文章內(nèi)容僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表ESG跨境電商觀點(diǎn)或立場(chǎng)。如有關(guān)于作品內(nèi)容、版權(quán)或其它問(wèn)題請(qǐng)于作品發(fā)表后的30日內(nèi)與ESG跨境電商聯(lián)系。